一、銷售主管如何規(guī)劃培訓計劃
企業(yè)的銷售培訓計劃通常分為“等級培訓”、“專業(yè)培訓”和“特殊培訓”三類。針對銷售主管而言，制定一個有效的培訓計劃是至關(guān)重要的。
根據(jù)員工的職位系列，將培訓分為“管理人員”（包括高層、中層和基層）、一般員工和新員工三個等級。針對不同等級的員工，制定相應的學習內(nèi)容和課程。
根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點進行“專業(yè)培訓”，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售、市場、財務、人事等。這樣的培訓可以幫助銷售人員更好地了解公司的業(yè)務流程，提高銷售業(yè)績。
“特殊培訓”是根據(jù)企業(yè)特定任務而設(shè)定的，如儲備干部培訓、培訓師培訓等。根據(jù)企業(yè)的具體情況，制定相應的培訓計劃。
在規(guī)劃培訓時，企業(yè)需要結(jié)合戰(zhàn)略規(guī)劃及待解決的問題，對每一分類或?qū)ο筮M行需求調(diào)查。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，確定具體的培訓內(nèi)容和課程、參與人數(shù)及培訓時間。一般企業(yè)都會制定年度培訓計劃，確保有針對性的培訓。
二、銷售培訓內(nèi)容有哪些核心要點
銷售培訓主要包括以下幾個核心內(nèi)容：
1. 銷售技巧與方法的培訓：這是銷售培訓的核心之一。包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。通過有效的銷售方法，銷售人員可以更高效地進行客戶溝通，提升業(yè)績。
2. 產(chǎn)品知識的培訓：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準確地向客戶介紹產(chǎn)品，解答客戶的疑問。
3. 客戶關(guān)系管理培訓：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶、如何跟進客戶、如何維護現(xiàn)有客戶關(guān)系等。通過有效的管理，提升客戶滿意度和忠誠度，增加銷售業(yè)績。
4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓：幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標，培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團隊合作精神以及持續(xù)學習的精神等。還涉及如何制定個人發(fā)展目標、提升職業(yè)競爭力等方面的內(nèi)容。
5. 市場分析培訓：幫助銷售人員了解當前市場趨勢和競爭對手情況，更加精準地制定銷售策略，把握市場機遇。
三、如何有效管理銷售團隊
管理銷售團隊需要關(guān)注以下幾個方面：
1. 針對核心業(yè)務員進行激勵，激發(fā)其斗志和潛能，保證銷售部門的業(yè)績有新的突破。
2. 針對老業(yè)務員，通過激勵政策激發(fā)其奮斗精神，利用其熟悉業(yè)務的優(yōu)勢為團隊效力。
3. 了解員工的需求，有針對性地展開激勵，針對不同員工給予不同的激勵方式，調(diào)動其工作積極性。
4. 定期進行公司的業(yè)務培訓，提高業(yè)務員的銷售水平。
5. 營造溫馨的團隊氛圍，讓員工有歸屬感，緩解工作壓力。
在管理過程中，需要注意以下幾點：
1. 對銷售人員的銷售過程進行控制，使其工作過程規(guī)范化和計劃化。通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析進行有效控制。
2. 管理制度和方法的有效實施離不開及時有效的管理控制。針對銷售人員管理中出現(xiàn)的問題，要加強管理和信息獲取的力度。
3. 銷售定額等經(jīng)濟考核指標要因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。在制定銷售計劃時，要考慮到不同市場區(qū)域和產(chǎn)品品類的差異。
4. 對于如何獲悉銷售人員真實的工作狀態(tài)，可以使用專業(yè)的外勤管理軟件來完成。
針對績效考核制度帶來的問題，建議按照班次進行利益分配，這樣可以有效解決同班次爭搶客戶的情況。對于同班次的員工，如果人數(shù)在五人以下，可以實行班次統(tǒng)籌管理。具體來說，該班次完成的總?cè)蝿?，可以將總提成?0%至90%平均分配給員工，剩余的部分則由班次負責人根據(jù)員工表現(xiàn)獎勵特別突出的個人。值得注意的是，我們強調(diào)的是團隊英雄而非個人英雄。
關(guān)于如何更有效地控制銷售成本，我們可以從以下幾個方面入手。商品本身的成本是由銷售部門聯(lián)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，并考慮到自身的盈利毛利點來定價，以此制定出完善的價格體系。在這個價格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定不同級別的打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)享有7折權(quán)限，店長享有8折權(quán)限等。如果在價格體系內(nèi)銷售，可以直接進行，若超過權(quán)限則需上級領(lǐng)導審批，這樣可以避免頻繁匯報的困擾。
對于銷售部門的績效考核，有幾個關(guān)鍵指標需要關(guān)注。首先是公司成本，包括各銷售區(qū)域的成本、商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本以及其他成本，如總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等，這些都可以在財務報表中得到體現(xiàn)。公司毛利率是判斷公司是否盈利的關(guān)鍵點。公司銷售額也是重要的考核指標，反映公司在行業(yè)市場中的占有率。在達成銷售任務的盡量減少公司開支的營銷活動預算也是重要的考核內(nèi)容。對于采取壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
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