一、開場白設(shè)計：快速建立信任與興趣
1. 引發(fā)好奇心
2. 權(quán)威背書
二、需求挖掘話術(shù)：精準定位痛點
提問技巧（避免直接推銷，優(yōu)先引導客戶表達）：
傾聽后銜接話術(shù)：
> “根據(jù)您說的團隊執(zhí)行力問題，我們的‘目標落地四步法’恰好能解決——目標對齊→責任綁定→過程復盤→激勵閉環(huán)，XX集團應(yīng)用后季度目標完成率提升35%?！?/p>
三、價值呈現(xiàn)技巧：突出差異化優(yōu)勢
1. 課程價值
2. 靈活方案
四、異議處理策略（附話術(shù)模板）
| 異議類型 | 應(yīng)對話術(shù) | 來源 |
||--|--|
| 價格太高 | “相比您管理內(nèi)耗帶來的隱性成本（如決策延誤損失），本次投入回報率可達1：5。我們可提供分期方案?！?[[121][130]] |
| 時間沖突 | “70%的學員最初也擔心時間問題，但我們采用‘1天集訓+4周線上輔導’模式，90%學員全程跟完?！? |
| 效果存疑 | “您可先讓2位中層管理者免費試聽模塊課，這是我們上期學員的改進案例報告（遞資料）?！?[[6][130]] |
五、促單技巧：把握關(guān)鍵時機
當客戶出現(xiàn)以下行為時，立即促單：
高效促單話術(shù)：
六、跟進策略：未成交客戶轉(zhuǎn)化
1. 24小時內(nèi)發(fā)送定制資料：
> “針對您提到的梯隊建設(shè)問題，整理了《管理者梯隊培養(yǎng)路徑圖》及課程對應(yīng)模塊，供參考。”
2. 定期價值傳遞：
3. 3次跟進法則：
首次（3天后）→ 二次（1周后）→ 三次（新品/活動時）
> “新季度新增‘數(shù)字化轉(zhuǎn)型’案例庫，您團隊可優(yōu)先體驗?！?/p>
高效話術(shù)核心原則
? FABE法則：特征（Feature）→ 優(yōu)勢（Advantage）→ 利益（Benefit）→ 證據(jù)（Evidence）
? 3V溝通：語言（Verbal）突出邏輯 + 聲音（Vocal）傳遞信心 + 視覺（Visual）用資料強化
掌握這些話術(shù)后，建議錄制模擬對話進行復盤優(yōu)化。持續(xù)迭代是關(guān)鍵，例如每月分析成單率最高的話術(shù)*3，團隊共享經(jīng)驗 。
轉(zhuǎn)載：http://www.xvaqeci.cn/zixun_detail/470489.html