一、客戶篩選與資訊管理
海外客戶開發(fā)首先要注重客戶篩選。了解客戶性質(zhì)是外貿(mào)談判的基礎(chǔ)，這涵蓋了諸多方面。例如要知曉客人所在國家的情況、實體狀況（像進(jìn)口貿(mào)易商、進(jìn)口分銷商等多種類型）、銷售市場、銷售方式、進(jìn)貨途徑、進(jìn)貨條件及方法、進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容等。同時，對客人采購成本分析和可能性狀況的把握也很關(guān)鍵，要了解客人的實際花費成本、機會成本，關(guān)注客人采購重點、方法以及資金流和質(zhì)量控制是否通過第三者等。而且，我方狀況分析也不容忽視，包括我方的市場地位、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格情況以及主體優(yōu)勢，還有談判人員的選擇與配合等。
在客戶資訊管理方面，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用是開發(fā)國外客戶必須掌握的課題。在處理詢問信函時，要進(jìn)行篩選分類。像有稱呼、提及詢問產(chǎn)品或者簡單介紹公司背景的詢問信，發(fā)信人比較用心，可以列為回信的目標(biāo)客戶；而沒有稱謂也未提到產(chǎn)品名稱只是表示對公司有興趣的信件，可能是亂撒詢問信，不一定作為優(yōu)先回復(fù)對象。
二、數(shù)字營銷與網(wǎng)站建設(shè)
數(shù)字營銷是開發(fā)海外客戶的重要手段。它借助互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)，通過網(wǎng)站、社交媒體、電子郵件、搜索引擎等渠道，向海外客戶展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。其具有成本低、覆蓋廣、效果可量化等優(yōu)點。其中，網(wǎng)站建設(shè)是關(guān)鍵部分。網(wǎng)站作為企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，需要有專業(yè)的設(shè)計、清晰的結(jié)構(gòu)、完善的功能、豐富的內(nèi)容和良好的用戶體驗，并且最好有多語言版本，以適應(yīng)不同國家和地區(qū)的客戶需求。
三、社交媒體平臺運營
以Facebook為例，它是世界排名靠前的社交媒體，擁有大量用戶。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，多數(shù)國外客戶每天都在使用Facebook，疫情期間它是國外客戶尋找新產(chǎn)品等的重要渠道，疫情后也將繼續(xù)被依賴。對于準(zhǔn)備開發(fā)海外客戶的企業(yè)或個人來說，掌握Facebook平臺運營相關(guān)知識是很有必要的，例如如何在Facebook上精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、展示產(chǎn)品和服務(wù)等。
四、海外大客戶開發(fā)戰(zhàn)略
在海外大客戶開發(fā)中，要進(jìn)行戰(zhàn)略探討。首先是聯(lián)盟戰(zhàn)略與聯(lián)盟破解，然后是接觸戰(zhàn)略，明確接觸戰(zhàn)略目標(biāo)，分析關(guān)鍵人物，包括其關(guān)注要點及本身的任務(wù)，懂得如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持以及最高決策者的認(rèn)可。資源分配戰(zhàn)略在海外大客戶開發(fā)中也有重要的運用。
開發(fā)海外大客戶還應(yīng)注意一些問題，如海外大客戶的層級分析，不同層級的大客戶關(guān)注要點不同，國別也會對大客戶的購買因素產(chǎn)生影響。要重視大客戶的信息搜集與管理，了解競爭對手相關(guān)信息對大客戶采購的影響，分析多樣化、多品種采購的大客戶采購情況以及品種單一型批量型采購的大客戶的采購情況。
五、海外客戶溝通策略
在與海外客戶溝通方面，要爭取與擴大與大客戶溝通與交流的機會。要探討國際商務(wù)溝通的基本素質(zhì)、客戶溝通的協(xié)調(diào)管理、涉外溝通的底線策略，還要進(jìn)行與海外大客戶進(jìn)行溝通時的階段性策略研究，對比分析歐洲式溝通、美國式溝通、日本式溝通與中國式溝通的利弊。在與大客戶談判時，要掌握讓步策略，懂得如何通過場外交易達(dá)成客戶意向，進(jìn)行國際商務(wù)談判思維分析，了解國際商務(wù)談判中的禮儀對成交的影響。
六、防止海外客戶流失及管理
要對大客戶流失的原因進(jìn)行分析，了解大客戶流失的先期征兆和預(yù)警，掌握如何應(yīng)對大客戶流失的方法。同時，在海外大客戶管理方面，要做好客戶檔案與客戶關(guān)系管理，建立與大客戶的定期溝通機制。
七、借助數(shù)據(jù)挖掘與平臺工具
可以借助全球海關(guān)貿(mào)易數(shù)據(jù)來開發(fā)海外客戶。通過強大的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和AI算法模型，能夠幫助外貿(mào)企業(yè)快速定位目標(biāo)客戶，高效進(jìn)行客戶調(diào)查，全面了解市場動態(tài)。一些外貿(mào)快速獲客平臺提供大量的海關(guān)交易數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)、企業(yè)聯(lián)系人數(shù)據(jù)以及真實采購商資料等，可以根據(jù)需求從多個角度挖掘目標(biāo)客戶，并能高效進(jìn)行客戶背景調(diào)查，全面了解市場行情。另外，像領(lǐng)英獲客這種方式，可通過相關(guān)維度精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶，獲取關(guān)鍵決策人的聯(lián)系方式等。
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