一、行業(yè)背景與市場特征
1. 市場規(guī)模與趨勢
2. 大客戶核心特征
| 特征 | 說明 |
|-|-|
| 決策復(fù)雜度高 | 涉及操作層、管理層、決策層（如技術(shù)/財(cái)務(wù)/使用部門），需分層突破 |
| 需求定制化 | 70%大客戶要求結(jié)合業(yè)務(wù)痛點(diǎn)設(shè)計(jì)課程（如降本增效、數(shù)字化轉(zhuǎn)型） |
| 競爭激烈 | 頭部客戶被多家機(jī)構(gòu)爭奪，需差異化方案（如行業(yè)案例庫、AI教練系統(tǒng)） |
二、大客戶識別與篩選
1. RFM模型量化價(jià)值
示例：某制造業(yè)客戶年培訓(xùn)預(yù)算>500萬、3個(gè)月內(nèi)多次咨詢，RFM綜合分85+，列為S級客戶。
2. 非財(cái)務(wù)指標(biāo)補(bǔ)充
三、銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 需求深度挖掘
2. 方案定制與呈現(xiàn)
3. 決策鏈突破策略
| 角色 | 關(guān)注點(diǎn) | 突破話術(shù) |
||
| 技術(shù)部門 | 課程與業(yè)務(wù)適配性 | “我們的BI系統(tǒng)可對接您現(xiàn)有OA，實(shí)時(shí)分析人效數(shù)據(jù)” |
| 財(cái)務(wù)部門 | ROI與預(yù)算控制 | “階梯定價(jià)方案，首期交付后節(jié)省20%差旅成本” |
| 決策層 | 戰(zhàn)略價(jià)值 | “為高管定制專屬匯報(bào)看板，量化人才對市值影響” |
四、銷售流程與漏斗管理
1. 五階段漏斗模型
| 階段 | 目標(biāo) | 關(guān)鍵動作 |
|--|
| 線索孵化 | 從RFM高分池篩選客戶 | 行業(yè)白皮書推送+CEO圓桌會邀約 |
| 需求診斷 | 確認(rèn)痛點(diǎn)和預(yù)算 | 多部門訪談+競品方案分析 |
| 方案定制 | 輸出個(gè)性化提案 | 聯(lián)合HR設(shè)計(jì)課程地圖+試聽課 |
| 談判成交 | 消除疑慮促成簽約 | 試用賬號開放+成功案例對標(biāo) |
| 交付與復(fù)購 | 確保效果觸發(fā)續(xù)費(fèi) | 學(xué)習(xí)效果儀表盤+季度復(fù)盤會 |
2. 預(yù)測與風(fēng)控
五、客戶關(guān)系長期維護(hù)
1. 分層服務(wù)策略
2. 增值服務(wù)設(shè)計(jì)
3. 反饋閉環(huán)機(jī)制
六、企業(yè)能力建設(shè)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)重點(diǎn)
2. 組織協(xié)同保障
七、行業(yè)標(biāo)桿實(shí)踐
企業(yè)管理培訓(xùn)大客戶銷售的本質(zhì)是價(jià)值共生：需通過深度需求洞察構(gòu)建不可替代性，并將客戶成功嵌入交付全流程。建議企業(yè)結(jié)合自身資源稟賦，在RFM分層、SPIN/FABE工具鏈、漏斗精細(xì)化三方面重點(diǎn)投入，同步建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的行業(yè)化與數(shù)字化能力，以應(yīng)對年均10%+增長的千億級市場。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/469782.html