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一、渠道規(guī)劃相關(guān)內(nèi)容

渠道規(guī)劃是渠道經(jīng)理培訓(xùn)中的重要板塊。在拉薩的渠道經(jīng)理培訓(xùn)中，首先要讓渠道經(jīng)理深入理解渠道規(guī)劃的概念。渠道規(guī)劃包括對(duì)不同類型渠道的分析與選擇，例如要明白經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商等不同渠道形式的特點(diǎn)和作用。經(jīng)銷商能夠幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的，雙方互相負(fù)有責(zé)任；批發(fā)商主要是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)并不關(guān)心；代理商則是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。

同時(shí)，渠道經(jīng)理需要學(xué)習(xí)如何根據(jù)拉薩當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況進(jìn)行渠道布局規(guī)劃。要考慮到拉薩獨(dú)特的地理、人文、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素。比如，拉薩可能存在一些特定的區(qū)域中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)如何針對(duì)這些不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行有效的渠道規(guī)劃，確保產(chǎn)品能夠合理、高效地流通到消費(fèi)者手中。而且，還要根據(jù)產(chǎn)品的特性來規(guī)劃渠道的長(zhǎng)短和寬窄。如果產(chǎn)品適合多級(jí)渠道形式，那么渠道就長(zhǎng)；利用的渠道級(jí)別少則渠道就短。同時(shí)，同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員則渠道寬，同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員則渠道窄。

二、渠道合作伙伴管理內(nèi)容

1. 篩選與評(píng)估
2. 在拉薩的渠道經(jīng)理培訓(xùn)中，會(huì)教導(dǎo)渠道經(jīng)理篩選經(jīng)銷商的方法與工具。這有助于統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并且能夠根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及拉薩當(dāng)?shù)夭煌氖袌?chǎng)狀況，選擇合適的經(jīng)銷商。例如，在拉薩旅游業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的渠道管理中，如果企業(yè)處于發(fā)展初期，可能更需要尋找在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源且熟悉旅游市場(chǎng)的經(jīng)銷商。
3. 同時(shí)，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善。要建立評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和體系，對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣能力、客戶服務(wù)水平等多方面進(jìn)行評(píng)估。對(duì)于存在問題的經(jīng)銷商，要能夠找到問題的根源并提出改善的方案，對(duì)于不合格的經(jīng)銷商，要學(xué)會(huì)安全“分手”的技巧。
4. 關(guān)系維護(hù)與激勵(lì)
5. 渠道經(jīng)理需要掌握建立良好渠道關(guān)系的方法。在拉薩，文化和商業(yè)習(xí)慣可能與其他地區(qū)有所不同，渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，與渠道合作伙伴建立起互信、互利的關(guān)系。例如，在與當(dāng)?shù)夭刈逋?jīng)營(yíng)的渠道合作伙伴交往中，要了解他們的宗教信仰和文化禁忌。

6. 要學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的多種方法?？梢酝ㄟ^制定合理的銷售政策，如針對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，根據(jù)其完成的銷售任務(wù)量給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（如獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品等）和精神獎(jiǎng)勵(lì)（如優(yōu)秀經(jīng)銷商稱號(hào)等）。還要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策，提高整個(gè)渠道的銷售積極性。

7. 渠道沖突解決

8. 拉薩的渠道管理中也可能會(huì)出現(xiàn)各種渠道沖突，如庫存、竄貨、亂價(jià)等問題。渠道經(jīng)理要分析這些問題產(chǎn)生的原因，例如竄貨可能是因?yàn)椴煌貐^(qū)的價(jià)格差異或者經(jīng)銷商為了追求更高的利潤(rùn)而違規(guī)操作。
9. 掌握妥善處理渠道沖突的方法至關(guān)重要。這可能包括建立健全的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)警體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)沖突的跡象，如通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)某個(gè)區(qū)域的銷售量異常波動(dòng)，可能就存在竄貨問題。然后針對(duì)不同類型的沖突，制定詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案和處理措施，確?？焖儆行?yīng)對(duì)，保障渠道的正常運(yùn)行。

三、渠道運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)

1. 銷售政策制定
2. 渠道經(jīng)理要學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開發(fā)階段（如拉薩市場(chǎng)的導(dǎo)入期、上升期、成長(zhǎng)期、成熟期），以及不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。例如，在市場(chǎng)導(dǎo)入期，可能需要給予經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠政策，如較低的進(jìn)貨價(jià)格、更多的市場(chǎng)推廣支持等，以吸引他們加入銷售渠道。
3. 同時(shí)，還要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策。比如，制定合理的零售價(jià)格體系，既保證經(jīng)銷商和零售商有一定的利潤(rùn)空間，又能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 談判技巧
5. 在與經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)時(shí)，渠道經(jīng)理需要掌握引導(dǎo)式的談判技巧。例如，在拉薩的特色產(chǎn)品渠道管理中，當(dāng)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商談判時(shí)，要能夠了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)，如當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求特點(diǎn)、文化特色等，然后將公司政策與這些需求相結(jié)合，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經(jīng)銷商的合作。
6. 渠道資源利用與拓展
7. 渠道經(jīng)理要學(xué)會(huì)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并且在此基礎(chǔ)上，幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)。例如，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的客戶資源和銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍。在拉薩，可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源和特色商業(yè)街區(qū)等，拓展銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。
8. 要建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系，利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。通過培訓(xùn)提高經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商全體員工能夠更好地為企業(yè)銷售產(chǎn)品服務(wù)。

四、市場(chǎng)分析與應(yīng)對(duì)策略

1. 市場(chǎng)特點(diǎn)分析
2. 拉薩作為一個(gè)具有獨(dú)特地域和文化特色的市場(chǎng)，渠道經(jīng)理要深入了解其市場(chǎng)特點(diǎn)。例如，拉薩的旅游市場(chǎng)發(fā)達(dá)，對(duì)于與旅游相關(guān)的產(chǎn)品，渠道管理就要考慮到游客的消費(fèi)特點(diǎn)，如游客的季節(jié)性流動(dòng)、消費(fèi)偏好等。
3. 要學(xué)會(huì)對(duì)不同類型的市場(chǎng)（中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)）進(jìn)行分析，了解其需求成長(zhǎng)的速度、市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度等因素，以便制定相應(yīng)的渠道策略。
4. 風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)對(duì)
5. 建立健全的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和預(yù)警體系是拉薩渠道經(jīng)理必須掌握的內(nèi)容。及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（如當(dāng)?shù)卣咦兓⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新舉措等）、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（如經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況不佳等）。
6. 針對(duì)不同類型的風(fēng)險(xiǎn)，制定詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案和處理措施，確?？焖儆行?yīng)對(duì)。同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，合理分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，確保渠道伙伴的利益得到保障。

五、培訓(xùn)總結(jié)與發(fā)展指導(dǎo)

1. 培訓(xùn)總結(jié)
2. 在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，渠道經(jīng)理要總結(jié)培訓(xùn)過程中掌握的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)及實(shí)踐技能，全面評(píng)估自己的學(xué)習(xí)效果。例如，回顧自己在渠道規(guī)劃、渠道合作伙伴管理、渠道運(yùn)營(yíng)等方面學(xué)到的知識(shí)和技能，檢查自己是否能夠熟練運(yùn)用這些知識(shí)解決實(shí)際問題。
3. 創(chuàng)新思維與未來發(fā)展
4. 鼓勵(lì)渠道經(jīng)理運(yùn)用創(chuàng)新思維，提出改善渠道管理的新建議和實(shí)施方案。針對(duì)當(dāng)前拉薩渠道管理面臨的挑戰(zhàn)，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者需求變化等，為自己指明未來發(fā)展的方向和重點(diǎn)。
5. 建立培訓(xùn)效果跟蹤機(jī)制，持續(xù)為渠道經(jīng)理提供支持和輔導(dǎo)，以確保他們將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐，不斷提升渠道管理的能力，適應(yīng)拉薩不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。