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大客戶開發(fā)管理培訓班

課程大綱：
第一部分：未雨綢繆提前準備
. 大客戶銷售人員應該具備的心態(tài)
. 項目信息的收集及分析
. 制定拜訪計劃
. 商務禮儀的準備
. 銷售工具的準備

第二部分：初步接觸建立印象
. 如何做好開場白
. 寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰(zhàn)練習】贊美練習  

第三部分：調查研究了解需求
. 客戶需求的種類
. 了解顧客需求的有效方式
. 挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰(zhàn)練習】提問練習

第四部分：宣傳教育證明實力
. 如何有效塑造產品的獨特價值
. 如何針對不同部門的人介紹產品
. 透過證據說服客戶
. 獲取承諾
. 項目中斷的標志

第五部分：技術交流處理異議
. 通過技術交流，設計初步方案
. 報價時需要考慮什么因素
. 了解并解除顧客的最終抗拒點
. 什么是抗拒點
. 為何會有抗拒點
. 如何有效解除顧客抗拒點
. 常見抗拒點的解除話術——價格異議
. 了解競爭對手的動態(tài)的技巧
【實戰(zhàn)練習】價格異議的處理技巧

第六部分：鞏固關系推進項目—大銷售的關鍵要素
. 如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節(jié)等基本要求）
. 如何報價、談判的技巧
. 辛苦費的給法
. 如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分：商務談判簽訂合同
. 最后確定價格的考慮因素
. 投標的策略
. 中標后商務談判的技巧
. 簽訂合同的注意事項

第八部分：優(yōu)質服務順利收款
. 簽訂合同后的主要工作
. 收款的技巧 

第九部分：案例演練
. 設計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況

講師介紹：
李俊  實戰(zhàn)營銷管理專家  
時代光華高級講師
香港光華管理學院特聘教授
顧問式培訓導師，MBA
國家認證企業(yè)培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協會國際培訓師
10年企業(yè)培訓及咨詢經驗
英國倫敦城市行業(yè)協會C&G國際培訓師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資

實戰(zhàn)經驗：
通信電子行業(yè)：
中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業(yè)銀行、中國銀行、富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司、嘉裕地產、時代地產、三亞海韻集團、湖南北辰房地產、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統一集團、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIA*櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學、中山大學、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學

政府國企：
茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場、強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務、美瀛商旅、INTERTE天祥集團（第三方認證機構）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

授課風格：
其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

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