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客戶財富保障培訓

【課程訴求與目標】:
本課程從最基礎(chǔ)的風險與風險管理在財富管理上的意義,讓學員協(xié)助客戶厘清過去對保險的誤解,如何運用保險等工具降低潛在的風險損失、做好風險管理,并認同保險的價值,進而與客戶分享大額保險對個人與家庭的意義,是資產(chǎn)配置中不可或缺的一環(huán)。

【課程對象】:
有3-5年經(jīng)驗的資深理財人員及私行客戶經(jīng)理級別以上

【課程設(shè)計】:
一.從風險管理角度,理解保險價值
1、家庭財富管理的核心,就是風險管理
2、什么是風險?常見的理解誤區(qū),以及正確的認識
3、面對風險,有哪些應(yīng)對的方法?
4、依據(jù)不同的風險情況,如何選擇最適的風險管理方法?
5、人生風險管理:保障規(guī)劃全景圖

二.家庭責任規(guī)劃:
家庭責任的量化就是保額,從生命周期切入,灌輸各種保險對于家庭風險的防范必要,協(xié)助客戶做好家庭責任規(guī)劃。
1.人身風險:不只身故,更怕傷殘
2.保險是騙人的?從法院判例看保險糾紛
3.從免賠事件,了解賠付原則
4.我們的家庭責任有多大?壽險保額計算
5.客戶異議問題

三.健康保障規(guī)劃:
因為銷售人員對醫(yī)療保險的專業(yè)知識積累不足以至于常聽客戶抱怨自己買的保險無用論。
健康風險的主要支出,包含醫(yī)療費用、康復(fù)期支出、收入損失補償。應(yīng)對的風險轉(zhuǎn)嫁,有社保、健康醫(yī)療險、重大疾病險。
1.客戶說:我有社保就夠了?社保的優(yōu)點與不足
2.為什么需要健康醫(yī)療險?問題不是錢,是時間。重大疾病險到底保什么?從重疾起源開始談起
3.客戶異議問題:
1)別家產(chǎn)品比較好?沒賣的產(chǎn)品更便宜?
2)保險理賠難?
3)保險收益太低
4)保單很多、資產(chǎn)足夠
4.不同客群的溝通策略

四.生生不息的家業(yè)長青-從創(chuàng)富到守富與傳富:
財富管理提供客戶的價值,最重要的就是風險管理,很多高端客戶,始終忙于創(chuàng)富,疏于守富與傳富,因此我們需要針對客戶常見的婚姻風險、債務(wù)與經(jīng)營風險、傳承風險,提醒客戶及早規(guī)劃。
1.婚姻財富規(guī)劃與保全規(guī)劃
1)從熱點新聞看高凈值客戶面臨的風險
2)高凈值人群的3大痛點:婚姻、債務(wù)、傳承
3)婚姻風險的案例分析:彩禮怎么給?各種彩禮(工具)的利弊
4)夫妻財產(chǎn)歸屬的法律規(guī)定
一股權(quán)的風險與策略
一房產(chǎn)的風險與策略
一現(xiàn)金與金融資產(chǎn)的風險與策略
2.家企資產(chǎn)的剝離
債務(wù)風險的案例分析:從法院判例,看一人有限公司風險私營企業(yè)組織形式與責任
一家企混同風險
一案例分析:個人賬戶收取應(yīng)收款
一案例分析:債留子孫或放棄所有權(quán)?
一建議:從財富增值到財富保全
3.財富傳承的規(guī)劃建議
傳承風險的案例分析:財富去向未必如你想象
1)法定繼承順序
2)關(guān)于繼承:父母的,都是你的?
3)立了遺囑,就全都解決?
4)常見遺囑繼承糾紛
5)逐步開征遺產(chǎn)稅和贈與稅
4.風險防范的工具:
1)配保險,但真的懂保險嗎?從保險法看保險
2)法律工具與金融工具的優(yōu)勢比較與應(yīng)用
3)保單設(shè)計不同,風險隔離效果大不同

五.以客戶為中心的資產(chǎn)配置建議:
從案例討論如何從客戶角度,提供針對性的建議,同時體現(xiàn)大額保險是客戶配置中不可或缺的一環(huán)
分組討論:客戶案例
1.從資產(chǎn)配置角度梳理高端客戶資產(chǎn)
2.房產(chǎn)配置的優(yōu)勢與潛在風險
3.股權(quán)配置的優(yōu)勢與潛在風險
4.金融資產(chǎn)配置的優(yōu)勢與潛在風險

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