一、顧客需求分析培訓(xùn)
在家具行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)中，顧客需求分析是基礎(chǔ)部分。首先，要讓營(yíng)銷人員明白人們購(gòu)買家具不只是看價(jià)格和質(zhì)量。多數(shù)購(gòu)買行為是為了滿足背后的需求，這些需求并非產(chǎn)品表面功能，而是產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益或感受。例如，顧客購(gòu)買一張豪華的沙發(fā)，可能不只是為了坐，而是為了彰顯自己的品味和生活品質(zhì)。
培訓(xùn)需強(qiáng)調(diào)，人們購(gòu)買產(chǎn)品要么是追求快樂，要么是逃離痛苦。如果購(gòu)買家具帶來(lái)的快樂大于購(gòu)買的損失或痛苦，顧客就會(huì)購(gòu)買；反之則不會(huì)。比如，顧客覺得購(gòu)買一款昂貴但設(shè)計(jì)獨(dú)特的衣柜，能讓自己每次看到都感到愉悅，且這種愉悅超過(guò)了花費(fèi)金錢的痛苦，就會(huì)決定購(gòu)買。*的銷售員必須找出顧客購(gòu)買產(chǎn)品背后的真正需求，在不了解需求前不要談?wù)摦a(chǎn)品。
二、家具產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
（一）辦公臺(tái)知識(shí) 1. 對(duì)于辦公臺(tái)的各組件名稱，營(yíng)銷人員需要熟練掌握。像板式臺(tái)包含主臺(tái)臺(tái)面（其有三聚氰胺板刨花內(nèi)材、三聚氰胺板中纖內(nèi)材、防火板等不同類型）、副柜、主臺(tái)側(cè)板等眾多組件；玻璃臺(tái)有鋼化玻璃（白色、黑色、黑色噴漆、磨砂等不同顏色和厚度為12MM、15MM等不同規(guī)格），還有推柜、副柜、金屬架子等相關(guān)組件。 2. 了解板材分類也很關(guān)鍵，如刨花板有12MM、16MM、18MM、25MM、33MM等不同厚度。按照用途分為A類和B類刨花板；按照結(jié)構(gòu)又可分為單層結(jié)構(gòu)刨花板、三層結(jié)構(gòu)刨花板等多種類型。這有助于營(yíng)銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，能夠準(zhǔn)確回答關(guān)于產(chǎn)品材質(zhì)和結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。
（二）整體家具產(chǎn)品特點(diǎn) 除辦公臺(tái)外，對(duì)其他家具產(chǎn)品如沙發(fā)、床、餐桌等的特點(diǎn)也要深入學(xué)習(xí)。包括產(chǎn)品的風(fēng)格（如現(xiàn)代簡(jiǎn)約、歐式古典等）、材質(zhì)（實(shí)木、板材、皮革、布藝等）的優(yōu)缺點(diǎn)、制作工藝（如榫卯結(jié)構(gòu)、雕花工藝等）。這樣在銷售過(guò)程中，可以根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品。
三、銷售技巧培訓(xùn)
（一）建立情感營(yíng)銷氛圍 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。在家具銷售中，親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷是非常推崇的服務(wù)理念。例如，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)微笑、贊美和欣賞顧客來(lái)建立信任度。像在開場(chǎng)時(shí)，使用“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)!”這樣充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。然后詢問(wèn)顧客稱呼，并用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行自我介紹，讓顧客了解自己，從而營(yíng)造情感氛圍。在銷售過(guò)程中，還可以采用顧客見證（如客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
（二）尋找客戶需求 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)也很重要。要了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品是為了解決問(wèn)題還是實(shí)現(xiàn)快樂。簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”。在銷售環(huán)節(jié)中，可以運(yùn)用人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn)。例如，顧客表示想要購(gòu)買一款舒適的沙發(fā)，導(dǎo)購(gòu)員可以先認(rèn)同顧客對(duì)舒適的追求，贊美顧客對(duì)生活品質(zhì)的重視，然后將話題轉(zhuǎn)移到自己店內(nèi)沙發(fā)的優(yōu)勢(shì)上，最后反問(wèn)顧客對(duì)店內(nèi)某款沙發(fā)的看法。
（三）家具銷售十大步驟 1. 做好銷售前的準(zhǔn)備是第一步。這一階段導(dǎo)購(gòu)員要有一種“神奇的感覺”，包括對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分掌握、對(duì)店面環(huán)境的熟悉、對(duì)銷售話術(shù)的準(zhǔn)備等。 2. 建立信賴感，并了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望是第二步。這是銷售的關(guān)鍵秘訣所在。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)與顧客的交流，了解顧客的真實(shí)想法，從而為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。 3. 在定義需求階段，銷售員的任務(wù)是幫助用戶制定需求，明確存在的問(wèn)題及問(wèn)題解決方案，使產(chǎn)品有資格入圍。 4. 評(píng)價(jià)方案階段，要對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷，同時(shí)幫助客戶評(píng)估費(fèi)用。 5. 判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段，銷售員要打消顧客的顧慮，如顧客擔(dān)心能否承擔(dān)項(xiàng)目、能否得到最優(yōu)惠價(jià)格等，完成銷售。
四、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析培訓(xùn)
營(yíng)銷人員需要了解市場(chǎng)行為的主要導(dǎo)向因素，包括市場(chǎng)需求的導(dǎo)向、技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為導(dǎo)向。對(duì)市場(chǎng)需求的把握，可以讓營(yíng)銷人員知道顧客目前對(duì)家具的喜好、需求趨勢(shì)等。例如，當(dāng)前市場(chǎng)上對(duì)環(huán)保家具的需求不斷增加，那么在銷售過(guò)程中就可以重點(diǎn)突出產(chǎn)品的環(huán)保性能。
同時(shí)，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、營(yíng)銷手段等。比如，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打低價(jià)策略，那么本企業(yè)可以在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。
五、營(yíng)銷心態(tài)與應(yīng)變能力培訓(xùn)
（一）營(yíng)銷心態(tài) 在家具營(yíng)銷中，心態(tài)很重要。很多導(dǎo)購(gòu)員可能會(huì)厭倦喋喋不休的推銷辭令，面對(duì)接踵而至的拒絕和冷漠會(huì)感到精疲力盡。培訓(xùn)要讓營(yíng)銷人員明白，家具銷售是富有創(chuàng)造力的，要為成功而做出改變。只有保持積極的心態(tài)，才能在銷售工作中不斷提升能力和業(yè)績(jī)。
（二）應(yīng)變能力 在銷售過(guò)程中，會(huì)遇到各種不同類型的顧客和突發(fā)情況。例如，顧客可能會(huì)提出一些尖銳的問(wèn)題，或者對(duì)產(chǎn)品提出特殊的要求。營(yíng)銷人員需要具備應(yīng)變能力，能夠靈活處理這些情況。如顧客要求對(duì)家具進(jìn)行定制修改，營(yíng)銷人員要能夠及時(shí)與生產(chǎn)部門溝通，給出合理的解決方案。
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