來(lái)給你們看一下，什么是跟客戶的同理心。我同事有個(gè)客戶跟競(jìng)品A公司合作了五年，同事想把它搶過(guò)來(lái)，跟了半年來(lái)機(jī)會(huì)了。有一次聽見客戶抱怨說(shuō)，最近A公司產(chǎn)品總出問(wèn)題，而且他們反應(yīng)太慢了，老得催，搞得很煩，想干脆換一下得了。同事聽了很興奮，這是銷售信號(hào)，趕緊跟客戶說(shuō)，我們產(chǎn)品沒(méi)有這些問(wèn)題，而且售后做的很好，要不然換成我們的。客戶說(shuō)你把你們兩家的對(duì)比給我看一下，同事趕緊第二天就拿著方案去找客戶。沒(méi)想到客戶的態(tài)度很冷漠，說(shuō)你放著，有空我看一下就不說(shuō)話了。同事很奇怪，不知道哪里有問(wèn)題就來(lái)問(wèn)我，我說(shuō)你要想想這個(gè)客戶的心理，他跟A公司合作了五年，關(guān)系多好，什么都習(xí)慣了，換別的廠家，各種流程都要改，員工要重新培訓(xùn)，重新學(xué)，很麻煩。他們兩口子拌兩句嘴，你就非要上去拆散人家，這不是找罵嗎？
同事問(wèn)我怎么辦，我教他這么說(shuō)，其實(shí)我很理解您的心情，總出問(wèn)題換誰(shuí)都會(huì)不舒服。不過(guò)你們畢竟合作了那么長(zhǎng)時(shí)間，也不能因?yàn)橛悬c(diǎn)小事就斷了，換廠家還挺麻煩的，還是應(yīng)該先溝通一下，說(shuō)不定能改，實(shí)在沒(méi)法改，您再考慮換廠家。同事愣了啊，為啥要?jiǎng)窨蛻衾^續(xù)跟競(jìng)品合作呀？我反問(wèn)他，就算你不說(shuō)，你以為客戶不會(huì)這么想嗎？你這么著還能落個(gè)好，讓他覺得你在替他考慮，而不是只想著要賣東西，不用著急。他們之間已經(jīng)有裂縫了，你跟進(jìn)好，遲早是你的。同事再去跟客戶溝通，客戶的態(tài)度就好多了，慢慢的又跟了半年時(shí)間，他們的裂縫越來(lái)越大，客戶才終于攻下來(lái)。所以你看同理心很重要。客戶說(shuō)幾句廠家的問(wèn)題很正常，咱們得從人性的角度去替客戶考慮，想想他在擔(dān)心什么，他在顧慮什么，而不是只想著自己的生意，讓人反感，替客戶考慮，客戶才會(huì)替你考慮。
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