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大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分：課程篇
第一單元：解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵
（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解
1.1企業(yè)的三種形態(tài)
1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上
1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望
1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上
案例：蘋果公司與銀行業(yè)
（二）營(yíng)銷是企業(yè)**重要的工作
2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式
2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)
2.3營(yíng)銷與“騙子”
2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身
2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”
案例：阿里巴巴與華為

第二單元：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革
（一）市場(chǎng)低迷與新營(yíng)銷變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新營(yíng)銷變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析
（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

第三單元：?jiǎn)卧獱I(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃
（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

第二部分：研討篇
第四單元：成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手
（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂

第三部分：工具篇
第五單元：客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度

第六單元：業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)

第七單元：客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營(yíng)銷體系
1.1客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？

第八單元：銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升培訓(xùn)