一、參訓(xùn)人員方面：建議高層領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與企業(yè)培訓(xùn)，全員共同提升知識(shí)視野及專業(yè)技能。這樣的參與不僅有助于個(gè)人成長(zhǎng)，更是一個(gè)增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、融合團(tuán)隊(duì)氛圍的絕佳機(jī)會(huì)。這也是企業(yè)文化和執(zhí)行力貫徹的體現(xiàn)，具有鼓勵(lì)和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)組織的培訓(xùn)，高管人員的授課也是一種有效方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，因此可以選擇針對(duì)性的課程提高其管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為變化。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)納入績(jī)效考核，督促其促進(jìn)員工行為改變。培養(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與授課，并提供專業(yè)化訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的課程選擇。
二、課程設(shè)計(jì)方面：課程設(shè)計(jì)應(yīng)緊密結(jié)合公司核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)工作，人力資源部在培訓(xùn)中起管理和指導(dǎo)作用。針對(duì)專業(yè)技能提升，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問(wèn)題，體現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略，并促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以結(jié)合“招投標(biāo)管理、項(xiàng)目管理、采購(gòu)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、物流管理”等課程進(jìn)行理論和操作指導(dǎo)，同時(shí)組織同業(yè)參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重要工程或工作階段結(jié)束后，組織經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。建議職能部門選擇一些行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等主題，組織集中學(xué)習(xí)，提高行業(yè)整體管理水平。
三、培訓(xùn)方式：培訓(xùn)不應(yīng)拘泥于形式，而應(yīng)靈活適應(yīng)企業(yè)需求。除了告知功能外，培訓(xùn)還能傳授知識(shí)、激勵(lì)受眾、改變行為。建議各基層單位采用多種手段鼓勵(lì)員工參與，推動(dòng)培訓(xùn)工作的開展。例如，召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)，分享體會(huì)、感想、方法、建議和問(wèn)題；定期擬定業(yè)務(wù)課題集思廣益；開展部門內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會(huì)議；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識(shí)研討論壇等。
四、培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用：培訓(xùn)要注重激勵(lì)，并建立相關(guān)制度。培訓(xùn)是為了創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議將培訓(xùn)與公司的考評(píng)、激勵(lì)和福利制度相結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績(jī)效考評(píng)和晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以選擇與其職業(yè)生涯相關(guān)的培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和參加培訓(xùn)的情況，適當(dāng)安排輪崗鍛煉。
關(guān)于銷售培訓(xùn)的問(wèn)題，必須將其視為人力資源管理的一部分。員工的學(xué)習(xí)需求只可能來(lái)自于個(gè)人，因此培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司，通過(guò)關(guān)心和幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工的個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)與公司發(fā)展有機(jī)結(jié)合，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期解決方案，包括為員工制定能力、知識(shí)和解決方案的路徑圖，以及提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程和支持。
銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變。而員工的知識(shí)是通過(guò)長(zhǎng)期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)取得的，對(duì)于在職員工來(lái)說(shuō)，他們的主要任務(wù)是工作，他們沒有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)就是銷售技巧。技巧是什么呢？技巧是一個(gè)人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會(huì)做，所以培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣。所以培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點(diǎn)。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求。其實(shí)光知道了沒有用處，這是對(duì)公司培訓(xùn)費(fèi)用*的浪費(fèi)。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在培訓(xùn)中追求新的理論，新的知識(shí)，對(duì)行為的演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果達(dá)成的監(jiān)督。在企業(yè)里面，中層核心干部的作用是顯而易見的：培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)員工的上司督促受訓(xùn)員工固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧，是銷售培訓(xùn)成敗的關(guān)鍵。如果在這一層面上的人都認(rèn)為培訓(xùn)無(wú)用，特別是在那些人才挖掘非常厲害的企業(yè)里面，每一個(gè)人都認(rèn)為自己是高手，都有一套自己的東西，互相都不服誰(shuí)，那么在這樣的企業(yè)里面，培訓(xùn)的效果就真的值得懷疑，不管什么樣的培訓(xùn)都只能流于形式。思想不能統(tǒng)一，上行下效，這個(gè)道理不難明白。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容必須由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。培訓(xùn)部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無(wú)法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門要想深入到企業(yè)管理之中，不太現(xiàn)實(shí)。如果銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門來(lái)完成，是無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性的。培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源與組織好培訓(xùn)過(guò)程。
從講師資源來(lái)說(shuō)，一般企業(yè)邀請(qǐng)的培訓(xùn)老師主要是兩類人員，一類是大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家一般習(xí)慣于課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點(diǎn)是傳授知識(shí)。他們對(duì)管理或營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)或基本原理非常熟悉，但是對(duì)這些基本原理在實(shí)踐中如何表現(xiàn)或應(yīng)用，常常缺乏基本常識(shí)。所以課后企業(yè)員工常評(píng)價(jià)說(shuō)：“講的都對(duì)，但沒用”。企業(yè)管理或市場(chǎng)營(yíng)銷，都是實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，特別是市場(chǎng)與銷售，只講功勞不講苦勞，并且只能拿數(shù)字說(shuō)話。簡(jiǎn)單地進(jìn)行理論講授，是不會(huì)得到每天都頂著回款壓力、不能不“急功近利”的一線銷售人員的歡迎的。企業(yè)試圖靠有關(guān)專家講幾堂課來(lái)提高業(yè)績(jī)的希望是不切實(shí)際的。而那些企業(yè)的經(jīng)理人則更多地是講述自己的輝煌戰(zhàn)績(jī)。
通常受訓(xùn)人員也認(rèn)為，可以從這些前輩大師的實(shí)踐中拿到“立竿見影”的“金點(diǎn)子”。這顯然誤入了另一個(gè)極端，因?yàn)閯e的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必為我所用。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)中的共同特點(diǎn)是：自己是中心，學(xué)員處在被動(dòng)接受狀況，很少或沒有發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)的效果往往事與愿違。而培訓(xùn)師卻與他們不同，他們不但有自己精通的專業(yè)，關(guān)鍵是還具備培訓(xùn)所需的專業(yè)技巧。一個(gè)培訓(xùn)如何從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲活躍氣氛，如何重復(fù)學(xué)習(xí)、加深印象，如何總結(jié)、結(jié)束培訓(xùn)都有一些藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師只是一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。因?yàn)閱?wèn)題千變?nèi)f化，沒有大師能通曉所有問(wèn)題，辦法只有學(xué)員自己找，老師只是提供一個(gè)方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使所有人在資料的占有上接近于平等，關(guān)鍵是學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是用知識(shí)解決實(shí)踐問(wèn)題的能力。通常培訓(xùn)師著力在引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時(shí)候他是一個(gè)專注的傾聽者，必要時(shí)會(huì)及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)大家意見分歧時(shí)，他并不急著做孰優(yōu)孰劣的判斷，而是采取有效的方法，使大家盡可能暢所欲言，提出可能多的解決辦法。
培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識(shí)的過(guò)程，培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到在這個(gè)過(guò)程中每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，加以梳理和概括。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說(shuō)是一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該將更多的培訓(xùn)項(xiàng)目交給培訓(xùn)師來(lái)主持。合格的培訓(xùn)講師起碼應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)條件：有過(guò)硬的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的理論造詣，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力和控場(chǎng)能力以及出色的授課技巧。
企業(yè)培訓(xùn)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理、或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的培訓(xùn)師，有著從外面聘請(qǐng)的培訓(xùn)師無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況；企業(yè)自己的培訓(xùn)師認(rèn)可公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀念；企業(yè)自己的培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實(shí)圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問(wèn)題來(lái)開展的，并可進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。所以雖然企業(yè)自己的培訓(xùn)師比外面
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