一、領(lǐng)導(dǎo)力中推力與拉力概念的引入
領(lǐng)導(dǎo)力在組織和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。就像在銷售領(lǐng)域中存在推銷和營(yíng)銷這兩種不同的方式一樣，領(lǐng)導(dǎo)力也有著推力和拉力這兩個(gè)重要概念。管理大師*關(guān)于“營(yíng)銷的目的就是讓銷售變得多余”的名言，為我們理解領(lǐng)導(dǎo)力中的推力和拉力提供了一個(gè)很好的類比。推銷是將產(chǎn)品推向顧客，這類似于領(lǐng)導(dǎo)力中的推力；而營(yíng)銷是吸引顧客來(lái)到產(chǎn)品面前，這就如同領(lǐng)導(dǎo)力中的拉力。如果拉力運(yùn)用得當(dāng)，那么推力或許就不需要了。
居魯士大帝的故事也是一個(gè)很好的例子。當(dāng)居魯士還是少年時(shí)，他認(rèn)為讓別人服從的最好方式是“給服從者以獎(jiǎng)勵(lì)，給拒絕者以懲罰”，這其實(shí)就是一種推力的體現(xiàn)。而他的父親提出的“照顧好你領(lǐng)導(dǎo)的那些人，比他們自己照顧自己還要照顧得更好，把他們的需求放在你自己的需求之前”則是拉力的體現(xiàn)。
二、權(quán)力與推力、拉力的關(guān)系
權(quán)力是讓別人聽(tīng)你的一種能力。我們共有六種權(quán)力，其中報(bào)酬權(quán)力（通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)驅(qū)使他人）、強(qiáng)制權(quán)力（通過(guò)懲罰來(lái)驅(qū)使他人）、合法權(quán)力（由組織者或者社會(huì)賦予的職位權(quán)力等）這三種權(quán)力是推力。例如在工作場(chǎng)景中，老板通過(guò)獎(jiǎng)金來(lái)激勵(lì)員工完成任務(wù)（報(bào)酬權(quán)力），或者通過(guò)懲罰措施來(lái)約束員工的不當(dāng)行為（強(qiáng)制權(quán)力），又或者憑借職位要求員工加班（合法權(quán)力），這些都是推力的表現(xiàn)形式。
而參照權(quán)力（別人把你作為榜樣，愿意聽(tīng)你的）、專家權(quán)力（源于自身的專業(yè)能力）和信息權(quán)力（說(shuō)服力）這三種權(quán)力是拉力。比如歌星對(duì)粉絲的影響（參照權(quán)力），醫(yī)生憑借專業(yè)知識(shí)讓患者吃藥（專家權(quán)力）等。這些權(quán)力更多的是通過(guò)自身的魅力、專業(yè)或者信息優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引他人，從而讓他人愿意聽(tīng)從，而不是通過(guò)外在的獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰等推動(dòng)手段。
三、領(lǐng)導(dǎo)力中拉力的重要性及推力的局限性
領(lǐng)導(dǎo)力的高手往往更多地運(yùn)用拉力，盡量讓推力變得多余。報(bào)酬權(quán)力、強(qiáng)制權(quán)力和合法權(quán)力往往和職位聯(lián)系在一起，統(tǒng)稱為職位權(quán)力，這是推力的主要來(lái)源。但是這些推力方式存在一定的局限性。例如報(bào)酬權(quán)力下的激勵(lì)可能會(huì)像“巴甫洛夫的狗”實(shí)驗(yàn)一樣，習(xí)慣之后就無(wú)法再取得好的效果。靠獎(jiǎng)金激勵(lì)這種推力方式在長(zhǎng)期來(lái)看是不可持續(xù)的。
而個(gè)人權(quán)力中的參照權(quán)力、專家權(quán)力和信息權(quán)力是拉力。拉力的好處在于它是一種更持久、更深入的影響力。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者成為他人的榜樣（參照權(quán)力），或者憑借自身的專業(yè)知識(shí)（專家權(quán)力）、強(qiáng)大的說(shuō)服力（信息權(quán)力）時(shí)，他能夠在更深層次上影響他人，讓他人從內(nèi)心愿意追隨，而不是僅僅因?yàn)橥庠诘莫?jiǎng)勵(lì)或者懲罰。
四、在實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)力中的體現(xiàn)與運(yùn)用
在實(shí)際的領(lǐng)導(dǎo)力場(chǎng)景中，我們要明白如何運(yùn)用推力和拉力。在建立關(guān)系方面，先建立交易型關(guān)系時(shí)可能會(huì)更多地用到推力，比如通過(guò)報(bào)酬權(quán)力來(lái)吸引員工加入團(tuán)隊(duì)，或者利用合法權(quán)力來(lái)明確員工的職責(zé)等。但當(dāng)要建立變革型關(guān)系時(shí)，拉力就變得尤為重要。例如領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)自身的專家權(quán)力，為團(tuán)隊(duì)指明新的發(fā)展方向；或者憑借參照權(quán)力，以自己的人格魅力和行為榜樣來(lái)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員積極變革。
在解決難題時(shí)，也需要正確運(yùn)用推力和拉力。如果只是單純地依靠推力，如強(qiáng)制要求團(tuán)隊(duì)成員去解決某個(gè)難題，可能會(huì)引起成員的抵觸情緒。而如果領(lǐng)導(dǎo)者能夠運(yùn)用拉力，如通過(guò)講述自己的專業(yè)見(jiàn)解（專家權(quán)力），或者分享自己克服類似難題的經(jīng)驗(yàn)（參照權(quán)力），則更有可能激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，讓他們主動(dòng)參與到難題的解決中來(lái)。
總之，領(lǐng)導(dǎo)力中的推力和拉力是相輔相成的。雖然拉力在很多時(shí)候具有更積極的作用，但推力也并非毫無(wú)用處。領(lǐng)導(dǎo)者需要根據(jù)不同的情境、團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)以及目標(biāo)的要求，靈活地運(yùn)用推力和拉力，從而更好地發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，動(dòng)員群眾解決難題。
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