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大客戶銷售的培訓課程

課程背景：
認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用
學習如何與內部相關部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)
深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發(fā)既*限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力
整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力

課程大綱
第一部分:銷售模式創(chuàng)新
1.營銷思路轉變——由大企業(yè)轉變?yōu)閷I(yè)型企業(yè)
2.營銷行為轉變——提供給客戶更多的安全感和保障性
3.營銷模式的轉變——客戶需要更多的參與和體驗
4.營銷技巧的轉變——由稱兄道弟轉變?yōu)槿〉每蛻粜湃?br /> 5.營銷人員的轉變——技術性營銷人員被客戶重視
6.營銷管理的轉變——放權和鼓勵創(chuàng)新行為
案例分析：中建三局的營銷模式轉變

第二部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級
3.大客戶發(fā)展的四個階段
4.大客戶的生命周期
 游戲：烏鴉與烏龜
5. 四種客戶類型分析
 求同
 求同存異
 求異存同
 求異

第三部分:大客戶分析
1.大客戶的競爭分析
 客戶分析——競爭地圖
 競爭分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購組織分析
 確定關鍵決策人
3.大客戶需求和機會分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機會
 制造機會三大策略
 視頻：點球成金

第四部分:大客戶建立與維護
1.客戶關系發(fā)展
 關系兩大要素：利益+信任
 利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
 中國人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關系升級
 方法一：客戶關系完善
 方法二：客戶關系提升
 方法三：高層公關：
3.技術壁壘和商務壁壘
 技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
 提升客戶滿意度的有效途徑
 管理客戶期望值的方法?
案例討論：吉他門事件

5.了解溝通與運用溝通
6.溝通的三大要素
一定要有一個明確的目標
達成共同的協(xié)議
溝通是傳遞；信息、思想和情感
7.溝通的兩種方式
語言式溝通
非語言式溝通
討論題：溝通失敗的原因？
8.學會贊美
贊美的作用
贊美的技巧
9.獲取客戶好感的六大法則
給客戶良好的第一印象
要記住并常說出客戶的名字
讓你的客戶有優(yōu)越感
替客戶解決問題
自己保持快樂開朗
給客戶承諾
10.13種常見客戶心理分析
 猶豫不決型
 脾氣暴躁型
 自命清高型
 世故老練型
 小心翼翼型
 節(jié)約儉樸型
 來去匆匆型
 理智好辯型
 虛榮心強型
 貪小便宜型
 八面玲瓏型
 滔滔不絕型
 沉默羔羊型

第五部分：如何鍛造大客戶經理
1.培養(yǎng)長期經營的概念
 客戶與我們的合作需要契機
 選擇恰當的時機
 做個靠譜的客戶經理
 培養(yǎng)人脈就是培養(yǎng)錢脈
2.培養(yǎng)大客戶經理
 技能訓練
 懂得如何取得客戶的信任
 做個高分值的客戶經理
 心態(tài)，知識，技能的三方面培養(yǎng)
 培養(yǎng)“大心臟”
 學會向客戶提要求

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