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一、培訓(xùn)背景與開(kāi)門(mén)紅的重要性

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)具有特殊意義。從宏觀層面看，如過(guò)去經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)像A股暴跌、地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控加強(qiáng)、大宗商品價(jià)格下跌、人民幣貶值等情況，中國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿ジ軛U、去庫(kù)存，新增長(zhǎng)模式還未完全建立。在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)下，高端客戶(hù)更加關(guān)注金融產(chǎn)品選擇、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)控制和商機(jī)捕捉。開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，雖說(shuō)“首季定全年”有點(diǎn)夸張，但足以表明其重要性。它成為各大保險(xiǎn)公司年終考核的重要課題，是打贏營(yíng)銷(xiāo)硬仗的關(guān)鍵所在。

二、團(tuán)隊(duì)士氣與決心培養(yǎng)

1. 高度統(tǒng)一的步調(diào)和全力以赴的決心
2. 在保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞是重要內(nèi)容。就像戰(zhàn)前擂鼓，必須讓員工有朝著同一個(gè)方向努力的信念。員工的心態(tài)調(diào)整是關(guān)鍵，要讓他們勇于突破常態(tài)。例如，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，員工可能會(huì)處于一種被動(dòng)狀態(tài)，而通過(guò)培訓(xùn)，要激發(fā)他們的斗志，使他們積極主動(dòng)地去開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘客戶(hù)資源。只有全體員工心往一處想，勁往一處使，才能在開(kāi)門(mén)紅階段取得好成績(jī)。
3. 成功案例借鑒
4. 可以借鑒一些成功的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)在開(kāi)門(mén)紅期間的做法。如某些知名保險(xiǎn)公司，在開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)大會(huì)上，通過(guò)表彰優(yōu)秀員工、分享成功故事等方式，來(lái)激發(fā)全體員工的斗志。這些優(yōu)秀員工的事跡可以成為其他員工學(xué)習(xí)的榜樣，讓他們看到只要全力以赴，就能夠取得良好的業(yè)績(jī)成果。

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)訓(xùn)練

1. 熟記要點(diǎn)，事前演練
2. 員工需要像士兵一樣接受?chē)?yán)格訓(xùn)練。把員工打造成插入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器，而不是對(duì)手餐桌上的餐具。這就要求不斷強(qiáng)化和總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)。例如，對(duì)于不同類(lèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，像年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等，要熟練掌握其各種功能以及與客戶(hù)的匹配度。
3. 在培訓(xùn)中，會(huì)通過(guò)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行事前演練。比如設(shè)定客戶(hù)為一位中年企業(yè)主，他有一定的財(cái)富積累但也面臨企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和家庭財(cái)富傳承的需求。員工要根據(jù)這個(gè)客戶(hù)情況，運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧，推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如惠添富年金保險(xiǎn)這種適合企業(yè)主進(jìn)行退休養(yǎng)老安全積累、財(cái)富傳承的產(chǎn)品。事后還需要對(duì)演練過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，找出存在的問(wèn)題并加以改進(jìn)。
4. 話術(shù)的針對(duì)性
5. 針對(duì)不同客戶(hù)群體的話術(shù)也有所不同。對(duì)于女性客戶(hù)，可能更注重保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)家庭穩(wěn)定、子女教育等方面的保障；對(duì)于白領(lǐng)客戶(hù)，可能更關(guān)注保險(xiǎn)在補(bǔ)充養(yǎng)老、應(yīng)對(duì)職場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等方面的作用；對(duì)于工薪階層，話術(shù)要側(cè)重于保險(xiǎn)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和基本保障功能等。

四、產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化與全員學(xué)習(xí)

1. 強(qiáng)化學(xué)習(xí)全員參與
2. 保險(xiǎn)市場(chǎng)變化快速，新的產(chǎn)品不斷推出，保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)必然包含產(chǎn)品知識(shí)的強(qiáng)化學(xué)習(xí)。全員都要參與其中，深入了解公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。以新華保險(xiǎn)的“盛世惠心?！睘槔@是一個(gè)由多種保險(xiǎn)產(chǎn)品組合而成的保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，包括惠添富年金保險(xiǎn)、天利年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）等。
3. 培訓(xùn)中要讓員工掌握“盛世惠心?！钡漠a(chǎn)品特點(diǎn)，如它是定期積累、安全穩(wěn)健，兼顧健康保障的產(chǎn)品，預(yù)定利率為4.025%，是短期交費(fèi)、定期積累的年金產(chǎn)品，滿(mǎn)期給付超保費(fèi)等。還要了解其目標(biāo)客戶(hù)群，如女性客戶(hù)、白領(lǐng)、工薪、企業(yè)主、金領(lǐng)等不同群體的購(gòu)買(mǎi)需求點(diǎn)，像女性客戶(hù)可能看重其對(duì)生活的掌控、財(cái)富傳承方面的作用，白領(lǐng)可能關(guān)注其對(duì)退休養(yǎng)老的保障等。
4. 產(chǎn)品組合與客戶(hù)需求匹配
5. 學(xué)習(xí)如何將不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合以滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。例如，對(duì)于有子女教育需求的小康之家，可以推薦將年金險(xiǎn)與健康險(xiǎn)組合，既解決子女教育資金的定期積累問(wèn)題，又能為家庭成員提供健康保障。

五、開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽方案與激勵(lì)措施

1. 競(jìng)賽方案設(shè)定
2. 開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)還會(huì)涉及競(jìng)賽方案的內(nèi)容。例如，設(shè)定特定的時(shí)間段，像2010 - 2011年期間的12月26日 - 3月31日，分為不同階段，如第一階段12月26日 - 1月25日、第二階段1月26日 - 2月28日、第三階段2月26日 - 3月31日，每個(gè)階段有不同的主題，如“一飛沖天”“銳不可當(dāng)”“勇往直前”等。不同分公司個(gè)險(xiǎn)渠道的參戰(zhàn)人員參與其中，根據(jù)在各個(gè)階段的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行考核。
3. 激勵(lì)措施
4. 保險(xiǎn)公司會(huì)為開(kāi)門(mén)紅提供一系列激勵(lì)措施。這可能包括對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)金、旅游獎(jiǎng)勵(lì)或者晉升機(jī)會(huì)等。對(duì)于客戶(hù)也有優(yōu)惠措施，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的折扣、額外保額的贈(zèng)送、特殊服務(wù)的提供等。這些激勵(lì)措施一方面能夠激發(fā)員工的積極性，另一方面也能吸引更多客戶(hù)在開(kāi)門(mén)紅期間購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。