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產品銷售學習培訓

【培訓對象】
個人客戶經理、個人理財經理、零售銷人員、新轉崗理財經理或營銷人員

【培訓收益】
邏輯架構——快速掌握金融產品銷售技巧；了解金融產品銷售流程及話術語言組織架構，了解銷售流程的各個組成部分，并在新產品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構； 
心理學——掌握客戶需求心理分析方法，分解銷售過程的步驟，準確把握客戶的心理動向，并針對不同階段使用不同銷售技巧和策略； 
過程管理——通過對銷售過程的管理，提升對營銷結果和概率的把控，大大提升理財經理的銷售簽約率，快速提升客戶黏性； 
營銷技能——針對客戶提出的異議進行高效處理，并對相應的銷售進行臨門一腳的“促單”“催單”，進而達成銷售業(yè)績。 
“套牢”客戶——通過學習產品組合、期限搭配、風險資產等多個方法，對客戶關系進行“固本”策略； 
流程分解——掌握銀行產品銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術重點。

前言：VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、優(yōu)秀理財經理的內生動力ASK素質模型
1、提升自己在內生動力的三個維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
四、優(yōu)秀理財經理的七大成功技能
成就導向
適應能力
主動性
人際理解
關系建立
服務精神
收集信息

第一講：要知道學優(yōu)質客戶為什么要來我們這購買投資產品
一、優(yōu)質客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經不是想法設法把產品賣給優(yōu)質客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、優(yōu)質客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡學優(yōu)質客戶的各種期望是理財經理的核心技能。
3、解決了優(yōu)質客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別優(yōu)質客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷學優(yōu)質客戶需求
2、學優(yōu)質客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
四、優(yōu)質客戶畫像
1、什么是學優(yōu)質客戶畫像
2、學優(yōu)質客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準營銷的技巧
五、市場經營的核心就是解決優(yōu)質客戶到底想要什么？
1、優(yōu)質客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關鍵點在哪里。
2、營銷的本質與核心就是為優(yōu)質客戶創(chuàng)造價值、提升優(yōu)質客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給優(yōu)質客戶的一個購買我們產品的理由和借口
優(yōu)質客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當優(yōu)質客戶想要購買產品的時候首先想到你家

第二講：重新定義金融營銷及營銷過程中的定位
故事導入：營銷的四種形態(tài)和級別
一、重新定義：金融產品營銷的本質/營銷本質
案例討論：營銷的本質是什么？
二、重新認識：客戶金融需求的性質和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、營銷VS 銷售
3、客戶的需求有可能是潛在的
4、如何激發(fā)客戶的潛在需求
三、金融營銷與其他行業(yè)營銷的區(qū)別
案例討論：賣空調和賣理財?shù)膬仍谶壿嫷牟煌?br /> 四、客戶經理的自我定位
案例討論：在醫(yī)院我們如何選擇醫(yī)生？
五、客戶的準確定位（私銀客戶/財富客戶/中端客戶）
1、客戶的五個特征
2、客戶的精準定位
3、客戶關系定位
六、對比：傳統(tǒng)營銷方式與簡版顧問銷售方式
1、賣產品（利益對立）VS當參謀（利益統(tǒng)一）
2、業(yè)務/銷售 VS 老師/參謀/顧問
3、行業(yè)知識 VS 產品賣點
本章小結
案例：人的非理性決策

第三講：客戶成交的心理循環(huán)流程分解（銷售心理學）
一、通過DISC性格模型準確分析優(yōu)質客戶的特性
1、優(yōu)質客戶屬性劃分為：
D型優(yōu)質客戶識別
I型優(yōu)質客戶識別
S型優(yōu)質客戶識別
C型優(yōu)質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
I型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
S型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
C型優(yōu)質客戶的特點以及溝通策略
二、銷售心理學的“質變和量變”
前導：銷售心理決定循環(huán)過程分解（量變——質變——下一個量變）
三、客戶銷售心理全流程分解（攻心銷售）
案例：銷售攻心計——心戰(zhàn)為上，兵站為下
1、滿足階段
2、認知階段
3、決定階段
4、需求衡量階段/明確定義階段
5、評估階段/成交階段
6、后悔階段
四、金融服務的售前、售中、售后服務
案例討論：金融行業(yè)的投訴與客戶黏性
1、產品的滿意度曲線變化
2、金融產品的售后服務特殊性及營銷作用

第四講：理財經理營銷技能的模塊分解
一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準備
二、客戶金融需求的性質和層次
1、關于“理財”的需求的三個問題
2、理財需求是需要引導的隱性需求
三、客戶經理營銷邏輯設計第一原則——以客戶為中心
小組討論：三個營銷情景的復現(xiàn)
場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B：廳堂客戶營銷
1、銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生
話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格
四、客戶經理營銷邏輯設計第二原則——痛點營銷更為有效
1、人類行為的*根源在于兩種動機
銷售演練測試
分析討論：分析以上兩個學員的演練結果
人性測試：逃避痛苦VS追求快樂
案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）
話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格
五、客戶經理營銷邏輯設計原則回顧
邏輯回顧：說關于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事
六、營銷話術邏輯結構對比
1、醫(yī)生營銷邏輯
2、顧問式銷售營銷邏輯
七、營銷話術示例
1、通過換芯片卡進行行外吸儲（客戶經理版）
2、手機銀行安全診斷行外掘金（客戶經理版/大堂版）
3、二維碼收款商戶營銷話術（客戶經理上門版）
八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習
1.“現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論
2、各個小組案例演練（每小組一分鐘）

第五講：叫醒你的睡眠優(yōu)質存量客戶——電話營銷
一、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、激烈殘酷的競爭互聯(lián)網的異軍突起
2、優(yōu)質客戶理財習慣的改變
3、精準營銷的必然要求
二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向優(yōu)質客戶給予還是向優(yōu)質客戶索取
3、是在賣產品還是賣專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
三、讓優(yōu)質客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守*的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進句
6、優(yōu)質客戶主動邀約的結束句
7、“九式”臺詞設計
四、電話營銷的體系流程
1、優(yōu)質客戶信息的搜（除公司渠道發(fā)放的名單以外的資源）
2、優(yōu)質客戶領養(yǎng)
3、優(yōu)質客戶預熱
（1）優(yōu)質客戶預熱的涵義
（2）優(yōu)質客戶預熱的兩大要素
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
（4）知識營銷和情感營銷的話術示范
4、優(yōu)質客戶首電
（1）優(yōu)質客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預約
（3）電話營銷的開場白怎么設計
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環(huán)
5、電話營銷的聲態(tài)
6、電話營銷中的工具

第六講：市場網格化精準營銷策略
一、網格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務負責區(qū)域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
二、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區(qū)域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質客戶請上來進行營銷
5、持續(xù)客戶經營——客戶分群經營
四、網格化渠道精耕策略與技巧
1、網格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團隊，反復訓練
2、 網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務的方法與技巧
a) 以服務為終端，滿足需求為中心
b) 因應市場競爭與規(guī)律，因勢利導以客戶服務為導向
五、網格化精準營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報

第七講：創(chuàng)新營銷——客戶需求的深度挖局及產品價值升級
一、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1）國內市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、故事導入營銷與商品價值轉換技巧
1、保險 = 朋友圈水滴籌案例 = 尊嚴
2、二維碼 = 防詐騙案例 = 安全
3、高息存款 = 倒閉 = 風險
4、P2P = 跑路案例 = 本金損失
小結：會講故事的人最會營銷（附50個小故事，銀行產品全覆蓋）
三、講個好故事——思考與練習
本章小結

第八講：溝通技巧及異議處理流程
一、概述：感性營銷話術和理性營銷話術的區(qū)分
1、溝通話術的內在邏輯
2、溝通的“關鍵節(jié)點”
3、溝通的話術技巧分析
練習：感性話術在溝通（異議）中的運用
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例：這款理財能達到業(yè)績基準嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產品能達到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導入：溝通中的心理學基礎
1、理財經理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設成交法
1、假設成交的五個問題
2、壓力層層遞增的原理運用
練習：假設成交法在溝通（異議）中的運用
第九講：運用風險資產構建牢不可破的客戶關系
一、客戶關系遞進步驟分解
1、先有“欠”，還是先有關系？
案例：虧欠和關系的因果關系
2、傳統(tǒng)的客戶關系維系
3、關鍵：先回報VS先付出
4、關系創(chuàng)造事件策劃
案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關系）
二、新形勢下財富管理市場中的客戶關系
互動討論：婚姻關系VS戀愛關系
三、客戶關系的五個層次
1、為什么邀約客戶參與旅游都不來
2、讀懂中國文化中的情理法則
3、互聯(lián)網下的客戶關系：微信工具
4、互聯(lián)網下的客戶關系：社群營銷
四、客戶流失原因分析
1、單一產品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產品、服務、關系、特殊
五、客戶關系升級策略
1、初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進階版：期限錯配，風險搭配
3、高階版：資產配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務
討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務體系 

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