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證券客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng)，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念，提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】
學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格
分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷能力

【課程對(duì)象】
中層、基層；銀行全部營(yíng)銷崗位

【課程大綱】
一、角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變
二、價(jià)值探尋
（一）基礎(chǔ)價(jià)值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個(gè)層次
3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說出三件得意的事）
（二）價(jià)值探尋升級(jí)
1、買地賣地游戲化訓(xùn)練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
三、 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細(xì)分解
-利益
-情感
-價(jià)值
2、兩個(gè)公式快速打開局面
-求同
-存異
四、 異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
3、5大常見問題異議處理話術(shù)
-“你說的我不信”——信任危機(jī)
-“你說的我都有”——拒絕了解
-“你說的不如人家的”——信息同步
-“回去商量一下”——婉言謝絕
-“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
五、 促單技巧
1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
六、 非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場(chǎng)切入點(diǎn)
2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業(yè)
-穿著
-旅游
七、 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)

證券客戶營(yíng)銷培訓(xùn)