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政企客戶維護培訓

課程簡介： 
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)項目管理人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀項目管理者，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

培訓對象：
項目經(jīng)理、分公司經(jīng)理、辦事處主任等

授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 

課程收益： 
1、按照專業(yè)營銷的標準來思考和行事。了解營銷全過程及各階段工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事，提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
4、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

課程大綱：
第一講、政企客戶開發(fā)策略
1、政企客戶分析
2、客戶資料的搜集
3、大客戶銷售的“作戰(zhàn)地圖”
現(xiàn)場練習：描繪客戶的“作戰(zhàn)地圖”

第二講、確定客戶的關(guān)鍵人策略
1、客戶關(guān)鍵人的角色
2、確定客戶決策關(guān)鍵人的方法與工具

第三講：贏得客戶信任的交往法則
1、客戶的溝通風格及應(yīng)對方法
①、權(quán)威支配型客戶特點及溝通方法
②、友好互動型客戶特點及溝通方法
③、老好附和型客戶特點及溝通方法
④謹慎分析型客戶特點及溝通方法
2、贏得客戶信任的八大法則
①、呈現(xiàn)親和力
②、牢記客戶的稱謂
③、打動人心的贊美與欣賞
④、多談客戶感興趣的話題
⑤、不與客戶爭辯
⑥、不詆毀競爭對手
⑦、引發(fā)客戶心中的渴望
⑧、令客戶覺得自己很重要

第四講、挖掘大客戶深度需求
1、客戶需求的產(chǎn)生
2、客戶的組織利益與個人利益
3、有效挖掘客戶需求的*技巧
拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

第五講、影響客戶選擇的優(yōu)勢方案呈現(xiàn)
1.方案呈現(xiàn)的核心
2.FABE分析
3.方案賣點提煉

第六講、客戶的維護---與不同性格的客戶交往
1.與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
2.與熱情互動型性格的客戶的信任建立
——與“克林頓”類型客戶的溝通之道
3.與老好附和型性格的客戶的信任建立
——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
4.與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道
5.不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
——了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風格，建立和諧的客戶關(guān)系

政企客戶維護培訓