超市作為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾徫飯鏊?，特別是女性同胞更是熱衷于在此享受購物的樂趣。但在逛超市時，我們經(jīng)常會遇到一些情景，讓購物的體驗并不那么愉快。
比如，在走進(jìn)洗滌用品貨架前，有些導(dǎo)購員一開口就問顧客想買什么，這往往會向顧客施加壓力，讓顧客產(chǎn)生抗拒情緒，快速離開。那么，如何提升化妝品導(dǎo)購的銷售技巧，做好他們的培訓(xùn)呢？
培訓(xùn)時需要注重行業(yè)背景的介紹，幫助導(dǎo)購員理解行業(yè)發(fā)展趨勢，提升他們的自信心。介紹每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并列出具體的優(yōu)勢。分析市面上的競爭對手，明確差異化點(diǎn)。為了檢驗學(xué)習(xí)效果，可以準(zhǔn)備一份問卷進(jìn)行考試，成績優(yōu)秀者可給予物質(zhì)獎勵。
實操是培訓(xùn)的核心環(huán)節(jié)。每位導(dǎo)購員需要在實際場景中模擬銷售行為，包括拿起產(chǎn)品高聲叫賣、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)等，直到熟練掌握。這種培訓(xùn)方式不僅可以讓導(dǎo)購員深刻記住產(chǎn)品的重要特點(diǎn)，還可以訓(xùn)練他們的膽量，在實際銷售時不會怯場。在此過程中，需要突出賣點(diǎn)，用熱情和氣氛感染消費(fèi)者，促使其產(chǎn)生購買欲望。
銷售洗滌、日化用品類產(chǎn)品時，突出的技巧是主動出擊、主動銷售。由于顧客在超市經(jīng)過貨架的時間非常短暫，所以必須快速與顧客接觸，用專業(yè)的知識、熱情和態(tài)度吸引顧客。具體操作方法包括主動迎上去，拿起產(chǎn)品遞給顧客，并逐一介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。如果顧客表現(xiàn)出興趣，就進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其的優(yōu)勢。對于關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，如洗發(fā)水配套護(hù)發(fā)素等，也可以進(jìn)行推薦。
在銷售過程中，導(dǎo)購員的態(tài)度至關(guān)重要。即使銷售成功，也要親切自然地向顧客道別，并記錄下顧客的資料，以便下次開展促銷時通知其再次購買。對顧客的每一個互動環(huán)節(jié)都需要做好復(fù)習(xí)和鞏固。這看似簡單，但操作起來并不容易，需要持之以恒。如能熟練運(yùn)用這些技巧，相信銷售將不再是一件難事。
那么，何為銷售管培生呢？銷售管培生是從優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選出的有培養(yǎng)潛力的儲備管理人員。他們有一系列嚴(yán)格的培訓(xùn)計劃，包括考核和評估機(jī)制。特色是輪崗培訓(xùn)，即管理培訓(xùn)生沒有固定的工作崗位，要到各個崗位輪崗大約一年時間。然后根據(jù)表現(xiàn)評估后安排最適合的崗位。企業(yè)一般會為管理培訓(xùn)生安排資深經(jīng)理人作為導(dǎo)師，引導(dǎo)其融入公司文化，為其成長發(fā)展提供個性化建議。其職業(yè)發(fā)展路徑一般是銷售、銷售主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。
對于營銷一線人員的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的。他們是市場的開拓者，其個人素質(zhì)、綜合技能、營銷能力在很大程度上決定了企業(yè)的市場競爭力。要做好營銷一線人員的培訓(xùn)，提升他們的素質(zhì)和能力，以更好地面對市場競爭。
無論是化妝品導(dǎo)購還是銷售管培生、營銷一線人員，培訓(xùn)都是提升他們能力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。只有做好培訓(xùn)，才能讓他們更好地發(fā)揮潛力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。營銷一線人員的角色定位與能力培養(yǎng)
營銷一線人員主要扮演著六種角色。根據(jù)崗位職能、業(yè)務(wù)要素、管理幅度以及能力要素、技能經(jīng)驗需求，我們可以將一線人員劃分為業(yè)務(wù)員、市場經(jīng)理、市場總監(jiān)三個層級。
面對傳統(tǒng)經(jīng)驗與業(yè)務(wù)創(chuàng)新的矛盾性，組織營銷一線人員的培訓(xùn)顯得尤為重要。培訓(xùn)過程中，需注重“換位思考”和“同理心”，切實考慮一線人員的培訓(xùn)特性。開展培訓(xùn)時，應(yīng)全面考慮時間、地點(diǎn)、銷售淡旺季等因素，避免將培訓(xùn)變成負(fù)擔(dān)，產(chǎn)生負(fù)面效果。
為了提升營銷人員的綜合素質(zhì)和營銷技能，激發(fā)其潛力，以適應(yīng)營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，企業(yè)可以從職業(yè)發(fā)展和績效導(dǎo)向兩個方面開展針對性培訓(xùn)。為此，可以采取以下人員培養(yǎng)策略：
一、加快各個層級人員的培養(yǎng)及儲備。
二、建立基于職業(yè)發(fā)展的人員培養(yǎng)機(jī)制。
對于入職1-3年的業(yè)務(wù)員，建立以入職、勝崗、業(yè)績提升為目標(biāo)的能力培養(yǎng)提升體系；對于工作4年以上的市場經(jīng)理，重點(diǎn)進(jìn)行市場開發(fā)、渠道管理以及區(qū)域細(xì)分市場的管理與分析能力培養(yǎng)；對于工作6年以上的市場總監(jiān)，則應(yīng)注重培養(yǎng)其市場戰(zhàn)略規(guī)劃能力和團(tuán)隊建設(shè)能力，打造營銷一線統(tǒng)帥。
考慮到營銷一線人員工作性質(zhì)的特殊性，除了職場禮儀、團(tuán)隊合作能力、溝通技巧等通用能力培訓(xùn)，還需要對其進(jìn)行營銷基礎(chǔ)知識、銷售技巧、營銷策略、客戶開發(fā)技巧等培訓(xùn)。
根據(jù)各層級人員的工作性質(zhì)及能力要求，設(shè)置包括管理、團(tuán)隊建設(shè)、溝通技巧及個人素質(zhì)等方面的共性課程。針對不同層級的培訓(xùn)對象，基于不同的能力需求，定制個性化的差異化培訓(xùn)課程。
結(jié)合實際情況，如新員工入職、銷售人員職位晉升、銷售淡季、新產(chǎn)品上市等時機(jī)，在不影響區(qū)域銷售任務(wù)的前提下，就近組織具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師，如銷售經(jīng)理或銷售骨干，進(jìn)行靈活多變的培訓(xùn)。培訓(xùn)方式可以包括沙盤模擬、案例研討、移動終端學(xué)習(xí)、集中化培訓(xùn)等多種方式。
制定詳細(xì)的培訓(xùn)實施計劃，結(jié)合時間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式等要素進(jìn)行培訓(xùn)過程的監(jiān)控，確保出勤率、積極性和培訓(xùn)效果。并對講師、課程、培訓(xùn)組織及學(xué)員的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評估，不斷優(yōu)化培訓(xùn)方案。
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