上海銷售部門培訓(xùn)
這是我第一次參加銷售類專業(yè)培訓(xùn)，感受很多，獲益良多。通過培訓(xùn)解決了很多工作中的疑點(diǎn)難點(diǎn)，明確了今后的工作方向，掌握了具體的工作方法和策略。計(jì)劃如下開展工作:
一，對(duì)全體銷售人員做相同內(nèi)容的培訓(xùn)，分享培訓(xùn)內(nèi)容和心得。
二，計(jì)劃組織實(shí)施以下動(dòng)作:
1. 新客戶開發(fā)
1）找到新客戶的魚塘;
2）對(duì)新客戶進(jìn)行分類。
3）選對(duì)客戶后進(jìn)行客戶利益分析，列出客戶問題及疑問清單，并針對(duì)清單給出解決方案，
4）了解客戶的決策障礙，并想出對(duì)策予以消除。
5）每個(gè)客戶制定三個(gè)成交方案，確保成交概率。
6）成交客戶按幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)適時(shí)進(jìn)行追銷增銷等七種方法。
7）通過分析找出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并爭(zhēng)取PK掉。
三，老客戶
1）對(duì)老客戶通過增項(xiàng)增量提前預(yù)定轉(zhuǎn)介紹等進(jìn)行挖潛
。
2）分析流失的客戶原因，通過分析來進(jìn)行挽回。
3）現(xiàn)有老客戶按所學(xué)方法增加粘性，提高其退出和轉(zhuǎn)變成本，提高客戶忠誠度。
四 ，今后把培訓(xùn)表格作為主要銷售管理工具，每天更新分析跟進(jìn)，已更有效開展銷售工作，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。并按實(shí)際情況不斷優(yōu)化增減表格內(nèi)容，以更符合公司實(shí)際情況，最大化發(fā)揮其指導(dǎo)性作用。
第八組陳海民
經(jīng)過兩天的＂銷售精英＂培訓(xùn)，掌握了王老師的銷售工具，在接下來的日子里，我將銷售工作安排如下：
1.將現(xiàn)在已在合作的老客戶，用表格進(jìn)行分析，挖掘老客戶的購買潛力；
2.將我司的新產(chǎn)品逐一推廣給老客戶，建立更深層的合作；
3.制訂新的三套方案，向老客戶推廣，目的是提高銷售額；
4.從明天開始，設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，線纜廠家設(shè)立萬兆通為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，AOC光纜廠家設(shè)立易飛揚(yáng)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
5.利用表格，分析新客戶群，設(shè)立目標(biāo)客戶，制作工作計(jì)劃，主攻哪幾個(gè)目標(biāo)客戶；
6.招聘國內(nèi)業(yè)務(wù)員，國際業(yè)務(wù)員，報(bào)名參加行業(yè)展會(huì)，搭建外貿(mào)平臺(tái)；
7.參加行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議和活動(dòng)，增加睿海光電的曝光率，拓展人脈資源；
8.拜訪關(guān)鏈企業(yè)（跳線，波分復(fù)用公司），資源和信息分享，找到目標(biāo)客戶；
9.多參加銷量的培訓(xùn)，兩天的時(shí)間有點(diǎn)短，銷售是一門學(xué)問，需要多學(xué)習(xí)多實(shí)踐。
最后，感謝王老師的辛苦教導(dǎo)，及助理的辛苦陪伴，銷售這門學(xué)問是越學(xué)習(xí)越有趣，越學(xué)習(xí)感覺自己的知識(shí)越不足! 實(shí)踐是檢驗(yàn)學(xué)習(xí)掌握程度的最有效的方法！
8組 通過這兩天的銷售學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到了新客戶的成交、老客戶的維護(hù)、對(duì)客戶需求和分析能力有了一定程度的提升。接下來在對(duì)客戶打完電話后，我應(yīng)該先確定客戶合作意向，向客戶介紹自己的名字、公和業(yè)務(wù)范圍，讓客戶加深意向，介紹前應(yīng)該提前準(zhǔn)備自己業(yè)務(wù)資料方案，資料是吸引客戶了解公司的第一扇門并且加上微信；如果覺得客戶有意向，約出來見面聊，可以喝茶吃飯，聊日常、親情、公司員工、興趣愛好等，主要讓客戶說，自己帶動(dòng)話題作為傾聽者，給對(duì)方介紹行業(yè)內(nèi)的人，不聊公事；之后多關(guān)心問候客戶，多朋友圈點(diǎn)贊等，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候談客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)方面的對(duì)接工作，了解客戶需求，對(duì)公司目前管理體系有哪些不足的地方，在現(xiàn)場(chǎng)只了解客戶的需求，項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)回公司分析后發(fā)給客戶。幾天后，再打電話回訪，在經(jīng)歷幾個(gè)階段，我們需要給客戶一些“0風(fēng)險(xiǎn)承諾”，例如：贈(zèng)送專家免費(fèi)培訓(xùn)課程，或個(gè)人資格證等讓客戶覺得跟我們合作是非常劃算的事，進(jìn)而達(dá)成成交。在成交后，讓客戶介紹客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展。
8組伍丹培訓(xùn)后計(jì)劃20180317-20180318:
一、第一周計(jì)劃:
1、選擇有把握的客戶，將老客戶和新客戶分別分為ABC三類。針對(duì)每類客戶細(xì)分，篩選出目前利潤高且花費(fèi)時(shí)間少的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。
2、想辦法讓老客戶增量。讓每個(gè)客戶在本月原有的基礎(chǔ)上至少增加100萬的量。
二、第二周:
1、每周給已聯(lián)系上的新客戶發(fā)郵件，推送公司新訊息。私底下聊生活，興趣愛好，了解客戶性格特點(diǎn)。建立客戶關(guān)系。
2、了解客戶目前遇到的瓶勁，分析這些問題會(huì)給客戶帶來什么痛苦，針對(duì)痛苦做制作合理的解決方案。
3、調(diào)查目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括新產(chǎn)品，人員調(diào)動(dòng)，是否有參加什么活動(dòng)及客戶人員名單。
三、第三周:
1、對(duì)猶豫不決的客戶進(jìn)行深度調(diào)查，看哪些原因影響了訂單遲遲不下。
2、對(duì)下過測(cè)試單卻沒什么消息的客戶進(jìn)行定期追銷。詢問產(chǎn)品使用如何。近期是否有新的項(xiàng)目在進(jìn)行。
3、對(duì)老客戶不定期進(jìn)行回訪。有任何需要幫助的可提供24小時(shí)服務(wù)。
四、第四周:
1、繼續(xù)跟進(jìn)不滿意的客戶，詢問原因，從中省視自身的不足并提升。
2、至少讓一個(gè)老客戶介紹一個(gè)新客戶。
時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼銷售強(qiáng)化培訓(xùn)就要結(jié)束了，通過這兩天王老師的課程，之后工作中所要做的事:對(duì)于新客戶，增加客戶的預(yù)見率，首先我要了解對(duì)方的喜好，投其所好，讓對(duì)方感興趣，就會(huì)很樂意跟你聊天，在跟客戶約見的過程中一定要有自信，對(duì)產(chǎn)品一定要很專業(yè)，送一點(diǎn)客戶喜愛的小禮品，讓客戶對(duì)你滿意。對(duì)于老客戶:定期去拜訪客戶，讓客戶對(duì)我的影響更深，給客戶一點(diǎn)利益，讓客戶跟我們簽訂合同，給客戶介紹客戶，長(zhǎng)期合作。
最后非常感謝王老師這兩天的培訓(xùn)，希望以后能學(xué)以致用
8組劉亮名人色彩
【兩天學(xué)習(xí)總結(jié)】
通過王老師兩天的課程分享
意識(shí)到在平時(shí)的工作中還是有非常多的方面做得不夠到位。
回去以后將把這兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容技巧好好消化做到學(xué)以致用。
1:首先我會(huì)組織開個(gè)會(huì)議，建議各位老師可以核算預(yù)計(jì)下每個(gè)人自己每個(gè)月的推薦學(xué)生福利額，分析每個(gè)月的總目標(biāo)額，分配落實(shí)到每個(gè)人身上能為個(gè)人賺取多少的工資績(jī)效和推動(dòng)學(xué)?？備N售額的提高。實(shí)施老師分享的人人頭上有指標(biāo)人人頭上有業(yè)績(jī)的方案，充分利用好每個(gè)個(gè)體的圈子人脈，每一處生源的充分發(fā)揮，為公司創(chuàng)造更高效益。
2:調(diào)動(dòng)老師們安排好行程去行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那做一個(gè)調(diào)查，分析好對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)做到知己知彼，更好的為客戶提供更全方位的清晰對(duì)比。
3:計(jì)劃把學(xué)生一千多號(hào)的生源每個(gè)月做一個(gè)渠道來源總結(jié)，包括地址，了解渠道，為生源來源渠道分析報(bào)告做鋪墊。
4:分析總結(jié)咨詢生源的不同年齡階段身份地位應(yīng)對(duì)應(yīng)詢問和回答的關(guān)鍵話術(shù)，做到了解她們真正的內(nèi)心需求。
5:建立五天或者七天內(nèi)未成交客戶群，期間組織活動(dòng)加強(qiáng)溝通交流。
6:建議學(xué)校安排合適的老師名額去外場(chǎng)拉合作單位并現(xiàn)場(chǎng)拍照以用作后期學(xué)生咨詢的證據(jù)憑證使用和幫助。
7:對(duì)已畢業(yè)開店學(xué)員做一份調(diào)查報(bào)告和回訪，累計(jì)有效信息做一份資料。
8:學(xué)校定期需辦幾場(chǎng)外場(chǎng)沙龍固定授課模式口碑宣傳以及師資口碑宣傳。
9:學(xué)校做一份調(diào)查反饋模板，定期給客戶填寫反饋，及時(shí)調(diào)整問題更新完善學(xué)校不足之處。
其他自己會(huì)慢慢實(shí)行期間一邊摸索結(jié)合這兩天所學(xué)知識(shí)爭(zhēng)取能把知識(shí)帶回去給大家共同分享受益，一起努力讓學(xué)校越做越大，口碑知名度能響應(yīng)出湖南走向全國市場(chǎng)。
這兩天辛苦王老師了
通過2天的學(xué)習(xí)，可以指導(dǎo)我平常的一些工作。
我將根據(jù)公司產(chǎn)品和現(xiàn)在有情況，首先把客戶做個(gè)篩選，不斷細(xì)分，并把客戶劃分成不同的群體，然后找到其中的重要客戶，再集中主要精力和有限的資源來重點(diǎn)攻克他們。改善以前時(shí)間、精力等多方面的分散，還取不到好的成果的狀況。接下來針對(duì)已選定的客戶，進(jìn)行全面的分析，不斷整理客戶存在的問題清單，以及分析這些問題已經(jīng)給客戶造成或可能帶來麻煩，然后盡可能地找到解決方法，以便更好的服務(wù)于客戶。發(fā)現(xiàn)新的客戶，維護(hù)老客戶，挖掘老客戶潛在價(jià)值，為不成客戶成交，我們要準(zhǔn)備3個(gè)成交價(jià)以及3個(gè)成交方案。針對(duì)客戶擔(dān)心的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)清單，給予客戶一定的零風(fēng)險(xiǎn)承諾是必要的，如退樣品費(fèi)、7天退換貨、正品保證、交期保證等。成交時(shí)，拿別的產(chǎn)品做比較，體現(xiàn)本身的不一樣，差異化，提煉出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。報(bào)價(jià)時(shí)不僅僅是簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)成本的結(jié)構(gòu)以、成本優(yōu)勢(shì)和成本回報(bào)，讓報(bào)價(jià)更具優(yōu)勢(shì)。為實(shí)現(xiàn)老客戶不降價(jià)、讓客戶提前下單或提高銷售額等目的，可以試著給客戶漲價(jià)。當(dāng)客戶有購買意向時(shí)，注重引導(dǎo)客戶批量買或增加最低起定量。為挽回客戶，分析老客戶不滿意原因，勁量挽回需要挽回的老客戶。希望這些做法可以讓我工作的更順。
1、 六組陳生：通過老師兩天的銷售精英課程講解，從新市場(chǎng)開發(fā)到老客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)，再到客戶的具體分析，收獲頗多。也指引了我以后銷售業(yè)務(wù)的開展，回去之后我主要從以下幾個(gè)方面著手實(shí)行。1.認(rèn)真整理老師的課件內(nèi)容，首先是新市場(chǎng)開發(fā)中的選擇客戶問題，這塊我們要根據(jù)老師說的找精準(zhǔn)客戶而不是一攬子客戶，同時(shí)進(jìn)行客戶細(xì)分，做出等級(jí)評(píng)價(jià)，判斷哪一類客戶是我們需要去攻克 。2.根據(jù)年度目標(biāo)將業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分解，具體落實(shí)到季度和月度目標(biāo)，然后嚴(yán)格按照設(shè)定的目標(biāo)去落實(shí)。3.老客戶方面，做個(gè)已流失老客戶的問卷調(diào)查，從而了解流失客戶的需求和我們的不足，進(jìn)一步了解老客戶的剛需要求。
1、 六組拉菲：通過2天的培訓(xùn)，加之我們公司產(chǎn)品比較單一，主要是客戶找我方合作，基于這種情況，我主要從老客戶挖潛方面制定下一步的工作計(jì)劃：
1、 匯總現(xiàn)有的老客戶群體信息，分析合作的穩(wěn)定性；
2、 我們公司產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)比較大，先制定公司近期產(chǎn)品的漲?。?br />
3、 將現(xiàn)有老客戶按優(yōu)先等級(jí)排序，并對(duì)每個(gè)等級(jí)制定不同的優(yōu)惠漲??；
4、 由于我們公司規(guī)定所有的價(jià)格上漲期限為一周，我會(huì)設(shè)定一個(gè)預(yù)期的時(shí)間提前告知客戶，讓客戶有一個(gè)緩沖的接受時(shí)間；
5、 制定合適的漲價(jià)理由，尤其是讓客戶容易接受的。
上面是基于目前的工作情況及產(chǎn)品性質(zhì)制定的3-4月份的工作計(jì)劃。
8組伍丹培訓(xùn)后計(jì)劃20180317-20180318:
一、第一周計(jì)劃:
1、選擇有把握的客戶，將老客戶和新客戶分別分為ABC三類。針對(duì)每類客戶細(xì)分，篩選出目前利潤高且花費(fèi)時(shí)間少的客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。
2、想辦法讓老客戶增量。讓每個(gè)客戶在本月原有的基礎(chǔ)上至少增加100萬的量。
二、第二周:
1、每周給已聯(lián)系上的新客戶發(fā)郵件，推送公司新訊息。私底下聊生活，興趣愛好，了解客戶性格特點(diǎn)。建立客戶關(guān)系。
2、了解客戶目前遇到的瓶勁，分析這些問題會(huì)給客戶帶來什么痛苦，針對(duì)痛苦做制作合理的解決方案。
3、調(diào)查目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括新產(chǎn)品，人員調(diào)動(dòng)，是否有參加什么活動(dòng)及客戶人員名單。
三、第三周:
1、對(duì)猶豫不決的客戶進(jìn)行深度調(diào)查，看哪些原因影響了訂單遲遲不下。
2、對(duì)下過測(cè)試單卻沒什么消息的客戶進(jìn)行定期追銷。詢問產(chǎn)品使用如何。近期是否有新的項(xiàng)目在進(jìn)行。
3、對(duì)老客戶不定期進(jìn)行回訪。有任何需要幫助的可提供24小時(shí)服務(wù)。
四、第四周:
1、繼續(xù)跟進(jìn)不滿意的客戶，詢問原因，從中省視自身的不足并提升。
2、至少讓一個(gè)老客戶介紹一個(gè)新客戶。
上海銷售部門培訓(xùn)
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