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商業(yè)影響力培訓(xùn)

【課程收益】
1.深刻理解高層客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
2.系統(tǒng)掌握價(jià)值營(yíng)銷理念
3.挖掘客戶的需求與動(dòng)機(jī)
4.高效影響決策者
5.提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

【授課對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一章商業(yè)影響力的核心要素
第一節(jié)換位思考——洞察需求與動(dòng)機(jī)
1.需求——客戶需要的技術(shù)指標(biāo)或者業(yè)務(wù)要求
2.動(dòng)機(jī)——業(yè)務(wù)背后的戰(zhàn)略、規(guī)劃和夢(mèng)想
3.需求不到，動(dòng)機(jī)上找
第二節(jié)馬斯洛需求層次理論
第三節(jié)共贏條件
1.滿足客戶技術(shù)要求
2.滿足客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)要求
3.滿足客戶個(gè)人訴求

第二章挖掘需求，突破客戶關(guān)系
第一節(jié)客戶眼中的卓越顧問(wèn)什么樣
1.安全
2.專業(yè)
3.愉悅
4.有高度
第二節(jié)建立客戶關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第三節(jié)先從基礎(chǔ)信息入手，逐漸挖掘戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)
第四節(jié)初次拜訪客戶的“5P突破法”
1.Prelude，開(kāi)場(chǎng)
2.Probe，深挖需求
3.Presentation，介紹
4.Personal，拉家常
5.Private，個(gè)人訴求
第五節(jié)與資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1.領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)什么
2.領(lǐng)導(dǎo)喜歡說(shuō)什么
第六節(jié)分析客戶訴求，提供解決方案
第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：初次拜訪大客戶決策人

第三章高效提案，傳遞價(jià)值
第一節(jié)以終為始，緊密圍繞客戶價(jià)值
第二節(jié)客戶關(guān)注哪些方面的價(jià)值
第三節(jié)案例的重要性
第四節(jié)案例五要素
第五節(jié)基于FABE價(jià)值呈現(xiàn)策略
1.突出的特點(diǎn)
2.差異性優(yōu)勢(shì)比較
3.展現(xiàn)價(jià)值——財(cái)務(wù)指標(biāo)
4.用案例來(lái)驗(yàn)證
第六節(jié)以客戶為中心的商業(yè)提案
第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)

第四章化解分歧，達(dá)成共識(shí)
第一節(jié)大客戶的常見(jiàn)顧慮
第二節(jié)理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié)小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)
第四節(jié)化解異議五步法
1.肯定對(duì)方感受
2.挖掘背后原因
3.幫助客戶“算經(jīng)濟(jì)賬”
4.用案例來(lái)說(shuō)服
5.推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié)如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)報(bào)價(jià)的質(zhì)疑
第六節(jié)如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好

第五章職業(yè)咨詢顧問(wèn)的能力模型
第一節(jié)專業(yè)能力
1.產(chǎn)品知識(shí)
2.行業(yè)信息
3.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)知識(shí)
第二節(jié)社會(huì)知識(shí)與閱歷
第三節(jié)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
第四節(jié)情商與性格色彩
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第六節(jié)制定改進(jìn)計(jì)劃

商業(yè)影響力培訓(xùn)