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營銷外拓培訓

【課程對象】
公司客戶經理、支行長

【課程概況】
本課程以對公實戰(zhàn)銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發(fā)，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，同時在陣地營銷中導入行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人，并結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】
有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速融入目標客戶交際圈子快速找到營銷突破口
結合銷售心理學和行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人
學會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網點微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手
學會在營銷中從產品導向轉化為以客戶需求為導向，結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案
靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現(xiàn)資源整合。

【課程亮點】
多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷售心理學與行為心理學實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】
第一部分  營銷實戰(zhàn)的內功心法 
一、新常態(tài)下的經濟形勢分析
1.宏觀經濟分析
國內生產總值與經濟周期分析
經濟增長率與通貨膨脹率
【案例分析】供給側改革和產業(yè)升級會帶來哪些利好政策？新經濟周期下，金融機構和投資者的關注點的變化與調整？
2.行業(yè)環(huán)境分析
產業(yè)政策和行業(yè)分析
金融機構存貸結構與不良率
【案例分析】如何在競爭的“紅海”下開辟新的“藍海”市場？ 傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術的脫媒？ 
二、新時代的觀念轉變
1. 從“經驗依賴”到“數據依據”
【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數據去分析你的客戶種群？ 
2. 從“經營產品”到“經營客戶”
不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求
對銀行貢獻度及資產結構分析
應對策略及推薦指南
【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。
三、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關系？
【案例分析】
1）我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么？
2）企業(yè)如何有效實現(xiàn)收付管理、流動性管理、風險管理、投融資管理及供應鏈金融的整合？

第二部分   外拓實戰(zhàn)
一、梳理客戶的關系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關系圖譜分析
【案例分析】梳理核心客戶的組織架構和人事關系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何牢牢守住合作機構的結算資金？如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來？
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析
2. 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析
3. 競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】
1）繪制本渠道客戶地圖；
2）制定本渠道的差異化營銷與服務策略；
四、打造微金融生態(tài)圈
1.做好三個聯(lián)動
銀企聯(lián)動
銀商聯(lián)動
銀區(qū)聯(lián)動
【案例分析】如何構建網點微金融生態(tài)圈
2.四大商圈開發(fā)策略
高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))
商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)
CBD寫字樓(專業(yè)人士)
批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
五、如何與客戶進行深入溝通
1.如何有效達到情感共鳴：修煉你的親和度、開放度和專業(yè)度
【模擬演練】不同情境下的客戶溝通——怎樣才能做到讓客戶感到親和舒適？開誠布公？專業(yè)可靠？
2.如何快速了解客戶，融入目標客戶的交際圈子
【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發(fā)展與深入？
3.如何深入探究不同客群的人際風格，進而找準營銷溝通路徑
【案例分析】如何針對不同客群進行性格特點與消費心理分析，如何把握客戶溝通的基調和脈絡？

第三部分   陣地營銷
一、客戶交易的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解讀
【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關系？
【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析？
二、如何識別優(yōu)質目標客戶
1. 陣地營銷的關鍵思路
2. 四類典型客戶的識別與分析
【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業(yè)務？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態(tài)度？
三、挖掘對公客戶需求的關鍵技法
1. 需求分析的關鍵節(jié)點
融資方面
理財方面
銷售層面
采購層面
【案例分析】如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？
2. 需求分析的三大路徑
企業(yè)價值鏈分析
資金需用量分析
現(xiàn)金流周轉分析
【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業(yè)客戶的潛在需求
四、在營銷過程中如何做產品的呈現(xiàn)
1. 介紹利益
2. 強調特色
3. 化小費用
4. 輔以證明
【案例分析】：公司客戶金融方案的設計與呈現(xiàn)
【情景演練】：現(xiàn)場模擬產品進行推薦

營銷外拓培訓