一、團(tuán)隊(duì)組建：人才招聘與篩選。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。而人才招聘與篩選是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的前提。我們必須做好招聘工作，從眾多求職者中篩選出適合崗位職責(zé)、具有潛力的優(yōu)秀人才，為組建高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打下基礎(chǔ)。
招聘途徑應(yīng)多樣化，根據(jù)職位不同及求職者素質(zhì)習(xí)慣，選擇合適的招聘方式。常見(jiàn)的人才招聘途徑包括：人才市場(chǎng)招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭推薦、同行挖角、朋友、員工推薦以及平面廣告招聘等。
篩選人才時(shí)，我們需要設(shè)定一系列面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，以確保被培養(yǎng)及使用對(duì)象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選方式應(yīng)包括簡(jiǎn)歷審查、工作態(tài)度考驗(yàn)、工作經(jīng)歷及銷(xiāo)售技能考驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力考驗(yàn)，以及個(gè)人意識(shí)、工作熱情及市場(chǎng)拓展能力的考驗(yàn)等。
二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：實(shí)踐與磨練。
團(tuán)隊(duì)組建完成后，需要開(kāi)展一系列的集中培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、公司戰(zhàn)略等方面的培訓(xùn)。除此之外，市場(chǎng)才是磨練與檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的真正場(chǎng)所。將業(yè)務(wù)人員放入市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)實(shí)際操作、運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)整體市場(chǎng)運(yùn)做能力的有效途徑。
在團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入市場(chǎng)后，我們要加強(qiáng)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)運(yùn)做的快速適應(yīng)力，并強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷(xiāo)售跟進(jìn)，樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)運(yùn)做風(fēng)氣。
三、優(yōu)勝劣汰：提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。
建立績(jī)效考核機(jī)制，設(shè)立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，凈化團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可以保證團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的持續(xù)提升。而“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效的方法之一。通過(guò)合理的考核標(biāo)準(zhǔn)及透明的考核程序，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)化，同時(shí)樹(shù)立銷(xiāo)售英雄，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售激情。
四、日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控：全面完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
在建立起營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)后，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展的關(guān)鍵。這包括日常銷(xiāo)售報(bào)表的實(shí)施、階段性工作匯報(bào)制度的建立、定期工作例會(huì)的開(kāi)展、團(tuán)隊(duì)人員場(chǎng)所管理的強(qiáng)化以及合理銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與管理等措施。
二、如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一、了解員工需求，針對(duì)性展開(kāi)激勵(lì)。
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)首先要了解員工的需求，然后有針對(duì)性地展開(kāi)激勵(lì)。針對(duì)核心業(yè)務(wù)員，要通過(guò)激勵(lì)模式激發(fā)他們的斗志和潛能，保證銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)有更多的新突破。對(duì)于老業(yè)務(wù)員，雖然他們可能有些松懈甚至厭倦，但他們對(duì)業(yè)務(wù)最熟悉，因此需要通過(guò)激勵(lì)政策激起他們的奮斗精神。
二、提高業(yè)務(wù)水平，定期進(jìn)行培訓(xùn)。
針對(duì)求知欲強(qiáng)的員工，公司可以定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平。溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍也能夠讓員工更加有歸屬感，從而更加努力工作。
三、規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)行有效控制。
在管理工作中，需要對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行控制，使銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化。為有效鑒別銷(xiāo)售中出現(xiàn)的特殊或例外情況，應(yīng)通過(guò)即時(shí)報(bào)告、信息共享和數(shù)據(jù)分析等進(jìn)行管理控制。
四、制定合理的銷(xiāo)售定額及考核指標(biāo)。
銷(xiāo)售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)的制定應(yīng)因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。要考慮到不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類(lèi)的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況的客觀差異。
五、解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部問(wèn)題，保障團(tuán)隊(duì)和諧。
對(duì)于新員工受到老員工排擠的問(wèn)題，可以通過(guò)梯隊(duì)建設(shè)制度來(lái)解決，如讓老員工帶新員工，同時(shí)新員工的收入可適當(dāng)回饋老員工。對(duì)于員工搶奪客戶(hù)造成損失的問(wèn)題，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即采取措施并嚴(yán)肅處理。
針對(duì)當(dāng)前情境的對(duì)策分析
一、關(guān)于績(jī)效考核帶來(lái)的問(wèn)題
針對(duì)同班次員工爭(zhēng)搶客戶(hù)的情況，按照班次進(jìn)行利益分配是一種有效的解決方法。對(duì)于班次人數(shù)在5人以下的情況，建議實(shí)施班次統(tǒng)籌管理。具體而言，可以將該班次完成的總?cè)蝿?wù)所對(duì)應(yīng)的總提成，按照80-90%的比例平均分配給員工，剩余部分由班次負(fù)責(zé)人根據(jù)當(dāng)班表現(xiàn)特別突出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣不僅能夠調(diào)動(dòng)員工的積極性，也能夠使團(tuán)隊(duì)形成更為緊密的合作關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的英雄主義，而非個(gè)人的英雄主義。
二、成本控制策略
1. 商品定價(jià)及成本控制：
商品成本應(yīng)由銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)共同商討，結(jié)合同行業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀及自身盈利毛利點(diǎn)來(lái)制定價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，應(yīng)設(shè)定明確的打折權(quán)限，如銷(xiāo)售總監(jiān)、店長(zhǎng)的打折權(quán)限，以避免不必要的折扣損失。超出權(quán)限的折扣需經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。
2. 銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效考核：
關(guān)鍵指標(biāo)包括各銷(xiāo)售區(qū)域商品成本、銷(xiāo)售預(yù)算成本、維修安裝成本等固定成本以及總部攤銷(xiāo)成本、人員薪酬等變動(dòng)成本。公司毛利率、銷(xiāo)售額、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算以及回款率等也是重要的考核指標(biāo)。通過(guò)這些指標(biāo)的考核，可以全面評(píng)估公司的銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)狀況。
三、建立銷(xiāo)售型公司的培訓(xùn)體系
1. 自上而下的培訓(xùn)理念：
中小企業(yè)應(yīng)建立自上而下的培訓(xùn)體系，特別是老板或高管的培訓(xùn)尤為重要。老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，才能充分意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實(shí)效性。不僅需要注重培訓(xùn)的組織實(shí)施，還需要及時(shí)跟蹤、考核和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，確保培訓(xùn)的制度化、流程化。
2. 不同階段的培訓(xùn)策略：
企業(yè)在不同的發(fā)展階段應(yīng)實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃。比如，對(duì)于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)，培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于企業(yè)前景的展望、個(gè)人未來(lái)的發(fā)展、激勵(lì)考核機(jī)制等，以調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造力。而對(duì)于進(jìn)入快速發(fā)展期的企業(yè)，培訓(xùn)則應(yīng)更加注重系統(tǒng)性和資源性，如建立自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍、開(kāi)展大型的外部培訓(xùn)等。針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，其內(nèi)在需求和關(guān)注點(diǎn)也不同，因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有多樣性和激勵(lì)性。
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的提升：
無(wú)論是哪個(gè)階段的企業(yè)，其最終目的都是要打造和提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。通過(guò)有效的培訓(xùn)和激勵(lì)措施，使團(tuán)隊(duì)成員具備威懾力、爆發(fā)力，從而確保企業(yè)的良性、互動(dòng)、快速發(fā)展。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源。尤其是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心能力，直接決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力與發(fā)展水平。中小企業(yè)應(yīng)樹(shù)立“大營(yíng)銷(xiāo)”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。通過(guò)持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，可以激勵(lì)士氣、提高效率、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力等，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價(jià)值。這不僅有助于企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。
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