我們一談起銷售，大家頭腦中的印象就是和客戶在一起談判價格，溝通價值，在酒桌上和客戶豪飲，在后續(xù)工作中做服務(wù)。銷售成交后的鮮花、榮譽、獎金是我們認可高績效銷售人員的主要方式。到底什么在決定銷售的成果呢？我們先分析一下銷售的過程：銷售前準備－客戶預(yù)約－客戶見面－客戶需求的探索－客戶解決方案的制定－展示和溝通客戶解決方案－客戶異議處理－成交客戶－銷售后客戶關(guān)系的鞏固。銷售準備是第一步，也是直接決定這個鏈條的成交效率的基礎(chǔ)。
俗話說：正確的開始就是成功的一半，充分的準備才是制勝的法寶。在銷售準備中我們需要準備什么呢？在銷售準備階段，屬于見到客戶之前的部分，我們要對客戶的業(yè)務(wù)有基礎(chǔ)性的認知，才可以有策略性的準備和客戶如何溝通?？蛻舻牟少忥L(fēng)格是什么？誰是決策者和影響者？客戶目前面臨的困難是什么？客戶的業(yè)務(wù)目標是什么？客戶和現(xiàn)有品牌合作中他是如何評價的，他滿意的方面和不滿意的是什么？客戶對我們的品牌如何評價的？在訪問客戶之前我們是否準備了給予對客戶的理解并采取的有價值的行動計劃，從而給客戶提出令人信服的見面理由？如何預(yù)約到客戶？以上問題我們必須了解，了解的越詳細，我們工作開展就越順利。優(yōu)秀的銷售人員重視銷售準備，厚積薄發(fā)，充分準備，出手就會有，客戶也喜歡這樣的銷售人員，能有效的對話并提出差異化的方案給客戶。而一些銷售人員訪問客戶倒是很努力，在收集以上信息的能力和效率太低，甚至預(yù)約客戶都難，自然浪費自己的時間，也會讓客戶覺得和銷售人員見面沒有多大的價值。
在銷售準備階段，最好提前就客戶可能關(guān)注的問題和我們差異化的方案進行訪問前的模擬演習(xí)，我們的計劃，議程和目標。對客戶團隊利益相關(guān)者的了解和對接方案，通過拉鏈式的策略將客戶和公司以客戶目標為導(dǎo)向，將客戶和公司保持一致。所有這些準備才可以為后面有效進展打好基礎(chǔ)。不經(jīng)過一番枯燥乏味的準備工作，很難在業(yè)務(wù)上取得一鳴驚人的成功。我們看到業(yè)務(wù)成交的美麗，卻沒有看到業(yè)務(wù)成交前的付出。
這個世界上就是看不到的在決定看得到的結(jié)果。這個銷售準備就是看不到的部分，它卻是區(qū)分優(yōu)秀與否的銷售人員的標準，也是銷售原理的核心。只問耕耘，不問收獲，銷售準備這個部分，要在銷售循環(huán)中用去70%的時間和精力，要重視，并培養(yǎng)銷售團隊這種良好的職業(yè)習(xí)慣。
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