一、如何提升店員銷(xiāo)售技巧
建議您參考我們的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)教程，以下是關(guān)于培養(yǎng)超級(jí)銷(xiāo)售人員的基本要素及要求的詳細(xì)章節(jié)。
第一章：超級(jí)銷(xiāo)售人員的十大基本要素及基本要求
第1節(jié)：超級(jí)銷(xiāo)售人員的十大基本要素
銷(xiāo)售人員的熱情服務(wù)心態(tài)——追求藝術(shù)家般的熱情與服務(wù)精神。
（注：這十大要素由中大創(chuàng)想管理咨詢(xún)有限公司副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)）
a、銷(xiāo)售員必須秉持"以客為尊"的服務(wù)理念，維護(hù)公司形象。
b、必須遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其他業(yè)務(wù)秘密。不得透露，包括客戶(hù)登記卡上的相關(guān)信息。
c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。
銷(xiāo)售人員還需要具備良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿(mǎn)自信，有較強(qiáng)的成功欲望，并且具備吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著的精神。
在儀表方面，女員工要化淡妝，男員工頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，保持整潔。
在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。注意個(gè)人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出異味。
售樓人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
1. 對(duì)公司全面了解：包括公司歷史、理念、榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)內(nèi)容以及發(fā)展方向等。
2. 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)的掌握：包括當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向、房產(chǎn)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息，以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行按揭、物業(yè)管理、工程建筑、法律等方面的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。
3. 掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和特性：了解客戶(hù)的求實(shí)、求新、求美、求名、求利等心理，以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。
4. 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容：售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)，了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)。
銷(xiāo)售人員還需具備應(yīng)變能力、自信樂(lè)觀(guān)的態(tài)度、堅(jiān)韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊，責(zé)任心強(qiáng)，自制力強(qiáng)。
接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，應(yīng)禮貌問(wèn)好，并準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶(hù)的信息。通話(huà)時(shí)避免使用模糊不清的回答，不清楚的問(wèn)題要查清后再給客戶(hù)明確的答復(fù)。通話(huà)完畢后，要禮貌道別。
接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，保持收腹挺胸、面帶微笑、目視前方?？蛻?hù)到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立即起身相迎。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意"三輕"，即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶(hù)介紹樓盤(pán)資料，了解客戶(hù)的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性地進(jìn)行推銷(xiāo)。不管客戶(hù)是否有意購(gòu)買(mǎi)，都要將客戶(hù)送至門(mén)口，并歡迎其下次光臨。記錄客戶(hù)的詳細(xì)資料，包括姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。確定回訪(fǎng)對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。有目的的進(jìn)行回訪(fǎng)，在回訪(fǎng)之前，要先于客戶(hù)聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門(mén)，征得主人的同意后方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。
在接聽(tīng)電話(huà)和接待客戶(hù)的過(guò)程中，要遵循一系列的標(biāo)準(zhǔn)和技巧，包括接聽(tīng)電話(huà)的態(tài)度、語(yǔ)音的親切度、回答問(wèn)題的技巧、獲取的方法等。銷(xiāo)售人員在上崗前要接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，熟悉廣告內(nèi)容，研究客戶(hù)可能涉及的問(wèn)題，控制接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間，轉(zhuǎn)變接聽(tīng)電話(huà)的方式，明確約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)的具體時(shí)間和地點(diǎn)等?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備良好的儀表和態(tài)度，注意接待客戶(hù)的流程和技巧，包括介紹產(chǎn)品、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、建立信任關(guān)系等。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，要準(zhǔn)確把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。通過(guò)這些方法和技巧的運(yùn)用，將能夠有效地提升店員的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售流程與客戶(hù)服務(wù)策略
⑴在接待區(qū)域，禮貌地請(qǐng)客戶(hù)入座，并為其提供舒適的洽談環(huán)境。
⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示關(guān)注時(shí)，主動(dòng)挑選一戶(hù)房源進(jìn)行詳細(xì)介紹，以此作為引導(dǎo)。
⑶針對(duì)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，基于市場(chǎng)情況和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行深入且詳盡的講解和介紹。
⑷對(duì)客戶(hù)存在的疑問(wèn)或疑慮，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確地進(jìn)行回應(yīng)，消除其購(gòu)買(mǎi)疑慮。
⑸在確認(rèn)客戶(hù)對(duì)房源有70%以上的認(rèn)同度后，應(yīng)適時(shí)提出簽訂意向的提議。
⑹在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，注意營(yíng)造輕松愉快的氛圍，以增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲望。
⑺確保個(gè)人的銷(xiāo)售資料和工具準(zhǔn)備齊全，以應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種需求和問(wèn)題。
⑻在現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)交流時(shí)，與同事保持溝通與配合，確?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理了解客戶(hù)關(guān)注的房源。
⑼對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和交易成功率進(jìn)行初步判斷，以便于后續(xù)的銷(xiāo)售策略制定。
⑽營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛時(shí)，應(yīng)保持自然親切，并注意火候的掌握，避免過(guò)于刻意或生硬。
⑾在解釋產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)確保信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，避免夸大或虛構(gòu)的成分。
⑿對(duì)于超出自己職權(quán)范圍的問(wèn)題或承諾，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并征得同意后再行回復(fù)。
⒀根據(jù)項(xiàng)目情況和地塊特點(diǎn)，邊走邊向客戶(hù)介紹項(xiàng)目的具體情況和優(yōu)勢(shì)。
⒁結(jié)合戶(hù)型圖和規(guī)劃圖，讓客戶(hù)更直觀(guān)地了解所選戶(hù)別的具體信息和特點(diǎn)。
⒂在帶看工地前，應(yīng)事先規(guī)劃好路線(xiàn)，并確保沿線(xiàn)的整潔和安全。
⒃在繁忙的工作間隙，根據(jù)客戶(hù)的等級(jí)和需求進(jìn)行聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展。
⒄對(duì)于有較高購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)，應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系并努力說(shuō)服其完成交易。
⒅每次與客戶(hù)接觸后的追蹤情況都應(yīng)詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷和提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
⒆在合適的時(shí)間和機(jī)會(huì)下，以委婉的方式請(qǐng)求客戶(hù)幫忙介紹其他潛在客戶(hù)。
⒇在追蹤客戶(hù)時(shí)，注意切入話(huà)題的選擇和時(shí)間的間隔，避免給客戶(hù)造成不必要的困擾或壓力。
（21）除了電話(huà)、短信等聯(lián)系方式外，還可以通過(guò)寄送資料、上門(mén)拜訪(fǎng)或邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等方式追蹤客戶(hù)。
（22）當(dāng)有多個(gè)銷(xiāo)售人員與同一客戶(hù)聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場(chǎng)并協(xié)調(diào)行動(dòng)。
（23）當(dāng)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并支付定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理并妥善處理后續(xù)事宜。
（24）根據(jù)實(shí)際情況收取定金或大定金，并明確告知客戶(hù)雙方的行為約束。
（25）在填寫(xiě)訂單時(shí)，詳細(xì)解釋各項(xiàng)條款和內(nèi)容，并確保填寫(xiě)的內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤。定金欄內(nèi)應(yīng)填寫(xiě)實(shí)收金額或票據(jù)的詳細(xì)資料。如是收取小定金，則與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及金額。
（26）與客戶(hù)商定的簽約日期、簽約金額及其他附加條件等重要信息都應(yīng)在訂單上明確標(biāo)注并妥善保管。
（27）在處理合同和相關(guān)事宜時(shí)，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，確保流程的順利進(jìn)行。正式合同的格式通常包括多聯(lián)，各聯(lián)應(yīng)按照規(guī)定持有人員進(jìn)行管理。
（28）當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)其支付小定金是一種有效的銷(xiāo)售策略。小定金的金額不在多寡，目的是讓客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。
（29）定金為合同的一部分，雙方應(yīng)遵守約定，如任一方無(wú)故毀約，都將按合同規(guī)定進(jìn)行賠償。定金收取的金額及期限應(yīng)根據(jù)具體情況靈活掌握。
在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，如果我們遇到了無(wú)法解決的問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法簽約，我們應(yīng)該先讓客戶(hù)回去，并約定下次見(jiàn)面的時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的妥協(xié)和讓步。
我們必須經(jīng)常檢查簽約的進(jìn)展?fàn)顩r，如果存在問(wèn)題，應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)措施加以解決。
在為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，我們必須始終保持專(zhuān)業(yè)和熱情。從客戶(hù)的角度出發(fā)，認(rèn)真了解他們的需求和喜好，幫助他們找到最合適的住宅或商鋪。為了更好地理解客戶(hù)，我們需要密切關(guān)注他們的言行舉止，包括口頭語(yǔ)言、身體語(yǔ)言等，以準(zhǔn)確判斷他們的思考方式和意愿。
通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的面部表情、姿態(tài)和信號(hào)，我們可以感知他們購(gòu)買(mǎi)意愿的變化。例如，客戶(hù)的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；他們的眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采；嘴唇開(kāi)始抿緊，仿佛在權(quán)衡什么。這些細(xì)微的變化都是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要信號(hào)。
為了與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)，我們需要了解他們的節(jié)奏，配合他們的說(shuō)話(huà)方式。在交流中，多一些微笑，從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，這樣我們才能獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意和信任。
初次接觸客戶(hù)時(shí)，我們的目標(biāo)是獲得他們的滿(mǎn)意，并激發(fā)他們進(jìn)一步了解的興趣。我們應(yīng)主動(dòng)接近客戶(hù)，保持目光接觸和精神集中。當(dāng)客戶(hù)對(duì)模型產(chǎn)生興趣時(shí)，比如他們抬頭看模型一段時(shí)間后，我們可以開(kāi)始與他們進(jìn)行交流。
在接近客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)打招呼、自然地與他們交談，表示歡迎。我們應(yīng)避免對(duì)客戶(hù)視而不見(jiàn)或態(tài)度冷漠。每個(gè)客戶(hù)都有不同的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因此我們需要盡快了解客戶(hù)的喜好和需求，才能為他們推薦合適的單位。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要注意避免只顧介紹而不認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)。不要給客戶(hù)一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣時(shí)，比如他們靠在椅子上、左右相顧并突然雙眼直視我們時(shí)，或者他們?cè)谠?xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，這些都是他們購(gòu)買(mǎi)意向的明確信號(hào)。
我們要強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期的重要性，提醒客戶(hù)如果不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格可能會(huì)上漲。我們要觀(guān)察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定他們的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)和給客戶(hù)帶來(lái)的好處。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們的銷(xiāo)售方法與客戶(hù)的想法是否合拍也是一個(gè)重要的問(wèn)題。如果我們確定客戶(hù)的想法，可以試著提出一些問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)他們的想法和需求。例如，“先生/女士，既然您已經(jīng)找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)與您簽訂購(gòu)房合同呢？” 在使用提問(wèn)法時(shí)，我們要避免簡(jiǎn)單的是或否的問(wèn)題。
我們必須大膽提出成交的要求，注意識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)。在進(jìn)行交易時(shí)，我們要果斷快捷，避免拖延。在成交結(jié)束時(shí)或結(jié)束整個(gè)流程時(shí)，我們要向顧客表示感謝并歡迎他們隨時(shí)回來(lái)。對(duì)于未能立即解決的問(wèn)題，我們要確定答復(fù)的時(shí)間。
最后要關(guān)注成交后的總結(jié)和反思環(huán)節(jié)。我們要自問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中是否留意了價(jià)格保護(hù)、是否獲得了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、是否設(shè)法增加了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)等。同時(shí)也要注意在銷(xiāo)售過(guò)程中是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么以及是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交等。
對(duì)于客戶(hù)的行為和心理研究也是至關(guān)重要的。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿(mǎn)足其居住、生活、保值增值等需求的行為。我們必須深入研究消費(fèi)者的各種資料以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性來(lái)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和期望這樣才能成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品并不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)贏(yíng)得更多客戶(hù)的信賴(lài)和支持同時(shí)也要重視處理客戶(hù)的結(jié)構(gòu)和裝飾設(shè)計(jì)建議付款方式及折扣等方面的問(wèn)題為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求為我國(guó)住宅消費(fèi)領(lǐng)域做出更大的貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中必須深入了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)及需求，制定相應(yīng)的提綱以備工作。不同類(lèi)型的客戶(hù)有不同消費(fèi)行為和需求，銷(xiāo)售人員需靈活應(yīng)對(duì)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)及銷(xiāo)售準(zhǔn)備
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理包含實(shí)用、低價(jià)、便利、美觀(guān)、保值增值等多種需求。銷(xiāo)售人員需把握這些特點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)提綱進(jìn)行工作。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員要親切禮貌，給客戶(hù)留下良好第一印象。在介紹產(chǎn)品過(guò)程中，要針對(duì)客戶(hù)需求提供合適的房地產(chǎn)商品。運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，消除客戶(hù)疑慮，促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。
二、門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
1. 感情銷(xiāo)售：在銷(xiāo)售過(guò)程中以感情為主，與客戶(hù)建立信任關(guān)系，從而促成購(gòu)買(mǎi)決策。這需要產(chǎn)品具有*優(yōu)勢(shì)。
2. 對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)品了解：對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品及其周邊競(jìng)品有高度了解，以解答客戶(hù)疑問(wèn)。
3. 現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題：在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，能迅速解決所有產(chǎn)品問(wèn)題，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售的信任。
三、專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)衣服需要掌握的技能
1. 溝通技巧和耐心：學(xué)會(huì)與顧客溝通，揣測(cè)顧客心理，順著顧客意愿推薦衣服。
2. 展示技巧：營(yíng)業(yè)員可試穿店里衣服以吸引顧客眼球，保持服裝整潔。
3. 營(yíng)業(yè)姿態(tài)：避免堵塞通道，調(diào)整心態(tài)，忙碌地準(zhǔn)備自己需要的東西。當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)某件衣服感興趣時(shí)，再上前介紹。
4. 揣摩顧客心理：換位思考，理解顧客需求和想法，提高交易成功率。
5. 服務(wù)細(xì)節(jié)：注意服務(wù)細(xì)節(jié)，如拿適合顧客的碼子，避免顧客試穿多件而走人。收銀時(shí)快速出手接錢(qián)并檢查錢(qián)幣真?zhèn)巍?/p>
銷(xiāo)售人員需深入了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及需求，靈活應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型。在門(mén)店銷(xiāo)售中，要掌握溝通技巧、展示技巧、營(yíng)業(yè)姿態(tài)和服務(wù)細(xì)節(jié)等。只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
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