現(xiàn)在大部份的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程都是大課，幾百人或幾千人，這種課程要么是純心態(tài)類(lèi)，要么就是那些放之四海階準(zhǔn)的內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)除了音樂(lè)、燈光讓你感覺(jué)很好之外，出門(mén)后幾乎沒(méi)有什么收獲，往往讓你感覺(jué)到學(xué)了東西，其實(shí)除了當(dāng)時(shí)激動(dòng)之外，沒(méi)有什么可以落地的內(nèi)容。而小班學(xué)習(xí)就不一樣了。
一、 銷(xiāo)售沒(méi)有*的答案，而是更多答案
銷(xiāo)售課程不像生產(chǎn)類(lèi)的培訓(xùn)，有一個(gè)非常固定的答案，不講科學(xué)，講藝術(shù)，不講道理，講結(jié)果，所以，一個(gè)問(wèn)題的解決應(yīng)該有N種答案，選擇越多，你的能力就越強(qiáng)，那是不是講師把所有的答案講一遍呢？也不是，先讓學(xué)員思考，比如提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有41種方法，學(xué)員最少要能想到20種方法，當(dāng)學(xué)員實(shí)在想不到更多方式的時(shí)候，講師再給出另外21種方法，當(dāng)然不是讓學(xué)員完全按41種方法去做，而是要根據(jù)自己的能力、價(jià)值觀、特定客戶(hù)、不同環(huán)境選擇出當(dāng)下最適合你的方法，有些方法下一個(gè)季度可能實(shí)現(xiàn)，有些方法下一年適合，這就把季度與年度的方法都想到了，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，方法可能一分鐘想出來(lái)，但去實(shí)踐方法需要很長(zhǎng)的時(shí)間。
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二、 銷(xiāo)售培訓(xùn)要靠講，而不僅靠聽(tīng)
學(xué)游泳應(yīng)該在水里而不是在岸邊，再好的方法，你要現(xiàn)場(chǎng)練，出了門(mén)口就沒(méi)有氛圍了，學(xué)習(xí)的環(huán)境很關(guān)鍵，只有自己說(shuō)出來(lái)才知道是不是真的明白了，每一次培訓(xùn)，學(xué)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)自己過(guò)濾、扭曲、總結(jié)的，所以，學(xué)員應(yīng)該聽(tīng)聽(tīng)別人是如何理解的，很多學(xué)員總是一味講自己行業(yè)、公司的獨(dú)特性，而不同學(xué)員的觀點(diǎn)會(huì)讓他們重新審視一下自己的想法。
三、 新手學(xué)心態(tài)，老手學(xué)策略
銷(xiāo)售培訓(xùn)不是一味喊口號(hào)，講心態(tài)僅針對(duì)新員工有用，菜鳥(niǎo)級(jí)業(yè)務(wù)員出業(yè)績(jī)的差，所以，沒(méi)方向，沒(méi)激情，壓抑，所以喊喊口號(hào)，看看別人是如何成功的，對(duì)自己短期的心態(tài)有幫助，但針對(duì)老手來(lái)講，特別是有一定身份與收入的，這種就不適合了，他們需要的是具體的策略，針對(duì)不同的客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)該如何拿下訂單，如何分析客戶(hù)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何報(bào)價(jià)，如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，如何做服務(wù)等這類(lèi)非常落地的內(nèi)容，而這種內(nèi)容，大課是滿(mǎn)足不了的，只有小班，一次課程60人左右才能達(dá)到*的效果。
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