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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能》
2025-07-31 09:09:58
 
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2962

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)課程
 
【課程學(xué)員】經(jīng)銷(xiāo)商
 
【課程收益】
*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷(xiāo)量也可以帶來(lái)行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的綜合能力，包括：客戶(hù)拜訪(fǎng)、市場(chǎng)調(diào)研與分析，營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等。
 
【教學(xué)大綱】
第一部分：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
第一節(jié) 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2、如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
3、工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
4、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二節(jié) 客戶(hù)的行為與心理
1、客戶(hù)需求理論
2、客戶(hù)的合作動(dòng)機(jī)
3、心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、購(gòu)買(mǎi)決策心理
第三節(jié) 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶(hù)公司地位的判斷
6、客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié) 如何破解客戶(hù)的抗拒感
1、巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、讓利改變客戶(hù)的心理
6、同理心使客戶(hù)與你走的更近
7、迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
8、案例研討：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
9、案例研討：客戶(hù)表情與心理分析
第五節(jié) 客戶(hù)的采購(gòu)與核心關(guān)鍵人
1、客戶(hù)的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶(hù)體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶(hù)權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰(shuí)當(dāng)家？
案例研討：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線(xiàn)”
第六節(jié) 客戶(hù)的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2、如何建立個(gè)人信任感 
3、如何尋找契合點(diǎn) 
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則 
6、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法 
7、客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
8、成交的七大信號(hào)
9、產(chǎn)品不如賣(mài)方案 
10、關(guān)注*優(yōu)勢(shì)
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法 
2) 非此即彼成交法 
3) 特殊讓步成交法 
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法 
6) 假設(shè)成交法 
7) 小點(diǎn)成交法 
8) 保證成交法 
12、工具：客戶(hù)企業(yè)的兩張圖
13、案例：打動(dòng)人的KISS原則
 
第二部分：市場(chǎng)調(diào)研與分析
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1、確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2、定義問(wèn)題?
3、確立調(diào)研目標(biāo)?
4、確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5、確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6、確定收集資料?
7、問(wèn)卷設(shè)計(jì)?
8、確定抽樣方案及樣本容量
9、收集資料?
10、資料分析?
11、撰寫(xiě)最終調(diào)研報(bào)告并演示
第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的方法
1、確定研究問(wèn)題和研究目標(biāo)
1) 制定調(diào)研計(jì)劃
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出結(jié)論
2、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
4、樣本抽樣
5、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、工具：SWOT分析使用
7、工具：多因素分析法
第三節(jié) 行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析  
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷(xiāo)
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10、促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
11、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13、投入產(chǎn)出分析
 
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技能
第一節(jié)：優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
1、優(yōu)秀SALES具備的條件
2、如何開(kāi)好晨會(huì)、周會(huì)
3、發(fā)揚(yáng)“四千”精神
4、如何做人
5、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型
6、自信心的塑造
7、行銷(xiāo)人員的必備知識(shí)
8、如何寫(xiě)好一份報(bào)告
9、學(xué)習(xí)能力
10、時(shí)間管理
11、PDCA工作法
12、80/20法則
13、應(yīng)數(shù)分解法
 第二節(jié) 職業(yè)道德與良好心態(tài)
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)道德
2、崗位成才與職業(yè)規(guī)劃
3、感恩的心態(tài)
4、分享的心態(tài)
5、培養(yǎng)好的性格
6、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)計(jì)劃
第三節(jié) 壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1）改變壓力來(lái)源
2）發(fā)展相應(yīng)技能
3）對(duì)思維進(jìn)行改造
4）提高緩解員工壓力的方法
1、情緒的定義
2、情緒的外延
3、情緒三要素
4、情緒處理的基礎(chǔ)方法
5、注意轉(zhuǎn)移法
6、合理發(fā)泄法
7、理智控制法
8、情緒管理四層次
9、情緒管理的價(jià)值
10、情緒管理的六個(gè)步驟
 
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)課程

轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/gkk_detail/314593.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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