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客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)課程

培訓(xùn)對(duì)象：
產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員及對(duì)政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷感興趣的人士；

課程背景：
本課程主要是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與政企市場(chǎng)快速發(fā)展的宏觀趨勢(shì)下，旨在解決學(xué)員在政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售策略制定、客戶關(guān)系拓展與維護(hù)等方面的實(shí)際問(wèn)題，提升學(xué)員對(duì)政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷的認(rèn)知與實(shí)戰(zhàn)能力。課程具備理論結(jié)合實(shí)踐、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。

課程收益：
培訓(xùn)完結(jié)后，學(xué)員能夠：
受益一：整體了解政企市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定，掌握客戶分層分類的銷售體系構(gòu)建方法；
受益二：學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的復(fù)雜客戶銷售理念，提高客戶拓展能力；
受益三：深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提升關(guān)系拓展能力；
受益四：從客戶利益點(diǎn)出發(fā)，掌握使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異；
受益五：學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶的銷售策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售執(zhí)行力；
受益六：學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)；
受益七：清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程，提升整體營(yíng)銷策略的制定能力。

課程大綱：
單元
大綱
內(nèi)容
單元一
政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與策略制定
政企客戶市場(chǎng)概述
1.1 政企客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)與趨勢(shì)
1.2 政企客戶市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
案例：某運(yùn)營(yíng)商成功開(kāi)發(fā)政企客戶市場(chǎng)的案例
政企客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
2.1 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶定位
2.2 競(jìng)爭(zhēng)分析與市場(chǎng)進(jìn)入策略
2.3 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行
討論課題：如何針對(duì)特定政企客戶制定有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略？

單元二
客戶分層分類與銷售策略及執(zhí)行
客戶分層分類的原則與方法
1.1 客戶價(jià)值評(píng)估與分層
1.2 客戶類型劃分與分類
案例：某企業(yè)客戶分層分類實(shí)踐
銷售策略制定
1.1 銷售目標(biāo)與定位明確
1.2 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1.3 銷售策略調(diào)整與優(yōu)化
案例：某企業(yè)成功制定并執(zhí)行銷售策略的案例
銷售執(zhí)行計(jì)劃制定
2.1 銷售行動(dòng)計(jì)劃與時(shí)間管理
2.2 銷售資源分配與協(xié)調(diào)
2.3 銷售執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)控與調(diào)整
討論課題：如何制定并執(zhí)行有效的銷售策略？

單元三
復(fù)雜客戶銷售理念與拓展能力
復(fù)雜客戶銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
1.1 復(fù)雜客戶銷售的定義與特點(diǎn)
1.2 復(fù)雜客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)
案例：某企業(yè)成功拓展復(fù)雜客戶的案例
復(fù)雜客戶拓展能力提升
2.1 客戶需求深度挖掘與分析
2.2 解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
2.3 客戶關(guān)系建立與維護(hù)策略
討論課題：如何提升針對(duì)復(fù)雜客戶的拓展能力？

單元四
政企用戶畫像及決策流程
1. 用戶背景分析
1） 經(jīng)營(yíng)定位
2） 商業(yè)模式
3） 未來(lái)目標(biāo)
2. 外部環(huán)境分析
1） 行業(yè)環(huán)境
2） 市場(chǎng)環(huán)境
3. 內(nèi)部情境分析
1） 業(yè)務(wù)情境
2） 組織架構(gòu)
3） 信息化部署
4. 關(guān)鍵人分析
1） 崗位決策力
2） 關(guān)注重點(diǎn)及合作意向
客戶決策過(guò)程解析
1.1 客戶決策流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1.2 客戶決策中的影響因素分析
案例：某企業(yè)成功影響客戶決策的案例

單元五
溝通策略差異與關(guān)系拓展
1、 什么是客戶視角
2、 如何圍繞用戶畫像去做營(yíng)銷計(jì)劃
3、 什么是客戶場(chǎng)景視圖？
4、 如何對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景視圖進(jìn)行再細(xì)化
5、 如何針對(duì)不同的場(chǎng)景深挖用戶訴求
6、 如何針對(duì)不同的場(chǎng)景去做分場(chǎng)景銷售策略
溝通策略差異分析
1.1 使用者、評(píng)價(jià)者、決策者的角色與需求
1.2 不同角色之間的溝通策略與技巧
案例：某企業(yè)針對(duì)不同角色的溝通策略實(shí)踐
關(guān)系拓展與維護(hù)策略
2.1 客戶關(guān)系發(fā)展階段與策略選擇
2.2 客戶關(guān)系深化與拓展技巧
2.3 客戶忠誠(chéng)度提升策略
討論課題：如何針對(duì)不同角色制定有效的溝通策略？

單元六
產(chǎn)品策略與溝通策略制定
產(chǎn)品策略制定
1.1 產(chǎn)品定位與市場(chǎng)匹配
1.2 產(chǎn)品組合與優(yōu)化策略
1.3 產(chǎn)品創(chuàng)新與差異化策略
案例：某企業(yè)成功制定產(chǎn)品策略的案例
溝通策略制定
2.1 溝通目標(biāo)與信息傳遞策略
2.2 溝通渠道與工具選擇
2.3 溝通效果評(píng)估與改進(jìn)
討論課題：如何制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品與溝通策略？

客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)課程