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區(qū)別于競爭對手就是我們所談的差異化，這類的差異化不僅僅是跟對手不一樣，而是你做了對手做不到的，你的優(yōu)勢就是最大的差異化。如何做到區(qū)別于對手？要讓客戶記住，留給客戶印象，要有創(chuàng)意，要觸動你的客戶。 比如，有的女孩不時髦，但總是出類拔萃令人過...
價值主張，是一種陳述，表明你對客戶需求的理解，并證明自己為什么你是合適的合作伙伴。價值主張可以幫助你與客戶進行更具相關性地，可操作性的對話，價值主張就是基于我們對客戶需求的理解，為客戶設計的解決方案。價值主張才是企業(yè)保持核心競爭力的關鍵...
心理學中的牧群效應。所謂牧群效應就是我們所說的，大多數(shù)人是因為受到那個有影響力的人的行為的影響而模仿，也就是一種從眾的效應。猶如在草原上的牧群一樣，還有的后面的群羊都...
泰安公司23日銷售效能培訓總結： 首先感謝胥老師的辛苦的培訓。我的心得體會如下： 第一點：服務是分類的。服務分為份內服務，邊緣服務和份外服務。份內服務是應該做的，邊緣服務是...
1.包含的內容不同：營銷是一個系統(tǒng)，包括目標客戶群，市場定位，產品定位，渠道，包裝，價格，促銷七個方面的營銷組合。而銷售只是營銷管理流程中關于執(zhí)行的一個部分， 2.思考的角度不同： 銷售主要是企業(yè)以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，...
在給一個團隊進行銷售培訓或者銷售咨詢之前，作為銷售培訓老師還要訪談銷售高管或者了解業(yè)務的管理層，就以下幾個方面的調研了解: 1.銷售團隊的銷售模式是什么？是通過渠道銷售還是直供的方式？ 2.銷售團隊新客戶開發(fā)的銷售周期是多長時間？判斷是...
并不是所有的人都想要或需要你的產品或服務，有些潛在客戶顯然是在浪費你的時間；另一些客戶購買的數(shù)量也很有限，不值得你花費太多時間；你必須首先明確哪些因素決定誰是最佳客戶或者及時放棄...
最近呢，有銷售人員向我提出這樣的問題，就是客戶已經(jīng)合作以后，如何增加客戶黏性，提高客戶的終身價值。今天呢，我們就這個話題跟各位一起探討一下。 我們說的所謂提高客戶的黏性，也就是說讓客戶不愿意離開我們也可以說是提高客戶的忠誠度，那么什么叫客...
做了很多年的銷售，又做了多年的銷售培訓師，見到了很多的銷售人員，在他們的銷售市場上取得了或大或小的銷售結果。 做一個資深的銷售培訓師來講，我所能做的就是給到銷售人員正確地看待銷售這份職業(yè)，用正確的方式來識別一個業(yè)務機會，并按照屬于自己這個...
簡單地講活動計劃的制定和執(zhí)行是服務于年度銷售目標的實現(xiàn)和落地。活動計劃猶如作戰(zhàn)計劃，涉及到要實現(xiàn)的目標，對現(xiàn)狀的分析，制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，并形成清晰的可以跟進的活動計劃，確保銷售團隊有能力執(zhí)行活動計劃并做相應的激勵政策，整合資源，做好預算，確保...
大客戶銷售學習心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷售。尤其從今天的聽課過程中感受特別明顯，銷售其實是一個探索人性的過程，顛覆了以往我對銷售的認識。只有摸透了客...
我從09年7月一畢業(yè)就來到公司，12年7月離開離開，14年4月28日重新回來嘉吉擔任廣東Noah 的開發(fā)。我前后在嘉吉接近10年...
1，今天培訓的第一塊內容是如何應對抵制，胥總把應對抵觸分為3個層次，第一層是無法解決；第二層是利用話術，以及將抵觸分為幾類進行總結歸納，遇到時及時對號入座進行溝通。在這一層我感觸很深，多進行...
1.銷售賺錢來源=銷量 銷量=客戶數(shù)*客單價（客戶數(shù)=新客戶+老客戶，客單價=保留率+滲透率） 2.新客戶開發(fā) 定位目標市場–市場覆蓋–潛在客戶–成交客戶 覆蓋市場越大，戰(zhàn)斗力越強，推薦重點產品，...
在銷售過程中，銷售和客戶的共同參與，以客戶為中心，從建立關系，識別問題，創(chuàng)造方案，溝通價值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動，這是一個共同創(chuàng)造的過程，離開了任何一方都無法形成銷售結果，更無法形成銷售價值。 1、共同識別客戶的業(yè)務需求 ...
在中國改革開放40年以來，同時也是銷售發(fā)展的過程，梳理一下銷售理論發(fā)展的脈絡，我們可以把銷售方法論的發(fā)展分為4個階段，銷售1.0時代，銷售2.0時代，銷售3.0時代和銷售4.0時代。我們在本書當中主要介紹的是銷售4.0時代的理論與應用發(fā)展。...
今天主要進行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習，按照開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結，這六大環(huán)節(jié)來進行。 其中，我負責開場。 開場包括①問候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開始。 在會議開始前，將會...
今日學習總結： 通過回顧上期內容， 一、對探尋漏斗印象更深刻： 戰(zhàn)略方面： 業(yè)務目標（3-5年），客戶目標1年，業(yè)務問題，戰(zhàn)略計劃，...
在客戶眼中，很多商家的產品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產品比價格，同樣的價格比質量。如果要銷售成果不一樣，就要學會需要價值主張差異化。 在銷售過程當中，可以幫助實現(xiàn)差異化的價值主張的策略分為四種，如圖所示，從...
學員1： 通過胥老師今天深入淺出的授課，以下幾個銷售技巧讓我受益匪淺，具體內容如下： 探詢漏斗：從戰(zhàn)略高度，業(yè)務機會，評定的角度系統(tǒng)地總結了銷售人員應該如何站在客戶的角度，以客戶為中心提問深挖需求。站在客戶的角度探詢，替客戶找到解決方案...
卓越銷售3組組長6.10分享：通過胥總今天深入淺出的講解，我學習到了16個知識點，還有三個模型讓我受益匪淺，具體內容如下： 1.我們通過客戶貢獻和戰(zhàn)略匹配度將客戶分為4類，普通客戶，機會客戶，潛力客戶和利潤客戶，其中利潤客戶是首選客戶...
感謝公司給予本次學習機會，感謝老師辛苦授課， 通過本次銷售效能培訓，主要針對尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓，學到了很多， 回市場后做一下三大計劃 1、在新市場開發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過三大類信息收集，尋找到市場客...
在銷售實踐當中還有一種情況就是銷售人員只看到了公開需求，并沒有去發(fā)掘客戶的隱性需求，只依賴于一些表面的淺層的需求，便急于溝通解決方案。往往這種情況下所提出來的解決方案和競爭對手相比沒有太大的差異性，不能幫助你絕對性的勝利。 所以我們說決定...
銷售人員必須搞清楚，我們在日常交往當中見到的客戶是理想中的客戶，這個時候客戶是在職業(yè)化的狀態(tài)，也就是在工作狀態(tài)，而不是在他內心的真正自我狀態(tài)。如果我們要建立于客戶長久的持續(xù)的關系，那我們就需要去深刻的了解客戶的另一個自我狀態(tài)。 那就是要了...
第一、列出五類清單。 五維精準打擊策略的實用價值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說有利于提升我們的成交率。在銷售實踐當中應用的時候，我建議各位要在平時做好5類清單： 客戶業(yè)務難點清單 客戶痛點清單 客戶價值點清單 ...
在大客戶銷售當中，專業(yè)銷售人員呈現(xiàn)解決方案的方式一般分為兩種，第一種可以使用書面的版本，第二種使用演示文稿的形式進行方案演示。一般越是比較大型的客戶，越喜歡供應商采用演示文稿的方式，溝通解決方案創(chuàng)造的價值。小型客戶可能并不需要專門的方案演示...
現(xiàn)狀類問題，是多銷售人員問的比較多的問題，現(xiàn)狀類問題問起來比較容易，但是問出高質量的現(xiàn)狀類問題就不那么容易了。我們在這里所談的背景類的問題，一定是和你問問題的意圖和動機一脈相承的...
沒有需求，是無法實現(xiàn)銷售的，這里的需求必須是即刻需求，也就是客戶認為必須要改變的，必須要解決的問題?？墒谴蟛糠咒N售人員見到的客戶都是沒有需求的客戶，這就是銷售為什么這么難的原因了。 真正的銷售高手，就是要識別需求，并經(jīng)客戶的潛在需求轉換為...
大客戶關系的管理中，就在系統(tǒng)中管理客戶與客戶之間的關系，又有對個體大客戶關系的管理，接下來我們研究的是如何處理一對一大客戶之間的關系。 首先，畫出大客戶的組織架構圖。 架構圖上包含決策層，管理和執(zhí)行層中的關鍵角色。組織架構圖上標注崗位及...
信任是一種描述感覺的方式，你覺得某人對你和他人表現(xiàn)出誠實、真實和真誠能力的判斷。“信任”是“關系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎。 信任是建立客戶關系的前提條件。在大多數(shù)時候，銷售仍然是人...