彭小東老師在做廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，很多廣告銷(xiāo)售經(jīng)理 及企業(yè)老總hr都問(wèn)到；彭老師我們?nèi)绾胃咝д衅负瓦x擇廣告銷(xiāo)售人員 確實(shí)廣告銷(xiāo)售人員非常難招更難選擇，尤其是現(xiàn)在招聘廣告銷(xiāo)售人員，有很多廣告?zhèn)髅焦驹谡衅镐N(xiāo)售基本沒(méi)有人去面試；那么對(duì)許多廣告銷(xiāo)售經(jīng)理而言，選擇合適的廣告銷(xiāo)售人員已成為工作中最棘手的部分。彭小東老師認(rèn)為招聘如此之難，原因大致如下：
一.依賴(lài)單一信息來(lái)源。
有些廣告銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為，“最好跟著感覺(jué)走，”因而過(guò)分相信面試應(yīng)聘者時(shí)的直覺(jué)，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯(cuò)。臨時(shí)抱佛腳。出現(xiàn)危機(jī)再去招聘，一定要在期限前招聘到人，但合格的人選寥寥無(wú)幾。這只會(huì)為今后埋下禍根。銷(xiāo)售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個(gè)信息渠道，而未在招聘決策上投入足夠的時(shí)間與精力。這樣做必定導(dǎo)致日后麻煩不斷。
二.招聘周期過(guò)長(zhǎng)。
在聘用決策時(shí)花費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)，一些出類(lèi)拔萃的人選就會(huì)另謀高就。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭。
三.代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤
質(zhì)量管理大師戴明（dewing）曾說(shuō)錯(cuò)誤的成本既是“不為人知也是不可知的。”但招聘錯(cuò)誤的成本卻是可以量化，至少是在短期內(nèi)如此，方法如下：
找出公司銷(xiāo)售代表第一年的總收入（注意總收入包括工資、傭金及各種福利）。比方說(shuō)4萬(wàn)美元吧。如果一年之內(nèi)該銷(xiāo)售代表即跳槽而去，據(jù)某些專(zhuān)家估計(jì)，那么你的損失少則為4萬(wàn)美元，多則可達(dá)此數(shù)目的3倍，即12萬(wàn)美元。其中的“不可知”部分是該銷(xiāo)售人員從現(xiàn)存客戶(hù)、潛在客戶(hù)和公司內(nèi)部等方面可能帶來(lái)的收益，這部分成本是很難量化的。
人們通常不怎么重視這些成本，因而很少將其在每月?lián)p益表中單列。但無(wú)論如何，它們依然是成本。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理忙于面試新的候選人員而無(wú)暇培養(yǎng)、領(lǐng)導(dǎo)其他員工時(shí)，這部分成本就顯露出來(lái)了。銷(xiāo)售經(jīng)理在此的疏忽容易導(dǎo)致其它關(guān)鍵銷(xiāo)售人員的離隊(duì)，也就有了更多的職位空缺需要去填補(bǔ)。
當(dāng)為某一銷(xiāo)售職位招聘人員時(shí)，不妨考慮下面三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
1.此候選人銷(xiāo)售潛力如何？
2.他需要多長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)充分發(fā)揮其潛力？
3.要使他充分發(fā)揮其潛力，需要投入多少時(shí)間、精力、財(cái)力和其它資源？
當(dāng)你對(duì)上述三個(gè)問(wèn)題的答案了然于胸時(shí)，就可以作出有根有據(jù)的決策了。
四.萬(wàn)全的聘用程序
當(dāng)然對(duì)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理而言，理想的招聘方法因人而異。但在廣告銷(xiāo)售經(jīng)理致力于完善其甄別程序時(shí)，不妨考慮下面幾個(gè)因素：
1.隨時(shí)招聘。隨時(shí)隨地留意理想的銷(xiāo)售人才。某個(gè)公司的銷(xiāo)售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。
2.遵守面試“三字經(jīng)”。面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場(chǎng)合至少三種。面試三個(gè)人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試三次能給你更多的信息，在不同場(chǎng)合面試（例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對(duì)候選人能有一個(gè)全方位的了解。
3.從推薦人那全面地了解情況。應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評(píng)的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話(huà)給這些推薦人以了解情況，并向他們?cè)儐?wèn)還有誰(shuí)對(duì)應(yīng)聘人員的專(zhuān)業(yè)或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話(huà)詢(xún)問(wèn)以期更深入地了解應(yīng)聘人的情況。
4.讓你的團(tuán)隊(duì)也參與招牌過(guò)程。公司前臺(tái)人員對(duì)應(yīng)聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個(gè)應(yīng)聘者不夠精明，無(wú)法給人留下很好的印象來(lái)獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)能表現(xiàn)得更出色呢？
5.回答關(guān)鍵問(wèn)題。一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了最適合的人選，不妨再問(wèn)問(wèn)自己下面幾個(gè)更深入的問(wèn)題：從現(xiàn)在到20年后與此人共事我的感覺(jué)會(huì)是如何？現(xiàn)在我是否有理由相信日后我會(huì)后悔聘用了此人？
能順利通過(guò)上述程序的候選人，就是你的理想人選。
同時(shí)彭小東老師還強(qiáng)調(diào)了兩點(diǎn):
第一，作為一個(gè)公司，如果不是考慮如何把廣告銷(xiāo)售人員培養(yǎng)起來(lái)，而是一直擴(kuò)大外援，其實(shí)是一件得不償失的工作。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)、管理，在整個(gè)公司的管理工作中，尤其重要。
第二，彭小東老師認(rèn)為一個(gè)人優(yōu)秀的或者是可以成為優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售員應(yīng)該具備以下素質(zhì)：靈活而不呆板，善于動(dòng)腦；熱情而不冷漠，善于交際；良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；得體大方的形體語(yǔ)言親和力；另外，彭老師想很特別的是，善于學(xué)習(xí)，做事不乏有自己的一套思路和行動(dòng)方案。
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