何為導(dǎo)購？導(dǎo)購就是積極主動地引導(dǎo)顧客走向購買的方向。做好導(dǎo)購工作的首要任務(wù)是主動出擊，很多時候由于我們?nèi)狈χ鲃有裕瑳]有及時引導(dǎo)顧客，導(dǎo)致導(dǎo)購員往往被顧客牽著鼻子走，從而失去了主導(dǎo)權(quán)。除此之外，優(yōu)秀的導(dǎo)購工作還需要做到以下四件事：
第一，抓住感動顧客的關(guān)鍵時刻。當(dāng)顧客光顧時，我們要熱情周到，不僅在顧客購買時，更在顧客未購買時展現(xiàn)出良好的服務(wù)態(tài)度。
第二，熟知產(chǎn)品知識，強(qiáng)化銷售技巧。導(dǎo)購員必須對鞋類產(chǎn)品了如指掌，包括材質(zhì)、工藝、款式等，同時還需要掌握一系列銷售技巧，如如何與顧客溝通、如何解答顧客的疑問等。
二、賣鞋子的銷售技巧與口才藝術(shù)
作為鞋類的導(dǎo)購員，核心任務(wù)是通過自己的引導(dǎo)使顧客購買鞋子。銷售鞋子不僅僅是有好的產(chǎn)品，更要有好的銷售技巧和口才。以下是一些關(guān)于賣鞋子的銷售技巧和口才建議：
明確銷售目標(biāo)。確定每天要拜訪的顧客群體，找出潛在顧客的階層，這樣才能使銷售更有針對性。接近潛在顧客、了解顧客喜好、提供專業(yè)的產(chǎn)品解說都是成功的關(guān)鍵。
留下良好第一印象。顧客往往通過第一印象來評判導(dǎo)購員，因此導(dǎo)購員需要保持健康、充滿活力的形象，使顧客產(chǎn)生交流的意愿。
開發(fā)并維護(hù)顧客關(guān)系。成功的銷售人員需要經(jīng)常與顧客保持聯(lián)系，不僅限于銷售時刻，平時的關(guān)心與問候也能讓顧客感到溫暖，從而建立長期合作關(guān)系。
接下來是專業(yè)知識的運(yùn)用。銷售人員應(yīng)具備極強(qiáng)的專業(yè)知識，對產(chǎn)品的了解要比一般人多得多。能迅速、準(zhǔn)確地回答顧客的問題，提供滿意的答復(fù)。
處理反對意見并轉(zhuǎn)化其為賣點(diǎn)也是關(guān)鍵。當(dāng)顧客提出疑慮或反對意見時，銷售人員應(yīng)善于處理，轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使顧客輕松愉快地完成購買。
在推銷過程中，運(yùn)用一些技巧也能幫助成功銷售。比如利用“二選其一”的技巧幫助猶豫不決的顧客做決定，或是利用“怕買不到”的心理促使顧客快速下單。當(dāng)遇到難以達(dá)成的銷售時，可以嘗試反問式的回答或是欲擒故縱的策略來推動銷售。
收款能力也是銷售成功的關(guān)鍵之一。銷售人員應(yīng)具備極強(qiáng)的收款能力，確保貨款能夠及時收回。
顧客踏入店門，即意味著銷售機(jī)會的出現(xiàn)。我們應(yīng)給予熱情的微笑和真誠的問候，以贏得顧客的信賴和好感。這樣的顧客很可能就會成為我們的買客。公司要求門店為來店的顧客提供“三個一”服務(wù)，即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)。
在門店中，進(jìn)店的顧客并不總是獨(dú)自一人，有時可能是夫妻、朋友或同事一同前來。這時，我們必須先判斷誰是購買決策的主要影響者。只有準(zhǔn)確判斷，接下來的推銷工作才能事半功倍。
當(dāng)顧客還在猶豫、觀察商品時，他們的心情往往是膽怯的，對店員的行為也較為敏感。特別是生面孔的客人，過于積極的接待可能會引發(fā)他們的反感。不如給他們一個相對寬松的環(huán)境，保持一定距離，但又要密切關(guān)注他們的舉動，在適當(dāng)?shù)臅r候主動提供服務(wù)。
由于每位顧客的需求和喜好都不同，所以在推薦商品時，我們必須先判斷顧客的品味、風(fēng)格和檔次，再做出合適的推薦。盲目的推薦只會讓顧客產(chǎn)生不信任。而且，我們推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”，而不是舊觀念的“販賣銷售”。贏得顧客的信賴才是最重要的。
考慮到顧客普遍的面子問題，在推銷過程中，我們必須尊重他們的自尊。在可能觸及顧客自尊的情況下，要選擇恰當(dāng)?shù)睦碛桑o他們一個臺階下。這樣既完成了交易，又沒有傷害顧客的自尊。
幽默是一種有效的潤滑劑，可以緩和緊張氣氛，甚至在推銷上也有其獨(dú)特的效果。在推薦商品時，一句幽默的話往往能贏得顧客的開心，放松他們的防備心理，從而促成交易。但需要注意的是，運(yùn)用幽默推銷時要把握時機(jī)和對象。
在交談中，如果顧客說“是”的次數(shù)越多，他們被別人的觀點(diǎn)和立場“俘虜”的可能性就越大。例如，當(dāng)顧客對我們的價格表示懷疑時，我們可以用一種婉轉(zhuǎn)的方式引導(dǎo)他們理解我們的經(jīng)營成本和價格定位。在交談時，一定要注意保持微笑、心平氣和的態(tài)度，而不是咄咄逼人。
推銷技巧還有很多方面需要學(xué)習(xí)和提高。為了全面提高業(yè)務(wù)能力，推銷人員需要盡可能掌握多方面的知識。我們不必成為每個方面的專家，只要能夠完成推銷職責(zé)就是最好的。
關(guān)于如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，首先要解決的是企業(yè)文化融入的問題。大多數(shù)導(dǎo)購員并非企業(yè)正式員工，但企業(yè)文化的培訓(xùn)仍然是首要任務(wù)。通過企業(yè)文化的培訓(xùn)，增強(qiáng)導(dǎo)購員對公司的認(rèn)同感和歸屬感，從而提高他們的銷售積極性。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的，至少應(yīng)占到導(dǎo)購員培訓(xùn)的40%以上。只有深入了解產(chǎn)品的導(dǎo)購員才能成為銷售高手，贏得顧客的信賴。銷售技巧、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)等方面也是導(dǎo)購員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
在培訓(xùn)過程中，應(yīng)該注重實(shí)用性和現(xiàn)場參與性。理論性的內(nèi)容應(yīng)該結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析、點(diǎn)評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能判斷哪種方法更為有效。終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的重要性，通過照片或視頻等直觀的方式進(jìn)行對比、分析和評價，加深導(dǎo)購員的印象。
導(dǎo)購員培訓(xùn)是終端管理的重要環(huán)節(jié)，提升導(dǎo)購員培訓(xùn)效果和提高導(dǎo)購員管理者的水平是每一個從事導(dǎo)購員工作的管理者需要認(rèn)真考慮的問題。只有通過實(shí)用、有效的培訓(xùn)方法，才能真正提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的銷售增長做出貢獻(xiàn)。
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