一、會(huì)議營銷的基本概念與重要性
會(huì)議營銷是一種通過會(huì)議形式來推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的策略。它在現(xiàn)代商業(yè)中有著不可忽視的重要性。首先，它能夠提高銷售業(yè)績。企業(yè)通過組織會(huì)議，邀請潛在客戶和現(xiàn)有客戶參加，借此機(jī)會(huì)推廣和展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買行為。在會(huì)議中，銷售團(tuán)隊(duì)能夠針對不同客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化演講和推銷，這會(huì)使客戶更容易接受和了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。而且會(huì)議提供了互動(dòng)和交流的機(jī)會(huì)，有利于銷售團(tuán)隊(duì)和客戶建立良好關(guān)系，增強(qiáng)彼此的信任與合作。
其次，會(huì)議營銷可以增加客戶忠誠度。企業(yè)組織會(huì)議時(shí)，可以向客戶提供更多附加價(jià)值和特權(quán)，提升客戶在市場中的地位和權(quán)威性。例如，邀請行業(yè)專家演講，分享行業(yè)趨勢和*技術(shù)發(fā)展，幫助客戶適應(yīng)市場變化。還可以提供培訓(xùn)課程和研討會(huì)，提升客戶技能和知識(shí)，增加其在行業(yè)中的競爭力。這樣客戶會(huì)更加認(rèn)可企業(yè)的專業(yè)性和實(shí)力，愿意保持長期合作關(guān)系。
再者，會(huì)議營銷有助于提高品牌美譽(yù)度。會(huì)議是企業(yè)推廣宣傳的重要手段，企業(yè)可借此展示專業(yè)知識(shí)和行業(yè)影響力，提高品牌在市場中的知名度和聲譽(yù)。同時(shí)，邀請行業(yè)內(nèi)知名的合作伙伴和客戶參與會(huì)議，為合作伙伴提供產(chǎn)品和服務(wù)展示機(jī)會(huì)，這能增加參會(huì)者的興趣和吸引力，也為企業(yè)提供更多曝光機(jī)會(huì)，促進(jìn)品牌的擴(kuò)散和傳播。
二、會(huì)前營銷相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 客戶定位與分析
- 客戶定位系統(tǒng)
- 要明確會(huì)議規(guī)模和區(qū)域設(shè)定，例如是小型的區(qū)域內(nèi)的會(huì)議，還是大型的跨區(qū)域會(huì)議。確定新老客戶比例設(shè)定，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷目標(biāo)來規(guī)劃新老客戶在參會(huì)人員中的占比。還要設(shè)定會(huì)議目標(biāo)，是單純的推廣新產(chǎn)品，還是為了維護(hù)老客戶關(guān)系等。
- 在選擇會(huì)議對象時(shí)，要遵循一定的原則，如相關(guān)性原則，確保參會(huì)對象與產(chǎn)品或服務(wù)有密切聯(lián)系；精準(zhǔn)性原則，精準(zhǔn)定位到最有可能產(chǎn)生購買行為或者對品牌推廣有價(jià)值的對象。對參會(huì)對象進(jìn)行精準(zhǔn)分析，比如分析他們的年齡、性別、消費(fèi)習(xí)慣等。同時(shí)要掌握快速獲得參會(huì)對象的途徑，像通過老客戶推薦、在特定場所收集潛在客戶信息等。
- 客戶分析系統(tǒng)
- 對于不同區(qū)域的客戶要進(jìn)行精準(zhǔn)分析。不同區(qū)域的客戶可能有著不同的消費(fèi)習(xí)慣、文化背景等。比如南方和北方客戶對于養(yǎng)生產(chǎn)品的需求可能因?yàn)闅夂蚝蜕盍?xí)慣的不同而有所差異。運(yùn)用客戶分析的ABC法則，將客戶按照重要性、購買潛力等因素進(jìn)行分類，重點(diǎn)關(guān)注A類客戶，同時(shí)不忽視B類和C類客戶的挖掘和培養(yǎng)。
- 客戶邀約
- 客戶邀約設(shè)計(jì)
- 設(shè)計(jì)客戶邀約的亮點(diǎn)，如獨(dú)特的會(huì)議主題、有吸引力的嘉賓陣容或者特別的活動(dòng)安排等。在設(shè)計(jì)會(huì)議主題及亮點(diǎn)時(shí)，要突出新穎性和吸引力，讓潛在客戶產(chǎn)生興趣。精心編寫邀請函（易企秀、微信版）文案，文案內(nèi)容要簡潔明了，準(zhǔn)確傳達(dá)會(huì)議的關(guān)鍵信息，包括會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、參會(huì)的好處等。
- 掌握標(biāo)準(zhǔn)的邀約話術(shù)模板，例如在電話邀約時(shí)，要有熱情、積極的態(tài)度，話術(shù)要根據(jù)不同的客戶類型和場景進(jìn)行調(diào)整。電話邀約有一些技巧，如主動(dòng)介紹自己和公司、提及會(huì)議的亮點(diǎn)和對客戶的好處、巧妙應(yīng)對客戶的疑問和拒絕等。
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資源收集途徑與顧客教育
- 在尋找顧客前，要做一些準(zhǔn)備工作。了解公司的顧客群體范圍，例如產(chǎn)品如果是針對老年人的，就需要深入研究老年人群體的特點(diǎn)。了解目標(biāo)顧客的定位，如老年顧客可能存在錢多、病多、知識(shí)多、保健意識(shí)多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)心少的“四多兩少”特點(diǎn)。還要努力學(xué)習(xí)、分析相關(guān)知識(shí)，像老年心理學(xué)、老年常見疾病知識(shí)等，以便更好地與顧客溝通。學(xué)會(huì)教育顧客，例如像推廣補(bǔ)鈣產(chǎn)品，要讓顧客認(rèn)識(shí)到補(bǔ)鈣的重要性。
- 收集檔案資源有多種途徑，包括公共場所收集，如在公園、廣場等老年人聚集的地方收集潛在客戶信息；科學(xué)普及收集，通過舉辦科普活動(dòng)吸引潛在客戶；贊助老年活動(dòng)，在活動(dòng)中獲取客戶資源；顧客轉(zhuǎn)介紹，通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶；媒體互動(dòng)性收集，利用媒體平臺(tái)進(jìn)行客戶資源收集；合作聯(lián)盟收集，與其他相關(guān)企業(yè)或機(jī)構(gòu)合作獲取客戶資源等。
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會(huì)前溝通與準(zhǔn)備
- 會(huì)前營銷包括收集準(zhǔn)顧客名單，然后通過電訪、上門拜訪、邀請等方式通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場。這一過程是讓產(chǎn)品吸引顧客、親近顧客，使顧客關(guān)注營銷人員、產(chǎn)品和企業(yè)的過程。聯(lián)誼會(huì)上顧客是否購買80%取決于會(huì)前溝通工作是否扎實(shí)到位。在電話邀請時(shí)要有合適的托詞，例如以養(yǎng)生中心受老年協(xié)會(huì)委托開展科普推廣活動(dòng)，邀請專家進(jìn)行免費(fèi)檢測和咨詢?yōu)槔碛裳埧蛻簟Ｉ祥T拜訪新顧客可以以送健康養(yǎng)生資料為理由，老顧客以回訪看望為理由，并且要確定上門時(shí)間和地點(diǎn)。
三、會(huì)中營銷相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 促銷手法運(yùn)用
- 在會(huì)議現(xiàn)場，要運(yùn)用各種促銷手法來激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買欲望，促成會(huì)中銷售。這可能包括產(chǎn)品展示，以直觀的方式讓顧客了解產(chǎn)品的外觀、功能等特點(diǎn)；優(yōu)惠活動(dòng)的推出，如折扣、贈(zèng)品等，吸引顧客下單；專家現(xiàn)場講解產(chǎn)品的優(yōu)勢和使用方法，增加產(chǎn)品的可信度。例如在養(yǎng)生產(chǎn)品的會(huì)議營銷中，專家可以講解產(chǎn)品成分對健康的益處，同時(shí)配合現(xiàn)場的試用體驗(yàn)，讓顧客更切實(shí)地感受產(chǎn)品效果。
- 現(xiàn)場互動(dòng)與氛圍營造
- 會(huì)中要注重現(xiàn)場互動(dòng)，設(shè)置問答環(huán)節(jié)，解答顧客的疑問，增加顧客的參與感。營造良好的會(huì)議氛圍也很重要，如通過音樂、燈光等營造輕松愉悅的氛圍，使顧客在舒適的環(huán)境中接受產(chǎn)品信息。例如，舉辦一場化妝品的會(huì)議營銷，現(xiàn)場可以有美容專家與顧客互動(dòng)，解答關(guān)于皮膚護(hù)理的問題，同時(shí)現(xiàn)場演示化妝品的使用效果，讓顧客能夠親眼看到產(chǎn)品的功效，并且通過抽獎(jiǎng)等互動(dòng)環(huán)節(jié)增加會(huì)議的趣味性。
四、會(huì)后營銷相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容
- 顧客篩選與回訪
- 會(huì)后要對到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行篩選，確定顧客名單的有效性。對于有購買意向但未購買的顧客、已經(jīng)購買的顧客等進(jìn)行分類。做好會(huì)后顧客回訪工作，通過電話回訪、上門回訪等方式了解顧客對產(chǎn)品的使用感受、意見和建議。例如，對于購買了健身器材的顧客，回訪時(shí)詢問使用過程中是否有問題，是否需要進(jìn)一步的指導(dǎo)等。
- 售后服務(wù)與重復(fù)銷售
- 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)、退換貨等服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠增強(qiáng)顧客對企業(yè)的信任和滿意度，從而促進(jìn)重復(fù)銷售。例如，對于購買了電子產(chǎn)品的顧客，提供定期的軟件升級、硬件檢測等售后服務(wù)，當(dāng)顧客有新的需求或者產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，就更有可能再次購買企業(yè)的產(chǎn)品。
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