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運營秘訣培訓(xùn)

課程背景
在許多房地產(chǎn)企業(yè)紛紛爆雷之際，為什么濱江集團業(yè)績實現(xiàn)了逆市飄紅？為什么只有濱江集團*戚董非常自信說當下是濱江最好的時期？在淡市背景下，為什么能實現(xiàn)濱江集團所開發(fā)樓盤普遍中簽率低于10%？為什么在同一地段濱江集團所開發(fā)的樓盤去化周期普遍快于周邊競品？為什么在同一地段濱江集團所開發(fā)樓盤的價格在二手房市場中普遍高于競品100%？濱江集團靠什么以人均產(chǎn)出過億元的組織效能傲視同儕？如今消費者對居住需求、對美好生活的追求的內(nèi)涵和邊界正在發(fā)生深刻變化，房企不僅要解決住的問題，還要在如何提升消費者生活品質(zhì)上不斷探索。隨著住房更多地回歸居住屬性房地產(chǎn)的下半場將是由優(yōu)質(zhì)房企用產(chǎn)品力開啟的長期主義時代。當下的房企行業(yè)下行期，房地產(chǎn)企業(yè)路在何方？本次精選濱江標桿考察，深入項目與企業(yè)高管近距離、面對面研討交流，追尋項目產(chǎn)品的創(chuàng)作靈感——體驗經(jīng)典建筑的人文環(huán)境和景觀打造，實地考察售樓處、樣板房、體驗區(qū)，以及交付園區(qū)，并以客戶視角去感受產(chǎn)品力迭代升級之上持續(xù)創(chuàng)新帶來的品質(zhì)彰顯。內(nèi)容交流接地氣，該學(xué)該看的都能看到學(xué)到?；谇捌趥€性化定制參訪濱江集團企業(yè)收益頗大，特組織本次深度游學(xué)，通過實地考察，面對面與高管深度交流內(nèi)部管理控制體系、成功經(jīng)驗，專家分享核心提升要點等方式，為成長型房企未來發(fā)展提供方向和思路借鑒。

課程收益
1、專題分享--深入對標濱江企業(yè)運營之道，探討品質(zhì)升級創(chuàng)新打法。
2、全景透視-參觀全程將圍繞各項目規(guī)劃、建筑設(shè)計、園林景觀設(shè)計及建筑細部處理等要素展開，感悟江南文化奧秘與現(xiàn)代設(shè)計潮流；
3、透過標桿項目產(chǎn)品的空間-美學(xué)及人文價值，體驗杭州地產(chǎn)的創(chuàng)新創(chuàng)造思維；
4、全程高管講解-深度學(xué)習濱江集團業(yè)績逆勢增長的底層邏輯、方法與實踐。

合適對象
房地產(chǎn)企業(yè)董事長董事長，總經(jīng)理，總裁、副總裁、區(qū)域總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企業(yè)核心高管、項目總經(jīng)理等高層管理人員

課程大綱
第一部分:濱江*運營管控體系解析
分享人：濱江集團高管
一、濱江集團當下組織架構(gòu)調(diào)整變革
（一）項目管理人員配置
1、集團老板理念:讓者百姓住上好房；
2、銷售額和人員結(jié)構(gòu)；
3、確保員工高忠誠度和項目終身負責制：中層以上管理人員大部分從基層員工提拔。
案例：項目總級別以人員上全部內(nèi)部培養(yǎng)，從不外面招聘。
（二）組織架構(gòu)調(diào)整
1、精簡化管理，強調(diào)效率和標準化；
2、減少了區(qū)域劃分，聚焦于核心業(yè)務(wù)和市場；
3、無區(qū)域平臺公司，區(qū)別于傳統(tǒng)房企區(qū)域公司模式；
案例：人力資源部就三個人，成本部含負責人六個人
4、改善型和剛需型兩個公司合并為一個整體；
二、濱江集團人均產(chǎn)值效能提升
（一）項目集中劃片分布管理
1、項目產(chǎn)品體系確保從開發(fā)到銷售、交付的高效運作；
2、工作制度的標準化：招采運營中心、成本管理部、攻堅小組和品牌管理部；
3、高度集中的管理與執(zhí)行模式；
案例：濱江900多人團隊如何實現(xiàn)1500億銷售規(guī)模？
（二）人員精簡實施策略
1、減少不必要的管理人員；
2、項目部負責設(shè)計、招采和成本控制，后期交付還要充當客服；
3、實施項目組帶多項目管理模式：精裝修工程師需負責2-3個多項目；
4、一個項目總最多管理四個人，包含一位項目負責人和三位專業(yè)管理人員（土建經(jīng)理、安裝經(jīng)理和精裝修經(jīng)理）；
5、采取優(yōu)勝劣汰機制；
6、扁平化管理確保項目順利推進和高品質(zhì)交付；
（三）供應(yīng)商與合作方管理規(guī)范
1、建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系:確保供應(yīng)商和施工方對標準的熟悉和遵循;
2、對供應(yīng)商的篩選極為嚴格，確保對產(chǎn)品質(zhì)量的保障;
3、精選施工方和材料供應(yīng)商，確保合作質(zhì)量和穩(wěn)定性;
4、招采工作簡化，傾向于與經(jīng)驗豐富的老供應(yīng)商合作;
5、項目精裝修標準高，反映市場地位;
案例：六家精裝修施工公司承擔每年產(chǎn)值大約在30億到40億之間；
案例：消防主要合作供應(yīng)商管理；
案例：景觀供應(yīng)商管理與引進；
案例:材料供應(yīng)商串假貨追究法律責任；
三、市場挑戰(zhàn)與客戶投訴采取的有效措施
（一）投訴問題反饋
1、投訴直接影響到公司高層；
2、業(yè)主通過媒體和社交平臺表達不滿；
（二）投訴對策和改進措施
1、實施三五無縫策略，避免投訴；
2、加強各部門聯(lián)動，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；
3、梳理營銷信息，確保銷售、樣板房和交付保持一致性；
（三）濱江產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新
1、住宅產(chǎn)品線豐富，涵蓋不同需求；
2、設(shè)計注重細節(jié)，公共部分注重創(chuàng)新；
3、高端樓盤與大平層項目受到市場認可；
案例:仁和濱江園高端項目定位10萬+以上
4、對客戶需求深入理解、對產(chǎn)品品質(zhì)不懈追求；
四、濱江面對市場挑戰(zhàn)采取的積極應(yīng)對措施
（一）土地獲取
1、重點在省內(nèi)
2、土地購置策略嚴格，聚焦優(yōu)質(zhì)地塊；
（二）未來發(fā)展展望
1、著力于提升項目品質(zhì)和管理效率；
2、持續(xù)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和流程；
3、重視客戶反饋，持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量；
4、不斷創(chuàng)新優(yōu)化來滿足客戶期待；

第二部分:剖析濱江項目景觀營造及景觀溢價落地方法解析
分享嘉賓:濱江集團景觀設(shè)計負責人
一、濱江景觀背后的思考
1、景觀的*意義：客戶內(nèi)心深處追求—詩意棲居的向往;
2、濱江對景觀的追求：抓住客戶內(nèi)在需求—做客戶需要的景觀;
3、資源的整合:景觀溝通協(xié)調(diào)、專業(yè)技能、信息交圈、計劃編排;
4、濱江景觀一體化實施的成效;
5、景觀重要性，公司體系重視。拓展景觀空間
6、天下沒有難做的景觀:方法和路徑
二、濱江景觀管理體系的建立與案例分析
1、濱江景觀管控體系的特點:全程系統(tǒng)化預(yù)防，全過程控制
案例：國內(nèi)不同企業(yè)景觀對比
2、平臺搭建：效果落地提供保障（研發(fā)、工程、成本、資源）四個板塊，為果落地提供強有力支撐。
案例：濱江整合景觀
3、組織支撐：景觀重要性是公司的共識，外部支撐
案例：其它專業(yè)對景觀的意識
4、分供方篩選和評價：為景觀工程管控提供外部支撐
案例：分工方評價體系
三、濱江景觀管控理念—凡事預(yù)則立
1、前端控制—景觀施工管理的核心思想
2、系統(tǒng)化預(yù)防、全過程控制
案例：設(shè)計階段、合約階段、施工階段景觀施工梳理
3、景觀實施流程管理案例分析
案例：景觀施工實施流程
4、景觀設(shè)計管理的方法與落地措施
A、項目定位管控
B、設(shè)計單位篩選
景觀設(shè)計單位的能力要求：何謂好的設(shè)計師？
C、設(shè)計過程的把控：概念階段、方案階段、施工圖階段把控要點
D、設(shè)計能力的培養(yǎng)
四、軟景的推演及落地案例精解
1、軟景在濱江景觀中的地位
2、軟景推演流程
3、軟景推演的三大環(huán)節(jié)
4、軟景落地
案例：濱江項目配合大量實際案例、圖例推演
5、濱江苗圃對軟景的支撐
五、景觀工程管理的手段及落地措施案例分析
1、工程質(zhì)量雙重交底——研發(fā)信息充分傳遞
案例:吃透效果。
2、施工啟動會—施工方向項目團隊及景觀部交底
施工啟動是施工單位對效果的理解，景觀施工組織的預(yù)演。
3、樣板帶路—解決標準和效果大面落地的問題
案例：濱江硬景技術(shù)標準
案例：濱江軟景技術(shù)標準
4、效果點評層級控制——解決效果大面落地問題
六、景觀效果落地三感：畫面感、設(shè)計感、品質(zhì)感
1、敬畏圖紙：一切的一切都要回歸到圖紙的原點
2、參考圖片：要參考圖片篩選及規(guī)律探尋，靠船下篙
施工階段案例：水體植物配置
案例：項目灌木配置
3、景觀總結(jié)—吾一日三省
七、現(xiàn)場討論及答疑時間

第三部分:濱江項目施工質(zhì)量問題操盤經(jīng)驗分享
分享人：原濱江集團總包建設(shè)總工，杭州建筑協(xié)會工程專家
一、常見施工質(zhì)量問題分析
（一）地基基礎(chǔ)主體結(jié)構(gòu)檢查要點
1、主體結(jié)構(gòu)施工質(zhì)量:地下室防水砼裂縫和滲漏控制;
2、混凝土結(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)的連接質(zhì)量和變形裂縫控制；
3、變形縫的設(shè)置與變形控制；
4、吊頂內(nèi)結(jié)構(gòu)質(zhì)量、裂縫滲漏；
5、避難層、轉(zhuǎn)換層、設(shè)備層、設(shè)備間結(jié)構(gòu)質(zhì)量；
6、二次結(jié)構(gòu)質(zhì)量控制，砌體與其它結(jié)構(gòu)連接處裂縫控制；
（二）固定模板螺桿處理
1、螺栓加堵頭，螺栓上應(yīng)加焊止水環(huán)；
2、外剪力墻支模應(yīng)采用止水螺桿或內(nèi)高外低方式留孔穿墻；
（三）鋼結(jié)構(gòu)焊縫質(zhì)量
1、鋼結(jié)構(gòu)與柱標高不一致；
2、屋面型鋼龍骨與主結(jié)構(gòu)焊接不飽滿；
3、部分鋼梁未滿焊、焊縫未做防腐防火處理；
（四）梁柱節(jié)點及殘留模板
1、主樓梁柱核心區(qū)混凝土強度管控；
2、局部剪力墻炸模鑿毛處理；
3、剪力墻上安裝管線變更開槽；
4、汽車坡道梁柱階段露筋，柱頂截面變形；
5、套主次梁交界處脹模；
6、PC樓板的板帶漏漿；
7、疊合樓板局部漏漿；
（五）混凝土裂縫及色差
1、匝道防撞墻裂縫較多；
2、局部水池剪力墻有輕微斜裂縫；
3、地面混凝土施工縫修補不到位；
4、施工縫修補色差明顯；
5、管廊附屬頂板裂縫；
（六）砌體結(jié)構(gòu)及構(gòu)造
1、P消防箱上端未設(shè)置過梁；
2、窗臺壓頂伸入長度不足；
3、二次結(jié)構(gòu)存有露筋現(xiàn)象；
4、砌體后開孔未設(shè)置過梁；
5、砌體頂縫填塞隨意；
6、砌體頂縫不均勻；
7、預(yù)留洞口拉結(jié)筋未設(shè)置；
8、墻體開孔未設(shè)套管；
二、二次結(jié)構(gòu)質(zhì)量控制
（一）砌體與其它結(jié)構(gòu)連接處裂縫控制
1、砌體結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴重裂縫
2、注意問題：竣工時間早于規(guī)劃核實時間？
（二）地基基礎(chǔ)主體結(jié)構(gòu)工程安全功能檢測
1、地基基礎(chǔ)：單樁承載力，樁身完整性，天然地基、復(fù)合地基檢 測記錄；
2、沉降觀測記錄；
3、混凝土結(jié)構(gòu)：混凝土、砂漿、防水砼檢測報告及統(tǒng)計評定；
4、結(jié)構(gòu)實體同條件試件強度檢測記錄，結(jié)構(gòu)實體鋼筋保護層厚度 檢驗記錄，疊合板等預(yù)制構(gòu)件復(fù)試報告。
5、鋼結(jié)構(gòu)：鋼網(wǎng)架、網(wǎng)殼結(jié)構(gòu)金屬屋面系統(tǒng)抗風揭性能等相關(guān)試 驗報告。
（三）質(zhì)量問題政策宣貫分析
1、定期分析研判，實現(xiàn)精準治理；
2、建立重點監(jiān)管機制，提高質(zhì)量監(jiān)管效能；
3、壓實監(jiān)理職責履行，強化施工過程管控；
4、確保“信息透明”，保障購房人合法權(quán)益；
5、實行“陽光驗收”，提升購房人滿意度；
6、落實“24小時響應(yīng)”，有效減少信訪投訴；
三、裂縫滲漏處理與質(zhì)量控制
（一）加強外墻滲漏質(zhì)量控制
1、明確防水做法；
2、強制樣板驗收；
3、加強細部構(gòu)造；
4、全數(shù)淋水試驗；
（二）加強屋面滲漏質(zhì)量控制
1、嚴控屋面結(jié)構(gòu)質(zhì)量；
2、明確防水做法；
3、強制樣板驗收；
4、加強薄弱部位處理；
5、全數(shù)蓄水試驗；
（三）加強外墻面層脫落質(zhì)量控制
1、控制基層質(zhì)量；
2、明確外墻做法；
3、強化實體檢測；
（四）地下室滲漏質(zhì)量控制
1、地下室頂板；
2、地下室底板；
3、地下室外墻滲漏點；
四、濱江工程實體做法要求
（一）室外工程
1、景觀、外墻細部、景觀泳池、
2、建筑*責任牌、殘疾人無障礙坡道、汽車坡道
3、沉降觀測點、避雷測試點、
4、室外散水、排水溝、建筑物周邊排水溝
5、外墻線條、外墻伸縮縫不銹鋼蓋板
6、室外路燈、小區(qū)休閑娛樂場區(qū)
（二）屋面工程
女兒墻、排水溝、通氣管(羅馬柱)、煙帽、分倉縫、排氣孔避雷帶或避雷針、 水簸箕、屋面設(shè)備、棧橋、女兒墻R角、設(shè)備基礎(chǔ)椎體、排水溝等細部亮點。
（三）室內(nèi)工程
樓梯踏步、扶手、樓梯滴水線、電梯前室、走廊、吊頂、地面拼花、管道井和強電 井內(nèi)部、開關(guān)面板、消火栓箱、衛(wèi)生間潔具（臺盆、無障礙馬桶、小便池、地漏，瓷磚拼縫）、門窗 （大面及細部打膠）、地面、踢腳線、墻面、陰陽角、頂棚、戶內(nèi)箱等細部亮點。
（四）地下室工程
大面、地坪漆、交通標識、停車位（無障礙停車位）、柱腳保護、集水井、成排 管道(帶標識)、抗震支架、橋架風管(帶標識)、管道風管橋架穿墻細部處理等細部亮點；水泵房 （泵房全景、消防泵、濕式報警閥、生活水泵及水箱、設(shè)備基礎(chǔ)及排水溝等細部亮點）；變電所（配電柜、警示標語、擋鼠板等細部亮點）。
（五）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程工作想法
1、熟悉文件；
2、掌握規(guī)范：建筑工程安全檢查標準、、各專業(yè)規(guī)范；
3、精心策劃：創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)標方案、不同階段的細則、全 過程的人力、資金支持等；
4、共同協(xié)力：1）業(yè)主支持（建設(shè)程序等）；2）施 工努力；3）監(jiān)理幫扶；4）質(zhì)監(jiān)服務(wù)
5、專家咨詢提升等
五、濱江工程其它方面探討
1、工程安全管控方案指導(dǎo)
2、安全生產(chǎn)全覆蓋檢查標準體系（2023）
3、工程行業(yè)降本增效新技術(shù)應(yīng)用揭秘
4、BIM應(yīng)用及質(zhì)量通病防治
5、建筑工程42項綠色施工措施揭秘

第四部分:濱江*運營體驗復(fù)盤
分享人：實戰(zhàn)派產(chǎn)品創(chuàng)新專家，濱江集團成就見證者
一、對標學(xué)習區(qū)域深耕典范濱江集團
（一）新時代下房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略思考
1、地產(chǎn)企業(yè)路在何方？
2、選擇比努力更重要;
3、主流地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略賽道重構(gòu)及其應(yīng)對措施解析；
案例：萬科、濱江、綠城、越秀等;
（二）新形勢下經(jīng)營邏輯
1、濱江集團經(jīng)營邏輯：區(qū)域深耕|品質(zhì)服務(wù)|多經(jīng)業(yè)務(wù)|多業(yè)態(tài)發(fā)展；
2、管理紅利時代下企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之修煉；
二、濱江集團其核心競爭力之六脈神劍系統(tǒng)性分析
(一)第一劍：區(qū)域深耕的戰(zhàn)略投資力：“1+5”戰(zhàn)略規(guī)劃、“三省一市” 投資策略
（二)第二劍：“匠心主義“的產(chǎn)品營造力
1、濱江集團產(chǎn)品前策：產(chǎn)品定位及產(chǎn)品標準化、建筑設(shè)計、精裝修、園林景觀、戶型、智能化等；
2、濱江集團經(jīng)典項目分析：武林壹號、海潮望月城、湘湖壹號等；
3、濱江集團設(shè)計管理及營銷三寶管理；
4、濱江集團做加法的成本管控邏輯；
5、濱江集團品質(zhì)管控，品質(zhì)理念是“經(jīng)營上的失誤，*不能轉(zhuǎn)嫁到品質(zhì)上”；
（三)第三劍：穩(wěn)健、高效的資金運營力
1、濱江集團銷售回款策略及管理分析；
2、濱江集團融資策略及管理分析；
3、濱江集團工程支付款策略及管理分析；
4、濱江集團財務(wù)大運營視角下全生命周期項目管理；
（四)第四劍：堅持長期主義的資源整合力
1、濱江集團供應(yīng)商管理：供應(yīng)商入庫、動態(tài)管理、履約評價及供應(yīng)商等案例分析；
2、濱江集團招采管理：招采周期管理、招采方式等；
3、濱江集團合作開發(fā)管理：央國企及城投平臺、民企等及合作項目操盤的基本要求；
（五)第五劍：以客戶為中心的品牌營銷力
1、濱江集團品牌的定位：高端定位，品質(zhì)標桿；讓老百姓都能住上一套好房子；
2、濱江集團客戶管理：濱粉的力量、客戶積累、全生周期客戶管理等；
3、濱江集團銷售管理策略與管理：銷售人員的培訓(xùn)、考核激勵機制、案場管理等；
4、濱江集團物業(yè)服務(wù)策略與管理：物業(yè)早介、案場物業(yè)管理、園區(qū)管理、多經(jīng)增收等；
5、濱江集團其它條線品牌營銷力：長租公寓、鄉(xiāng)村振興、養(yǎng)老服務(wù)、自持商業(yè)招商與運營、酒店運營等等；
（六)第六劍：文化引領(lǐng)的組織聚合力
1、濱江集團人均效能及三費管控；
2、濱江集團企業(yè)治理與領(lǐng)導(dǎo)分工；
3、濱江集團企業(yè)文化建設(shè)；
4、濱江集團組織管控與組織效能打造；
5、濱江集團人才激活與管理；
6、濱江集團考核激勵機制建設(shè)；
7、濱江集團制度與流程管理優(yōu)化：理念是“行業(yè)品牌領(lǐng)跑者、高端品質(zhì)標準制訂者。
三、濱江客戶觸點模式創(chuàng)新
(一)品牌定位：高端定位，品質(zhì)標桿
案例:物業(yè)費、收繳率、中標率”三高
戚金興口頭信條：*的營銷是做好品質(zhì)，做好品牌，做好服務(wù)！
（二）全生命周期客戶觸點
1、細節(jié)以客戶為中心！
2、關(guān)鍵時刻的重要性
3、觸點管理以業(yè)主（客戶）體驗價值為導(dǎo)向
4、關(guān)鍵點：從視覺觸點、聽覺觸點、安全感觸點、情感觸點上涉及。
(三)多元化經(jīng)營服務(wù)
1、濱江優(yōu)家運作平
2、“銀杏服務(wù)”相伴老人計
3、長租公寓&養(yǎng)老服務(wù)
4、暖屋五好準則：好房東、好品質(zhì)、好服務(wù)、好配套、好鄰居。
四、濱江簡單、務(wù)實、高效的企業(yè)文化建設(shè)
1、企業(yè)文化深入員工骨髓;
2、企業(yè)雇主競爭力強;
3、內(nèi)部會議少;
4、對標濱江集團后，引導(dǎo)式績效改進之行動學(xué)習演練;

運營秘訣培訓(xùn)