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商業(yè)保理業(yè)務延伸合作培訓

課程目標
.了解市場融資環(huán)境與現(xiàn)狀
.全面掌握銀行、基金公司、證券公司內(nèi)設部門結(jié)構、業(yè)務范圍、風控管理及債券銷售合作準入要求
.分析與其他金融機構的業(yè)務合作機會及關鍵點突破
.提升渠道開發(fā)與客戶關系管理能力
課程對象:保理公司管理層、債券承銷團隊、客戶經(jīng)理團隊等
授課方式:課堂講授+案例分析+討論交流

課程大綱
模塊一：市場環(huán)境分析與基礎知識體系（2天)
第一部分市場融資環(huán)境分析
一、我國商業(yè)保理業(yè)務現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)保理業(yè)務開展狀況及瓶頸
2、商業(yè)保理融資業(yè)務的必然趨勢
.應收賬款資產(chǎn)證券化提供再融資
.私募基金與保理業(yè)務融資的前生今世
.商業(yè)保理業(yè)務與電子商務的整合之路
3、綜合金融服務環(huán)境下同業(yè)合作方向分析
.客戶共享帶來的業(yè)務劇增
.“專業(yè)”來自協(xié)同，風控合規(guī)降低運營成本
.風險共擔，降低風險

第二部分淺談同業(yè)相關金融機構業(yè)務詳介
一、商業(yè)銀行
1、商業(yè)銀行分類
2、投資債權的銀行解析
3、銀行內(nèi)體系分類
1）零售業(yè)務體系
2）投資銀行（公司業(yè)務）體系
.投資銀行業(yè)務
.資產(chǎn)管理業(yè)務
3）債券業(yè)務體系
.債券投資業(yè)務流程
.投資產(chǎn)品準入標準解析
.風控措施解析

二、基金公司
1、基金公司分類
.公募基金
.私募基金
2、公募基金與私募基金的區(qū)別及優(yōu)勢
.投資部職能解析
.風控部準入標準解析
.監(jiān)管部門要求解析
3、債券投資業(yè)務
.債券型基金
4、私募保理基金融資
.應收賬款收益權轉(zhuǎn)讓模式
.應收帳款債權轉(zhuǎn)讓模式
5、投資品種準入標準解析

三、證券公司
（一）證券公司業(yè)務分類及部門職能
.財富管理體系
.投資銀行體系
.資產(chǎn)管理體系
1、財富管理體系（目標客戶：個人客戶、機構客戶）
1）總部管理職能
.財富管理職能
.協(xié)同管理職能
.機構管理職能
.融資融券職能
2）分支機構職能
.客戶開發(fā)與維護職能
.機構客戶業(yè)務承攬職能
.財富管理實施職能
.產(chǎn)品銷售職能

2、投資銀行體系（目標客戶：企業(yè)客戶、政府平臺）
1）股權業(yè)務職能
.企業(yè)IPO職能
.企業(yè)新三板職能
.上市公司并購重組業(yè)務職能
.上市公司再融資業(yè)務職能
2）債權業(yè)務職能
.企業(yè)債、公司債等
.資產(chǎn)證券化
.企業(yè)融資財務顧問
3）內(nèi)核管理職能
.風險識別、把控
.內(nèi)部規(guī)范要求
4）債券銷售職能
.協(xié)同銷售職能
.銷售渠道建立、維護職能

3、資產(chǎn)管理體系（目標客戶：高凈值客戶、機構客戶）
1）項目承攬職能
2）產(chǎn)品設計職能
3）內(nèi)核管理職能
.準入條件
.風險識別
4）產(chǎn)品銷售職能
.銷售渠道開發(fā)與維護

模塊二：渠道合作與客戶開發(fā)（1天）
一、順應市場規(guī)律，服務趨于多元化
1、專業(yè)能力再造
2、合作渠道的選擇
3、如何增強客戶信任度
二、渠道開發(fā)的動力模型與管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、銷售團隊的組織結(jié)構及優(yōu)化
3、合作機構附加值如何體現(xiàn)
三、客戶的需求診斷與挖掘
1、客戶經(jīng)營過程中的問題和痛點
2、用醫(yī)生問診的方式做差異化營銷
3、供應鏈金融需求與業(yè)務的巧妙結(jié)合

四、客戶關系管理模式
1、客戶關系管理目標
.明確客戶分類和生命周期
.提升風險經(jīng)營能力
.加深與優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務合作
.培育忠誠客戶群體
2、客戶標準管理體系的建立
.制度體系的建立與完善
.服務流程的建立與完善
五、營銷團隊綜合能力提升
1、資源整合帶來的強大動力
.整合所缺的資源
.顛覆以往的思維模式
.要有更遠的業(yè)績目標
.資源整合的信念
2、營銷渠道的選擇及甄別
3、關鍵環(huán)節(jié)營銷
六、自有服務體系的營銷布陣
1、現(xiàn)有資源的相互補充
2、協(xié)作型服務模式開發(fā)
3、內(nèi)部板塊的有效聯(lián)動

商業(yè)保理業(yè)務延伸合作培訓