《電銷人員職前培訓(xùn)大綱及實戰(zhàn)指南》
一、電銷人員職前培訓(xùn)流程概覽
1. 引入：精英電話銷售訓(xùn)練營啟程
2. 熟練掌握電話營銷流程及基本原則
3. 學(xué)會溝通技巧，提升電話營銷效能
4. 掌握說服客戶策略，實現(xiàn)快速成交
二、自我修煉與實戰(zhàn)演練
1. 每日電話營銷：究竟推銷的是什么？
2. 面對拒絕：深入理解客戶需求與購買心理
3. 客戶追求的不僅是價格，更是價值感受
4. 撥打成功的電話：技巧與實戰(zhàn)分享
三、電話營銷中的深度思考
1. 營銷目標設(shè)定與撥打電話的目的
2. 產(chǎn)品與客戶：誰更需要誰？
3. 思考電話營銷的十三大核心要點
四、電話撥打標準流程與系統(tǒng)話術(shù)
1. 開場白：成功的起點與迷您裙理論
2. 產(chǎn)品介紹：直達客戶內(nèi)心，而非僅入耳中
3. 提問式營銷：把握客戶需求，刺激購買欲望
4. 轉(zhuǎn)化問題為賣點：異議處理的藝術(shù)
5. 促成交易、維護與后期跟進策略
五、輔助技能提升——贊美營銷實戰(zhàn)演練
1. 現(xiàn)場演練：運用FAB進行產(chǎn)品包裝展示
2. 建立親和力與信賴感：營造輕松溝通氛圍
3. 解析客戶真實想法：有效傾聽的技巧
六、提問設(shè)計與客戶需求的創(chuàng)造
1. 停止不良心態(tài)與行為，專注客戶需求
2. 設(shè)計提問內(nèi)容，掌控銷售各階段
3. 創(chuàng)造購買需求：蘋果理論的實踐
七、營銷智慧與客戶心理洞察
1. 客戶態(tài)度并非固定，需靈活應(yīng)對
2. 遇到的問題可能與眾不同，需獨立思考解決方案
3. 客戶欣賞專家知識，但反感專家姿態(tài)
4. 解除客戶抗拒與異議的技巧，構(gòu)建滿意度與購買理由
《電銷精英實練營》助力企業(yè)解決核心問題：
1. 提升成交技能，增強營銷人員信心
2. 保持巔峰工作狀態(tài)，面對挑戰(zhàn)信心十足
3. 快速建立親和力與信賴感，轉(zhuǎn)化拒絕為購買動力
4. 準確把握需求，高效成交意向客戶
5. 推廣公司產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)快速大量推廣
6. 有效利用客戶抗拒理由，直接成交客戶，提升成交率
7. 營造銷售氛圍，培養(yǎng)忠誠客戶，長遠價值經(jīng)營。林翰芳老師以其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、創(chuàng)新的教學(xué)模式及內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合的理念，被譽為銷售團隊管理咨詢師及優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師。其獨特的問話式營銷技巧及跨行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，為不同領(lǐng)域的企業(yè)帶來實質(zhì)性的提升與改變。三、新銷售人員培訓(xùn)流程與策略
一、培訓(xùn)目的及初步了解
新進銷售人員進入公司后，首要的任務(wù)是快速了解公司基本情況，明確自身的工作職責(zé)、程序及標準。這包括：
1. 公司概況認知：使新員工初步了解公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，以幫助其快速融入公司環(huán)境。
2. 工作內(nèi)容解析：讓新員工知道所從事工作的基本內(nèi)容與方法，以及工作的職責(zé)、程序和標準。
二、三階段培訓(xùn)方法及內(nèi)容
本公司對新進員工的培訓(xùn)采用三階段培訓(xùn)法，具體內(nèi)容如下：
1. 第一階段：公司培訓(xùn)
此階段主要讓新進銷售人員對公司情況有一個初步的了解，包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化等。具體內(nèi)容包括：
a. 企業(yè)概況：如企業(yè)的創(chuàng)業(yè)、成長過程，主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)等。
b. 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品品牌、性能、價格比、服務(wù)以及產(chǎn)品的主要優(yōu)點等。
c. 競爭對手分析：了解競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等。
2. 第二階段：分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)
此階段主要讓新員工深入了解銷售部門及所在崗位的職責(zé)與技能要求，具體包括：
a. 部門職能及員工所在崗位的詳細職責(zé)和工作流程。
b. 相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)，如銷售技巧、溝通技巧等。
3. 第三階段：現(xiàn)場培訓(xùn)
此階段主要是在工作現(xiàn)場進行指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績。
三、培訓(xùn)計劃安排與實施
人力資源部應(yīng)事先制訂詳細的培訓(xùn)日程和計劃，以確保培訓(xùn)的順利進行。具體安排如下：
1. 確定培訓(xùn)時間、地點和講師，制定詳細的培訓(xùn)計劃表。
2. 實施培訓(xùn)計劃，按照計劃表進行各項培訓(xùn)內(nèi)容的授課。
3. 培訓(xùn)過程中，要注重實際操作為主，理論學(xué)習(xí)為輔，以提高新員工的實際操作能力。
4. 現(xiàn)場培訓(xùn)時，要針對新員工在工作中遇到的實際問題進行指導(dǎo)和解決。
四、在職人員培訓(xùn)及管理
除了新進員工的培訓(xùn)，公司還應(yīng)定期對在職人員進行培訓(xùn)，以提高其工作技能和業(yè)績。具體包括：
1. 根據(jù)公司發(fā)展需要和員工實際需求，選擇合適的培訓(xùn)時機和內(nèi)容。
2. 確定培訓(xùn)方式，如內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)等。
3. 制定培訓(xùn)紀律，確保培訓(xùn)過程的順利進行。
4. 對受訓(xùn)員工進行評估，以檢驗培訓(xùn)效果并作為以后培訓(xùn)工作的參考。
五、培訓(xùn)方法與效果評估
在培訓(xùn)過程中，應(yīng)采用多種教學(xué)方法，如講解、錄像、幻燈放映、典型案例分析、現(xiàn)場演示等，以提高員工的學(xué)習(xí)興趣和效果。要對培訓(xùn)效果進行評估，以檢驗培訓(xùn)的成果并作為以后培訓(xùn)工作的參考。具體評估方法包括：
1. 對培訓(xùn)講師的評估，采用調(diào)查問卷的形式進行評估。
2. 對受訓(xùn)員工的評估，通過考核、反饋等方式了解員工的掌握情況和學(xué)習(xí)效果。
職業(yè)禮儀培訓(xùn) —— __集團學(xué)院集中開展
19. 交流會啟動 __集團學(xué)院人力資源部以討論會、交流會的形式，推動企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員間的開放互動交流
20. 實地探訪企業(yè)：工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間的體驗式學(xué)習(xí)
21. 分階段培訓(xùn)：列出各階段的具體信息
- 培訓(xùn)人：____
- 培訓(xùn)時間：____
- 主要內(nèi)容概述：____
22. 部門介紹及概覽：公司培訓(xùn)啟動前的必要環(huán)節(jié)
23. 新進銷售人員崗位詳解
- 主要職責(zé)：____
- 業(yè)務(wù)流程：____
- 公司對員工的期望：____
24. 部門架構(gòu)概覽與協(xié)同合作：介紹各部門的組織結(jié)構(gòu)及之間的協(xié)調(diào)與配合
25. 未來工作配合要求：對部門間協(xié)作的預(yù)期與規(guī)定
26. 老員工與資深員工的指導(dǎo)：新員工培訓(xùn)后的實際工作指導(dǎo)
- 指導(dǎo)內(nèi)容涵蓋銷售技巧、專業(yè)知識等，由直接上級或資深員工負責(zé)
27. 產(chǎn)品知識全解析
- 包括主要產(chǎn)品、銷量、生產(chǎn)過程、技術(shù)、功能用途及銷售要點等
28. 目標顧客深度解析
- 涵蓋目標顧客類型、購買動機、習(xí)慣及行為分析等
29. 競品分析：掌握競爭對手的產(chǎn)品、市場策略及銷售政策等
30. 銷售與市場基礎(chǔ)知識培訓(xùn)
- 包括基礎(chǔ)銷售理論、銷售活動分析、公關(guān)、廣告與促銷策略等
31-36. （續(xù)）詳細介紹銷售流程的各個環(huán)節(jié)及專業(yè)銷售技巧、法律知識、成功銷售心態(tài)的培養(yǎng)等。如尋找和鑒別客戶的方法，銷售計劃的制定和接近客戶的準備，有效溝通技巧等。
37. 公司自編教材與外部教材的配合使用
- 為提高培訓(xùn)質(zhì)量，相關(guān)部門需提供資料，由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。
38. 講師團隊構(gòu)成：以企業(yè)內(nèi)部人員為主的新員工入職培訓(xùn)講師團隊。如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理等均可參與。
39. 培訓(xùn)設(shè)施準備：如投影儀、幻燈機等設(shè)備需在培訓(xùn)前準備好，以確保培訓(xùn)正常進行。
40-53. （續(xù)）提出培訓(xùn)期間的課堂紀律要求、學(xué)習(xí)態(tài)度要求以及培訓(xùn)效果和講師的評估方法等。如尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，互相交流，共同提高；認真填寫并上交調(diào)查表格；遵守課堂紀律等。對培訓(xùn)效果和講師進行評估，以作為未來培訓(xùn)工作的參考。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/284701.html