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客戶(hù)策略的培訓(xùn)

【課程大綱】
一、那些“藏”在銀行日常工作中的心理學(xué)細(xì)節(jié)
（一）依托客戶(hù)心理，實(shí)現(xiàn)陌生客戶(hù)高效認(rèn)養(yǎng)
1、陌生客戶(hù)高效認(rèn)養(yǎng)話(huà)術(shù)
2、解析高效話(huà)術(shù)中的心理學(xué)細(xì)節(jié)
（二）依托客戶(hù)心理，實(shí)現(xiàn)高效客戶(hù)邀約
1、經(jīng)典場(chǎng)景下的客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
2、邀約話(huà)術(shù)中的心理學(xué)細(xì)節(jié)：承諾一致+社會(huì)認(rèn)同+稀缺營(yíng)造
（三）依托客戶(hù)心理，有效解決客戶(hù)異議
1、異議處理的心理學(xué)模型
2、實(shí)戰(zhàn)中的異議處理話(huà)術(shù)解析
（四）面談溝通中那些“走心”的套路
1、開(kāi)場(chǎng)的套路：贊美的意義
2、詢(xún)問(wèn)的套路：SPIN模型
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的套路
FABE法則
富蘭克林法（T字法）
營(yíng)造畫(huà)面感
4、產(chǎn)品促成套路
附加營(yíng)銷(xiāo)
錨定效應(yīng)
敝帚自珍
5、風(fēng)險(xiǎn)提示的套路：揭示風(fēng)險(xiǎn)or展現(xiàn)利益
6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介的套路：互惠與承諾

二、從性格表象走入客戶(hù)內(nèi)心
（一）追本溯源，了解四大類(lèi)客戶(hù)性格分類(lèi)與特點(diǎn)
1、老虎型
2、孔雀型
3、考拉型
4、貓頭鷹型
（二）選準(zhǔn)“鑰匙”，典型客群經(jīng)典案例解析
1、案例一：企業(yè)主張女士的錢(qián)要去向何方？（客戶(hù)資金外流）
2、案例二：全職太太宋女士的煩惱（財(cái)富的規(guī)劃與傳承）
3、案例三：企業(yè)高管王女士的保險(xiǎn)規(guī)劃（具體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)）
4、案例四：基金虧損的李先生（客戶(hù)的售后服務(wù)）

三、常見(jiàn)投資心理下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
（一）常見(jiàn)投資心理之 后悔
1、心理外在表現(xiàn)——追漲殺跌OR過(guò)分保守
2、該心態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略
（二）常見(jiàn)投資心理之 從眾
1、心理外在表現(xiàn)——投資噪音
2、該心態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略
（三）常見(jiàn)投資心理之 自負(fù)
1、心理外在表現(xiàn)——忽視風(fēng)險(xiǎn)
2、該心態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略
（四）常見(jiàn)投資心理之 逃避
1、心理外在表現(xiàn)——果斷躺平OR損失厭惡
2、該心態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)策略

客戶(hù)策略的培訓(xùn)