沒有信息，就沒有線索，沒有線索，就沒有商機(jī)。只有找到線索，將線索變成商機(jī)，這樣對(duì)銷售才有機(jī)會(huì)。沒有對(duì)信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒有線索的潛在客戶不是高質(zhì)量的潛在客戶。不在窗口期的潛在的客戶是很難快速成交的。接下來我們要探討的是4種線索類型。
1.問題型線索。你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題，挑戰(zhàn)和業(yè)務(wù)上的困難，但是客戶自己不承認(rèn)客戶處于潛在問題的狀態(tài)，現(xiàn)在的需求屬于潛在需求。在線索階段，銷售最容易碰到的就是這類客戶。解決這類線索的方法就是通過基準(zhǔn)值法，讓客戶意識(shí)到當(dāng)前的生產(chǎn)成績，市場(chǎng)成績以及我們核心客戶成績的差距，讓客戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)差異給他帶來的損失和潛在的不良影響。最終將潛在需求轉(zhuǎn)變成即刻需求，就可以為他介紹我們的解決方案了。
2.痛點(diǎn)類線索?？蛻粢呀?jīng)知道自己的業(yè)務(wù)有問題，但是沒打算解決或者不急著解決，客戶處于痛苦不夠強(qiáng)烈的狀態(tài)。處理這一類現(xiàn)實(shí)的客戶的方式，就是讓他足夠痛，看他能忍多久，擴(kuò)大問題帶來的牽連影響是最主要的手段。就是我們?cè)谛枨筇釂?步法當(dāng)中要使用影響力的問題，對(duì)客戶的傷口進(jìn)行撒鹽或撕開，讓客戶感覺到疼痛，或意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，他就會(huì)考慮去改變了。
3.商機(jī)型線索。客戶知道了自己業(yè)務(wù)上的問題和困難，知道了哪些障礙影響了他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)決定要做出改變，甚至是更換供應(yīng)商來解決這個(gè)他現(xiàn)有供應(yīng)商，不能夠幫他解決的業(yè)務(wù)問題。也就是說在客戶的采購流程窗口期已打開，采購流程已經(jīng)立項(xiàng)并啟動(dòng)。現(xiàn)在客戶已經(jīng)進(jìn)入到了收集信息階段。對(duì)于我們的處理方案，就是盡快參與到客戶的采購流程當(dāng)中，并讓客戶感受到我們?cè)诮鉀Q他們業(yè)務(wù)問題方面的專業(yè)性，成為客戶的候選供應(yīng)商。
4.競爭型線索?？蛻粽谡医鉀Q方案，并且已經(jīng)有了心儀的方案，但是還沒有下定決心處于購買流程的購買決策階段。這個(gè)時(shí)候我們不是客戶心目中的第一候選供應(yīng)商，那么如何制勝呢？我們需要重新定義客戶的業(yè)務(wù)問題，或者重新定義解決方案，充分了解客戶的潛在需求，做出基于深刻洞察客戶需求的優(yōu)選方案，差異化并精準(zhǔn)定位，確保卻脫穎而出。比如客戶要要采購一批打印機(jī)，只是考慮了打印效率，我們介入后，要考慮員工隱性需求，例如更換墨盒成本，自己可以灌裝墨盒，上門維修，十年質(zhì)保等等，通過挖掘客戶的隱性需求，讓客戶看到一個(gè)更適合他們的優(yōu)選方案，最終實(shí)現(xiàn)贏單。
從上面的4類線索分析，我們可以得出結(jié)論。只要是客戶的需求出來，或者我們找到了客戶的業(yè)務(wù)問題，客戶開啟了采購流程，那么對(duì)于我們來說就意味著一個(gè)高質(zhì)量的線索。所有以上4類線索都是在客戶的采購流程的不同階段。由此可見，沒有客戶的采購流程開啟，就沒有銷售流程的成果績效。
只有將客戶的線索和我們的解決方案匹配起來，這對(duì)于我們來講就叫做商機(jī)，否則客戶的線索跟我們沒有什么太大的關(guān)系，也不會(huì)成為我們銷售的契機(jī)。不論我們見沒見到客戶，客戶依然處于采購流程的進(jìn)行階段，所以只有我們介入到了客戶的采購流程，了解到了客戶的線索，我們才有機(jī)會(huì)去介入，才有機(jī)會(huì)將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)。
對(duì)于潛在客戶的管理來講，我們只是將其列為潛在客戶，因?yàn)樗麄兎衔覀児镜目蛻粜は瘢瑢?duì)于這個(gè)潛在客戶的管理，就是要老老實(shí)實(shí)的去收集信息，識(shí)別線索。這個(gè)階段在我們的機(jī)會(huì)管理流程當(dāng)中處于第2個(gè)階段，也就是探尋需求階段。銷售當(dāng)中最難的就是前兩個(gè)階段第一找準(zhǔn)潛在客戶，第二挖掘客戶需求。銷售團(tuán)隊(duì)在開發(fā)客戶的整個(gè)時(shí)間管理當(dāng)中，大多都花到了這兩個(gè)階段當(dāng)中，這兩個(gè)階段也是制約銷售效能的關(guān)鍵障礙，在我們的銷售效能的銷售人員訓(xùn)練課程當(dāng)中，我們也是在這兩個(gè)階段花時(shí)間最多的。???
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