一、關于參訓人員方面的建議：
領導應起帶頭作用，鼓勵全員參與企業(yè)培訓。這不僅有助于增加個人知識、拓寬視野，更重要的是能讓領導更好地了解下屬、增進交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍。這樣的培訓也是貫徹企業(yè)文化和執(zhí)行力度的體現(xiàn)，同時具有鼓勵和榜樣的作用。除了積極參與企業(yè)的各種培訓，高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領導的核心價值在于執(zhí)行力，因此可以選擇一些有針對性的課程提高其管理與領導力，并關注其行為改變。應將中層領導對下屬員工培訓與能力開發(fā)的職責作為績效考核指標明確規(guī)定。建議各職能部門選擇一些行業(yè)動向、管理方法、技術應用等題目，組織集中學習，促進行業(yè)整體管理水平的提高。公司可培養(yǎng)一部分中層領導參與講課，并提供專業(yè)化訓練，豐富適用課程。
二、課程設計方面：
人力資源部在培訓中扮演管理與指導角色，專業(yè)課程應以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導和服務功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并促進員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產行業(yè)，可以利用特定課程進行理論與操作指導，同時組織參觀學習。利用公司內部資源，在重點工作結束后組織經驗交流。建議職能部門選擇一些相關題目組織集中學習。
三、培訓方式：
除了傳統(tǒng)的培訓方式，還應采用形式多樣的手段鼓勵員工參與。例如，召開部門業(yè)務研討會、定期集思廣益、開展部門內的經驗分享等。同時利用公司內聯(lián)網開辟知識研討論壇，讓員工表達意見和看法。培訓應與學習激勵制度結合，維護培訓通道的健康發(fā)展?？梢詫T工參加培訓的情況作為績效考評、晉升輪崗的考核指標之一，或作為獎勵的一種方式。如為業(yè)績突出的員工提供與其職業(yè)生涯相關的培訓或獎勵休假等。對于優(yōu)秀經理人或突出貢獻員工，可送到*學府或機構進行短期培訓。在實現(xiàn)經營目標的前提下，根據員工職業(yè)規(guī)劃及培訓情況安排輪崗鍛煉。這樣的培訓不僅要成為知識技能的方式，更要體現(xiàn)激勵和榮譽。
四、關于銷售培訓與人力資源管理的關系：
人具有學習的需求和能力，即使沒有專門的培訓也能多渠道獲取知識。但學習的渴望是培訓效果的關鍵。如果員工沒有學習的欲望，培訓可能只會燒錢。真正的培訓需要與企業(yè)的人力資源管理緊密結合。像IBM這樣的公司成功之處在于幫助員工個人成長，并將個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結合。銷售培訓應該是長期解決方案，涵蓋能力、知識和解決方案的系統(tǒng)工程。以HP公司為例，不同階段的員工根據自己的發(fā)展需求和公司目標制定個性化的培訓計劃。在IBM，每年年初員工與上司共同制定目標，確定需要哪些培訓來實現(xiàn)這些目標，并與人力資源部協(xié)商制定個人培訓計劃。有效的培訓必須是人力資源管理的一部分。
五、關于培訓方法與講師選用：
銷售培訓的目標是提高銷售人員績效以實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績。因此應強調目的性，注重現(xiàn)狀和需求研究，把注意力放在可通過培訓解決的問題上。要劃分培訓種類和層次，研究不同對象的特點和需求，在內容和方法上做到恰如其分。員工績效取決于態(tài)度、知識和技巧。改變態(tài)度是關鍵，需要改變觀念，產生頓悟。這可以通過好的講師引導和啟發(fā)實現(xiàn)。因此選擇合適的講師對于培訓效果至關重要。在企業(yè)里要做有效的銷售培訓，就必須將它作為企業(yè)管理的一部分，緊密結合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，相關部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內部的講師資源，不斷貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，做更有針對性的、分層次的培訓。讓我們共同努力，共創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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