成本就是顧客購買需要付出的代價，真正的銷售高手都是圍繞著解決顧客的購買成本來展開銷售的。先說toc的生意，它是圍繞著個人解決顧客的兩個問題。第一個是顧客的決策成本，第二個是顧客的后悔成本。我們說今天為什么網(wǎng)購大行其道？其實(shí)就是因為它解決了兩個根本性的問題。顧客現(xiàn)在在網(wǎng)上購買東西，誰還會去看產(chǎn)品介紹？都去評論區(qū)里面看評論，或者是去小紅書上看博主的推薦，大家都說好，我就買。如果東西快遞到家里面，我發(fā)現(xiàn)我不喜歡，那就無理由退貨。對于顧客來說，沒有任何損失，后悔的成本非常的低。
而做tob的生意也是如此，銷售人員需要圍繞著組織解決他們的三個成本。第一個是企業(yè)的投入的成本，第二是企業(yè)的機(jī)會成本，第三個是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的成本。就比方說今天很多做SaaS化服務(wù)的企業(yè)，他們的基礎(chǔ)功能是送給他們的客戶免費(fèi)使用的，并且他們還會送專家版三個月的試用。如果客戶覺得好用，那么他們就會收取年費(fèi)。在服務(wù)的過程當(dāng)中，SaaS化的工具還會不斷的去升級，如果客戶有這個個性化的需要，那么公司可以在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)的基礎(chǔ)之上，提供定制化的服務(wù)。這里他們還會為客戶算一筆賬，就是客戶自己做和用SaaS化的團(tuán)隊，為他們做哪一個成本更低，哪個效果更好。假如說你想把產(chǎn)品賣出去，那么以上的五個成本是你必須要為你的顧客提前考慮到位的。
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