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一、特征（Features）

1. 深入挖掘
2. 在重慶的銷售場(chǎng)景中，運(yùn)用FABE銷售法則時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品特征的挖掘是第一步。這要求銷售人員不能僅僅局限于產(chǎn)品本身，而是要結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)、地位、發(fā)展階段等多方面因素去延伸。例如，在重慶的制造業(yè)企業(yè)中，如果銷售某種新型的工業(yè)設(shè)備，不能只介紹設(shè)備的基本功能，還要考慮企業(yè)在重慶制造業(yè)中的定位。如果企業(yè)是新興的創(chuàng)新型企業(yè)，那么設(shè)備的研發(fā)可能融合了重慶本地高校的科研成果，這就是其獨(dú)特的特征。
3. 多元角度挖掘
4. 還可以結(jié)合企業(yè)決策者的身份背景挖掘產(chǎn)品特征。以重慶的一家特色餐飲企業(yè)為例，企業(yè)的創(chuàng)始人是一位有著多年海外餐飲經(jīng)驗(yàn)的廚師，他研發(fā)的菜品可能融合了國(guó)際美食元素，這就是菜品的獨(dú)特特征。像他把重慶本地的食材用國(guó)外流行的烹飪方式進(jìn)行處理，創(chuàng)造出了獨(dú)特的口感，這種獨(dú)特的制作方式就是菜品的特征，它區(qū)別于傳統(tǒng)的重慶菜品。

二、優(yōu)勢(shì)（Advantages）

1. 避免空洞闡述
2. 在重慶的銷售市場(chǎng)中，很多銷售人員容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是單純闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而缺乏具體的場(chǎng)景化表達(dá)。比如銷售重慶本地生產(chǎn)的智能家居產(chǎn)品，不能只說(shuō)產(chǎn)品能提高家居的智能化程度。而是要場(chǎng)景化地表達(dá)，例如在重慶夏季炎熱的天氣下，這款智能家居產(chǎn)品可以通過(guò)手機(jī)遠(yuǎn)程控制空調(diào)提前制冷，在用戶到家前就將室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)到舒適的范圍，節(jié)省了用戶等待降溫的時(shí)間，同時(shí)相比傳統(tǒng)空調(diào)，每月可節(jié)省大約20%的電費(fèi)，這種場(chǎng)景化的描述更能讓客戶理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
3. 與場(chǎng)景結(jié)合
4. 對(duì)于重慶的旅游產(chǎn)品銷售也是如此。如果銷售重慶的特色古鎮(zhèn)旅游套餐，不能只說(shuō)旅游套餐有優(yōu)惠。要說(shuō)明在旅游旺季，這個(gè)套餐可以讓游客避開(kāi)熱門景點(diǎn)的擁堵，享受獨(dú)特的古鎮(zhèn)風(fēng)情體驗(yàn)，還包含了特色的重慶美食體驗(yàn)，這相比普通旅游線路更具優(yōu)勢(shì)，能夠讓游客有不一樣的旅游感受。

三、利益（Benefits）

1. 站在客戶角度
2. 在重慶的銷售環(huán)境中，銷售要站在客戶的角度去描述利益點(diǎn)。如果客戶是重慶本地的中小企業(yè)主，銷售辦公軟件時(shí)，要考慮到他們關(guān)心的成本控制和工作效率提升。例如，這款辦公軟件可以減少員工處理文件的時(shí)間，提高工作效率，進(jìn)而提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在重慶激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占據(jù)一席之地。
3. 針對(duì)不同客戶需求
4. 當(dāng)客戶是重慶的普通消費(fèi)者時(shí)，銷售健身器材就要從消費(fèi)者關(guān)注的健康和生活品質(zhì)提升方面入手。比如，使用這款健身器材可以讓消費(fèi)者在家中隨時(shí)進(jìn)行鍛煉，節(jié)省去健身房的時(shí)間和費(fèi)用，而且長(zhǎng)期使用有助于改善身體機(jī)能，提升生活質(zhì)量，滿足他們對(duì)于健康生活的追求。

四、證據(jù)（Evidence）

1. 理性決策的關(guān)鍵
2. 在重慶的B2B銷售中，企業(yè)購(gòu)買決策通常比較理性，所以證據(jù)是非常關(guān)鍵的。例如，銷售重慶本地生產(chǎn)的環(huán)保建筑材料給建筑企業(yè)，客戶案例就是很好的證據(jù)?？梢哉故局霸谥貞c的類似建筑項(xiàng)目中使用該材料后的良好效果，如建筑的節(jié)能性提高了多少，建筑壽命延長(zhǎng)了多久等數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)和案例能夠讓建筑企業(yè)放心購(gòu)買。
3. 多種證據(jù)形式
4. 證據(jù)還可以包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。在重慶的農(nóng)產(chǎn)品銷售中，如果是銷售有機(jī)水果，可以提供有機(jī)認(rèn)證的技術(shù)報(bào)告，展示顧客好評(píng)的來(lái)信，以及報(bào)刊上關(guān)于該果園有機(jī)種植的報(bào)道文章，還有果園種植過(guò)程中的照片等。通過(guò)這些證據(jù)，向消費(fèi)者證明產(chǎn)品確實(shí)如所說(shuō)的那樣優(yōu)質(zhì)，從而打消消費(fèi)者的疑慮，促進(jìn)銷售。