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大客戶營銷培訓方案

培訓目標：
.掌握高效的客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
.掌握客戶高效溝通的策略與方法
.掌握雙贏談判的實戰(zhàn)技巧，提高成交率

培訓收益：
了解成為一個優(yōu)秀的營銷人員需要具備哪些素質(zhì) 
.全面掌握銷售拜訪可能面臨的種種問題及解決方案 
.能從容應對客戶各種各樣的異議直至達成交易 
.成長為*的銷售人員 
.提高和改進自己的銷售技巧 
培訓對象：銷售人員

課程大綱：
一.引言：
1.我們的銷售對象和銷售任務是什么？
（討論和提問）
2.優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)
.心態(tài)
.知識
.技能

二.怎樣讓大客戶認識我們？
1.大客戶邀約方法
2.如何拜訪大客戶
3.拜訪大客戶的準備工作
4.拜訪的回顧與評估
5.如果偶遇大客戶，我們該怎么做？
（小組討論，角色扮演）
6.中間關系介紹來的客戶

三.與客戶溝通的策略
1.客戶類型分析
2.四步溝通法
.建立關系
.挖掘需求
.產(chǎn)品/服務說明
.業(yè)務成交
3.顧問式銷售提問技巧（SPIN）
4.業(yè)務員型解說技巧（FAB）
5.項目干系人的溝通
6.如何對待客戶的負反饋
（角色扮演，視頻播放，練習等）

四.商務談判策略
1.商務談判六步法
2.談判*
3.如何制造談判機僵局和利用僵局
4.商務談判中常見的錯誤及預防
（案例分析，討論，練習，角色扮演等）

五.營銷問題的診斷與分析
1.流程與制度
2.銷售人員
3.內(nèi)部協(xié)調(diào)
4.宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

六.營銷人員的團隊合作
1.人員的專業(yè)與分工
2.建立共同目標
3.關鍵人和關鍵事件的把握
4.團隊成員的認可

七.營銷人員的自我管理
1.時間管理
2.形象管理
3.壓力管理

八.總結(jié)與回顧

講師介紹：
侯海倫  
.B2B行業(yè)資深管理者。中山大學MBA導師。華南農(nóng)業(yè)大學EDP中心講師
.原博思格區(qū)域銷售經(jīng)理（輕鋼建筑材料）、香港凱信集團華南辦事處首席代表、建盛達集團副總經(jīng)理
.廣東省咨詢協(xié)會企業(yè)管理委員會專家
.HKTCC高級培訓師
.*（美國項目管理學會）會員
.廣東外語外貿(mào)大學職業(yè)經(jīng)理人學院、華南師范大學經(jīng)管學院、廣東科技干部學院、廣東技術師范學院外聘專家
.SGS管理學院特聘講師
.《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人
.鑫隆投資（陽光私募基金）、守歲文化發(fā)展公司常年顧問
.22年工作經(jīng)驗，專注于營銷領域15年。從事培訓有關的工作5年。

講師背景：
.曾任職全球500強企業(yè)澳大利亞BHP集團,從設計工程師、銷售工程師做起。熟悉建材銷售/工程銷售流程和關鍵環(huán)節(jié)，懂得技術與銷售的完美結(jié)合。
.建立香港凱信集團華南辦事處，任首席代表。從無到有，從小到大地一手帶大團隊。辦事處銷售區(qū)域覆蓋華南和西南。業(yè)務包括工業(yè)原料和服裝零售。辦事處人員人均年銷售超過1000萬美元。
.任建盛達集團（貿(mào)易，航運，生產(chǎn)加工為一體的綜合企業(yè)，年營業(yè)額人民幣40億）副總經(jīng)理，開創(chuàng)國際貿(mào)易業(yè)務，打通國內(nèi)和香港貿(mào)易融資渠道，拉伸了航運與貿(mào)易業(yè)務。兩年間，國際業(yè)務板塊盈利占集團盈利的60%，占用集團資金僅10%。
.2012年起每年為中山大學MBA授課20多場次，輔導管理咨詢項目30多個。

講課的風格：
授課風格生動，講解時深入淺出，對參與培訓者個人有較深的觸動。授課過程中非常關注學員的反應，重視學員的參與和投入的程度。
課程注重實操性，使用練習及案例，
使學員全情投入。
是實戰(zhàn)型講師。

講師定位及專長：
憑借多年豐富的經(jīng)驗，對銷售服務、人力資源管理、員工培訓發(fā)展以及與之相關內(nèi)容有著系統(tǒng)的見解。特別是對于營銷、通用管理等的知識和經(jīng)驗頗豐。
在為企業(yè)提供培訓時，不僅從實際操作上給出建議，同時還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工，也培訓和輔導了眾多的管理人員。
培訓方式：講授、討論、分析、角色扮演、游戲、情景小劇場、*、行動學習等

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