我們知道做質(zhì)量管理的核心是要符合客戶的要求，高質(zhì)量可以提升客戶復(fù)購(gòu)，降低營(yíng)銷費(fèi)用。但如何精準(zhǔn)的理解客戶要求，并抓住客戶可并不容易。我認(rèn)為，需要從如下五點(diǎn)開(kāi)展。
1、要理解客戶的關(guān)鍵要素，也就是客戶的答案。比如他的地區(qū)、行業(yè)規(guī)模等相關(guān)的商務(wù)資質(zhì)等信息。
2、要理解客戶的痛點(diǎn)。創(chuàng)新很多時(shí)候都是痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)的，我們要反復(fù)多問(wèn)幾個(gè)為什么，理解客戶到底最終想要解決什么問(wèn)題，以及對(duì)應(yīng)的方法才能提出有競(jìng)爭(zhēng)力的方法，細(xì)化痛苦鏈，對(duì)癥下藥。
3、我們要準(zhǔn)確理解客戶的價(jià)值主張，就是客戶達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)，針對(duì)消費(fèi)訴求的興奮點(diǎn)，才能與客戶目標(biāo)保持一致。
4、要理解客戶關(guān)鍵的例行活動(dòng)，才能與客戶共情。
5、為客戶提出差異化競(jìng)爭(zhēng)的方案。要基于對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，包括經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的分析，提供解決的方案。這樣的方案才能接地氣，企業(yè)在不斷的壯大過(guò)程中，也在不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是要不斷的抓住客戶，就需要不斷的發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，然后提供解決方案去幫助客戶。在這過(guò)程中帶動(dòng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。這個(gè)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型并不是在家設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是隨著客戶的需求不斷變化，我們不斷的幫助客戶解決問(wèn)題，然后成就客戶當(dāng)中來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
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