一、基本話術與銷售技巧
1. 詢問便利性
詢問家長平時是否有時間安排試聽課程，了解孩子年齡與性別，以便為其選擇合適的班級。話術如：“請問您什么時候方便安排試聽課程？我?guī)湍A約一下。您的孩子現(xiàn)在多大了？是男孩還是女孩呢？我們可以為他/她安排一個適合的班級?！?/p>
2. 舉辦活動邀請
本周末我們將舉辦創(chuàng)意繪畫活動，邀請您和孩子一起參加?；顒訒r間為下午2點，現(xiàn)場還有小禮物哦。請告知孩子年齡與性別，我們好準備相應的活動內容。
3. 針對不同年齡段的教育方案
如針對3歲半的孩子，推薦體驗式課程，幫助孩子在游戲中探索世界，發(fā)展手眼協(xié)調能力，并培養(yǎng)良好的個性。此階段是兒童大腦發(fā)展的關鍵期，我們的課程正好符合這一需求。
4. 應對問題行為的建議
對于有行為問題的孩子，如過于霸道，推薦參加特定年齡段的生活與科技課程，通過與同齡孩子的互動，幫助改善行為問題。
二、進階銷售技巧與話術
1. 品質、服務與價格的權衡
向家長解釋，選擇課程時，品質、服務與價格三者很難兼得。需要權衡，看家長更愿意犧牲哪一項。強調優(yōu)質的投資是有回報的。
2. 情緒共鳴與專業(yè)建議
與家長溝通時，理解他們的擔憂與期望，同時展示機構的實力與成功案例，以獲得家長的信任。
3. 簡潔明了的溝通
在與家長交流時，話語要清晰、簡潔，避免冗余，讓家長容易理解。
4. 目的性問問題
問問題時要有目的性，為后續(xù)的需求、賣點、人格魅力鋪墊。無論家長回答何種答案，都要有對應的應對策略。
三、教育培訓機構的市場營銷策略
一、精準定位與場景銜接
教育培訓機構想要更好地營銷獲客，首先需要為不同的消費者決策鏈路提供解決方案。如針對消費者場景干擾過多的問題，通過“媒體矩陣”進行場景銜接，確保消費者在各個場景中都能接觸到機構的信息。
二、路徑引導與技術賦能
通過“技術賦能”做好決策路徑的引導，驅動消費者行為。如利用線上平臺提供便捷的課程預約、在線咨詢等服務，簡化消費者的決策過程。
三、內容營銷與圈子打造
通過“內容加持”打造內容圈子，吸引目標消費者。如制作教育相關的短視頻、文章等，分享有價值的信息，吸引家長關注并與機構建立聯(lián)系。
四、全鏈營銷與驅動行為
打造從“認知”到“行動”的全過程媒介矩陣，覆蓋消費者從激發(fā)興趣到購買的全決策路徑。通過多種營銷手段，如社交媒體、線上廣告、線下活動等，多角度、多渠道地觸達目標消費者。
五、總結與展望
教育培訓機構的營銷需綜合運用多種策略與方法。從基本的話術與銷售技巧到進階的技巧與方法再到全鏈營銷的布局都需要精心策劃與執(zhí)行。只有這樣才能更好地吸引消費者并建立良好的機構形象與口碑從而促進機構的持續(xù)發(fā)展。參照消費者決策路徑，以百度媒介為例，我們來詳細解析媒介矩陣的構建過程。
激發(fā)消費者的求知欲，從“無知”到“知”。我們通過大數(shù)據(jù)分析，精準鎖定目標用戶群體，并在他們日常生活中進行場景化的信息植入。例如，在孩子放學等待資訊時，或是家長為孩子的學習問題煩惱時，暑假在小區(qū)內休閑時等，都是我們進行信息滲透的絕佳時機。
接下來，當目標用戶產(chǎn)生“需求”，便會主動去尋找相關信息。他們可能會通過百度搜索來查詢相關信息，教育機構也會通過搜索結果或知了好學平臺來展示自己的服務。
在獲取足夠的信息后，消費者的下一步是“求證”。他們會在網(wǎng)上查詢，或是在專業(yè)平臺上詢問，這時我們可以借助百度口碑和百度百科等知識垂類平臺，發(fā)布優(yōu)質內容，塑造品牌形象，搶占消費者心智。
在消費者完成求證后，會進入體驗環(huán)節(jié)。當前流行的直播、在線試聽、視頻課程等方式，都是讓消費者在做出購買決策前先行體驗，這是內容前置的一種體現(xiàn)。對于教育課程這種涉及大額消費、學習周期長的產(chǎn)品，內容前置顯得尤為重要，它能影響消費者的最終決策。
通過以上步驟，我們實現(xiàn)了在消費者決策過程中的全鏈路媒體覆蓋，驅動消費者從需求激發(fā)到找尋、了解、求證、體驗，最終完成購買。
以百度觀星盤為例，它能打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀。我們還具備全媒體策略觸達和全鏈路資產(chǎn)沉淀兩大核心能力。觀星盤能告訴我們哪些用戶是目標受眾，他們想看什么內容，以及什么樣的內容能打動他們。當目標受眾對廣告信息有響應時，我們能實時獲取反饋，讓教育機構持續(xù)進行營銷轉化。
當我們談及技術與創(chuàng)意時，不得不提的是創(chuàng)意在營銷中的重要作用。我們通過全媒體投放給客戶的廣告內容中，包含的創(chuàng)意是整個廣告的魅力所在，也是決定廣告效果的關鍵。比如成熟的行業(yè)投放方法、落地內容的吸引力、創(chuàng)意視頻的展示以及自媒體的內容深耕等，都是對廣告效果起到?jīng)Q定性作用的內容。
關于教育培訓行業(yè)的課程銷售，這是教培校長面臨的重要挑戰(zhàn)。我們可以通過含蓄的開場、提供價值、降低家長顧慮、展示機構實力、提供額外服務以及邀請家長加入社群等方式來提高課程銷售效率。通過朋友圈展示、優(yōu)化朋友圈內容、課前準備、課中互動、課后溝通以及價值禮包等方式，可以有效提升課程的銷售轉化率。
通過構建媒介矩陣、運用技術和創(chuàng)意、關注消費者決策路徑以及提升銷售策略等方式，我們可以為教育培訓機構打造全鏈AI營銷方法，實現(xiàn)從電銷到到店轉化再到裂變的全過程優(yōu)化。
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