細(xì)節(jié)決定成敗。銷售管理者必須明白，銷售業(yè)績(jī)?nèi)缤爸械乃魏我惶幑芾矶贪宥伎赡苡绊懻w成果。那么，銷售管理存在哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？接下來，讓我們一同探討，希望能給您帶來滿意的答案。
銷售管理的四大風(fēng)險(xiǎn)：
1. 費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)需要持續(xù)投入報(bào)酬和銷售費(fèi)用來培育銷售人員成為利潤(rùn)中心。若這些費(fèi)用投入到不合格的銷售人員身上，無論管理者在計(jì)劃、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)方面多么出色，最終都可能成為一筆虧本的投資，因?yàn)檫@些不合格的銷售人員最終離職，團(tuán)隊(duì)的前期投入無法得到補(bǔ)償。
2. 業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的銷售崗位數(shù)量通常是確定的，與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。若不合格的銷售人員占用了合格銷售員的崗位，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)將無法實(shí)現(xiàn)。
3. 資源風(fēng)險(xiǎn)：不合格的銷售人員在侵占團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源的還在浪費(fèi)著團(tuán)隊(duì)未來的資源。他們不僅侵占包括客戶、區(qū)域、銷售機(jī)會(huì)、培訓(xùn)等在內(nèi)的現(xiàn)有資源，還可能導(dǎo)致有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)無法產(chǎn)生預(yù)期收益，浪費(fèi)了團(tuán)隊(duì)未來可能獲得的收益。
4. 生存風(fēng)險(xiǎn)：如果銷售管理者無法招聘到合適的銷售人員，或者招到的銷售人員無法留住，銷售團(tuán)隊(duì)的生存將受到威脅。銷售管理者必須從戰(zhàn)略高度看待銷售人員選聘問題，并建立科學(xué)的選聘流程和工具模型來避免不必要的代價(jià)。
針對(duì)銷售客戶管理，有以下方法：
1. 短信：電話銷售中，適度使用短信是與客戶保持長(zhǎng)期接觸的好方法。但需注意，在發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)介紹時(shí)，最好預(yù)先告知客戶，避免盲目發(fā)送短信引起的投訴。
2. 信件、明信片：汽車銷售*喬·吉拉德通過每月寄出大量明信片與客戶保持聯(lián)系。電話銷售人也可以采用這種方法，雖然現(xiàn)代IT技術(shù)使得電子郵件更為高效，但手寫信件和明信片仍能給客戶帶來與眾不同的感覺。
3. 郵寄禮品：節(jié)日時(shí)，條件允許的情況下，給客戶郵寄實(shí)用禮品是情感營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。小小的禮品，不一定昂貴，卻能使客戶感受到關(guān)心。
4. 客戶聯(lián)誼：為增強(qiáng)客戶關(guān)系，不少企業(yè)成立大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的聯(lián)誼活動(dòng)。特別適合以關(guān)系為導(dǎo)向、業(yè)務(wù)地域明顯的行銷行業(yè)。
企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵控制點(diǎn)包括：
1. 職責(zé)分離：建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制，確保不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。
2. 授權(quán)審批：審核批準(zhǔn)銷售折扣、折讓等優(yōu)惠政策，并作好預(yù)測(cè)和記錄。
3. 信用管理：制定合理的信用政策，進(jìn)行客戶信用調(diào)查和評(píng)價(jià)，確定每個(gè)客戶的信用額度。
4. 合同管理：建立完善的合同管理制度，確保銷售合同的簽訂、審批、執(zhí)行和歸檔等環(huán)節(jié)得到有效控制。
5. 發(fā)貨管理：建立規(guī)范的發(fā)貨管理制度，確保發(fā)貨流程準(zhǔn)確及時(shí)。
6. 收款管理：建立收款管理制度，確保應(yīng)收賬款的及時(shí)回收和壞賬準(zhǔn)備的合理計(jì)提。
7. 退貨管理：建立退貨管理制度，審核處理退貨申請(qǐng)，及時(shí)退換符合退貨條件的商品。
九、內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)督：構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部審計(jì)體系，定期進(jìn)行全面銷售業(yè)務(wù)審計(jì)與檢查。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改并追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。加強(qiáng)外部監(jiān)管力量，確保企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合規(guī)性和穩(wěn)健發(fā)展。
企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)：
一、市場(chǎng)開拓：銷售團(tuán)隊(duì)通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)和維護(hù)等方式，積極開拓新市場(chǎng)和新客戶，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷售規(guī)模。產(chǎn)品推廣方面，銷售團(tuán)隊(duì)通過各種渠道和手段積極推廣企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，提升企業(yè)的知名度和品牌價(jià)值。
二、客戶關(guān)系管理：銷售團(tuán)隊(duì)致力于建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系，深入了解客戶需求，提供個(gè)性化解決方案，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而穩(wěn)固企業(yè)的長(zhǎng)期客戶群體。
三、銷售渠道建設(shè)：銷售團(tuán)隊(duì)努力拓展多元化的銷售渠道，如代理商、經(jīng)銷商和電商平臺(tái)等，以擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，提升企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率和銷售額。
四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與人才培養(yǎng)：銷售團(tuán)隊(duì)注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作和信息共享，提高工作效率和業(yè)績(jī)水平。企業(yè)也通過銷售業(yè)務(wù)培養(yǎng)了一批具備銷售技能和管理能力的人才，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了人才保障。
五、響應(yīng)市場(chǎng)變化：企業(yè)銷售業(yè)務(wù)能夠迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，及時(shí)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品策略，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。良好的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)行不僅提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還提升了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)前企業(yè)也面臨一些營(yíng)銷管理上的挑戰(zhàn)：
一、高層營(yíng)銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重：盡管絕大多數(shù)企業(yè)高層重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻往往只被視為營(yíng)銷部門的事務(wù)。高層管理的缺位導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。這種缺位的危害包括營(yíng)銷資源無法整合、營(yíng)銷決策緩慢以及營(yíng)銷方向不明確等問題。
二、缺乏創(chuàng)新意識(shí)：在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。不少企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新思維，畏懼創(chuàng)新帶來的變革和不確定性。這種氛圍和機(jī)制的缺失對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。
三、營(yíng)銷創(chuàng)新手段流于形式和跟風(fēng)：許多企業(yè)習(xí)慣于模仿而非創(chuàng)新，導(dǎo)致營(yíng)銷策略缺乏針對(duì)性和有效性。每種營(yíng)銷創(chuàng)新策略都有其應(yīng)用條件，需要結(jié)合企業(yè)自身的營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)情況進(jìn)行認(rèn)真研究。簡(jiǎn)單模仿和跟風(fēng)的結(jié)果不僅無法收到預(yù)期效果，還可能影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
四、市場(chǎng)信息獲取渠道狹窄、處理分析方法不科學(xué)：大多數(shù)企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的渠道有限，分析方法不夠科學(xué)，導(dǎo)致市場(chǎng)分析滯后。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)需要拓寬信息獲取渠道，采用更科學(xué)的信息處理方法進(jìn)行市場(chǎng)分析。
五、缺乏具有中國(guó)特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略：沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略的企業(yè)容易迷失方向。在加入WTO后，面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化的形勢(shì)，中國(guó)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建具有中國(guó)特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以在競(jìng)爭(zhēng)中立足。
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