在銷售過程中，如果你面對的客戶啊，對方不止一個人，請記住沒有中立角色這條對于tob和toc銷售都適用。當你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個角色對你家的東西持中立態(tài)度。那么一定記住，他不是中立，他一定是反對，或者說是不支持。因為支持的一定會表達保持中立，他就是不支持。我們不妨自己想一想，我們參加那些投票表決，這件事情是該做還是不該做的時候，如果我們保持中立或者是不選，往往都是對這件事情時嘛持保留意見，這是屬于謹慎原色潛臺詞，就是什么中立，就等于不支持很多銷售，沒有這個意識。
然后到了后面的時候才發(fā)現(xiàn)哎，這個單子在對方的內(nèi)部給搞黃了，然后覺得自己是在陰溝里翻船，其實那不是陰溝。所以當你發(fā)現(xiàn)客戶中的某個角色對你家東西持中立態(tài)度，你要把它作為風險，除了跟角色人溝通之外，也要想辦法把這個中立者轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕闹С终?。當然如果這個人的影響力不足以動搖訂單，你也可以考慮忽略，但是人家內(nèi)部錯綜復雜的關(guān)系，你一個外人又怎么知道呢？
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