銷售是一門需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)積累的技藝，不同銷售人員的個(gè)人價(jià)值與其所能代表的產(chǎn)品價(jià)值密切相關(guān)。那么，對(duì)于銷售新手來(lái)說(shuō)，如何找到大客戶呢？以下是六大秘訣：
一、客戶推薦
在各行各業(yè)中，現(xiàn)有客戶間的相互推薦是一種高效的尋找新客戶的方式。當(dāng)讓現(xiàn)有大客戶幫助推薦時(shí)，提供利益和良好關(guān)系往往能事半功倍。比如，推薦新客戶可獲得優(yōu)惠或共享資源等。與大客戶建立良好的關(guān)系也是關(guān)鍵。
二、成為產(chǎn)品專家
大客戶對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)要求較高，因此銷售人員必須深入了解所銷售的產(chǎn)品，以展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和信心。專家身份有助于建立客戶信任，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
三、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)于尋找和爭(zhēng)取大客戶至關(guān)重要。大客戶可能因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更好地滿足其需求而不選擇你。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)和策略等，有助于制定更有針對(duì)性的大客戶開(kāi)發(fā)策略。
四、組織系統(tǒng)支持
面對(duì)組織型大客戶，單個(gè)銷售人員往往力量有限。需要組織的全面支持和介入，包括成立專門的開(kāi)發(fā)支持中心，提供數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)等支持，以提高效率和成功率。
五、交互式大客戶開(kāi)發(fā)
通過(guò)互惠合作的方式尋找大客戶，如購(gòu)買A產(chǎn)品可獲得B服務(wù)的優(yōu)惠等。還可以利用供應(yīng)鏈中的互補(bǔ)關(guān)系，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)共贏。例如，鋼材供應(yīng)商與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、木材企業(yè)與木材加工機(jī)生產(chǎn)商之間的合作等。這種方式有助于拓展業(yè)務(wù)并增強(qiáng)客戶關(guān)系。
六、公關(guān)手段創(chuàng)新
傳統(tǒng)的公關(guān)手段可能不再奏效，因此需要?jiǎng)?chuàng)新方式。不走尋常路的原則在這里尤為重要?？梢試L試采用非傳統(tǒng)的公關(guān)手段，如社交媒體、線上活動(dòng)等來(lái)吸引大客戶的關(guān)注。利用節(jié)日等特殊時(shí)機(jī)寄送實(shí)用禮品或開(kāi)展客戶聯(lián)誼活動(dòng)也能增強(qiáng)客戶關(guān)系。還可以通過(guò)電話營(yíng)銷與短信等方式保持長(zhǎng)期聯(lián)系。創(chuàng)新的方式有助于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出并吸引大客戶。經(jīng)過(guò)深入調(diào)研和實(shí)地走訪，發(fā)現(xiàn)中小型終端客戶銷量偏小，主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)及以下級(jí)別的客戶，甚至是村級(jí)客戶（特別是在農(nóng)資行業(yè)）。這些客戶的輻射范圍和影響力較小，但容易接觸。他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，是希望得到廠家的支持和幫助，或是貪圖小便宜，希望得到更多的促銷品。他們因?yàn)樯庖?guī)模較小，也不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。
而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的大店，規(guī)模越大越難打交道。這類客戶生意做得較大，較為強(qiáng)勢(shì)和苛刻，不容易對(duì)付。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多，對(duì)新手銷售缺乏耐心和精力。在這種情況下，銷售新手去拜訪大客戶，經(jīng)常受挫，或是客戶太忙沒(méi)有時(shí)間接待。久而久之，銷售新手越來(lái)越?jīng)]有信心去拜訪大客戶，轉(zhuǎn)而更多地拜訪中小型終端客戶。
盡管大客戶對(duì)廠家的銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)巨大，是廠家盈利和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵，但廠家業(yè)務(wù)員往往將更多時(shí)間和精力投入到中小型客戶身上，因?yàn)橹行⌒涂蛻魡?wèn)題多且易解決。這種現(xiàn)狀導(dǎo)致銷售新手容易陷入誤區(qū)，過(guò)多地在中小型終端客戶上投入精力和資源，卻不見(jiàn)銷量的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售的“二八定律”，即80%的銷量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。這些大客戶是幫助廠家創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)的主要來(lái)源。銷售新人需要充分認(rèn)識(shí)到終端大客戶的重要性，合理分配自己的時(shí)間、精力和資源，做好大客戶的客情關(guān)系。
對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)公司如何找客戶的問(wèn)題，當(dāng)前軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)極為流行且競(jìng)爭(zhēng)激烈。以華盛恒輝等為例，這些公司致力于為企業(yè)提供全面、系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)制作方案。在軍工領(lǐng)域和民用市場(chǎng)都有廣泛的客戶基礎(chǔ)。軟件開(kāi)發(fā)公司需要不斷尋找并拓展?jié)撛诳蛻?，特別是大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。建立良好的品牌形象、提供高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品、加強(qiáng)與客戶的溝通也是吸引客戶的關(guān)鍵。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，軟件開(kāi)發(fā)公司還需要不斷提高自身的實(shí)力和技術(shù)水平，以贏得客戶的信任和支持。對(duì)于新手銷售的話術(shù)技巧，需要注重溝通技巧、了解客戶需求、建立良好關(guān)系等方面。銷售新人也應(yīng)走出迷茫，認(rèn)識(shí)到大客戶的重要性并采取有效的策略來(lái)拓展業(yè)務(wù)。
最后針對(duì)文中提及的軟件管理系統(tǒng)如德格智能SaaS軟件管理系統(tǒng)等可根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行調(diào)整和完善產(chǎn)品策略以便更好地服務(wù)于客戶需求并為軟件公司提供更廣闊的市場(chǎng)前景和客戶群體促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展壯大客戶和業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)是公司的重要發(fā)展方向之一不斷完善和優(yōu)化產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)更加貼合客戶需求的服務(wù)項(xiàng)目將幫助公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和客戶滿意度提升目標(biāo)二、軟件開(kāi)發(fā)公司如何找客戶這方面不僅需要積極尋找潛在客戶和市場(chǎng)機(jī)會(huì)還需要不斷提升自身的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水平以滿足客戶的不斷變化的需求從而實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)期盈利目標(biāo)四大企業(yè)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)不僅滿足了企業(yè)對(duì)簡(jiǎn)易管理的需求，還突破了局域網(wǎng)應(yīng)用的限制，將數(shù)據(jù)管理延伸到了互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域。無(wú)論是內(nèi)部的管理應(yīng)用還是外部的移動(dòng)應(yīng)用，都可以在智能SaaS軟件管理系統(tǒng)中進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的管控。
高亞的產(chǎn)品8Manage是一款基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和一體化管理設(shè)計(jì)的企業(yè)管理軟件，其源代碼采用廣泛應(yīng)用的Java/J2EE開(kāi)發(fā)語(yǔ)言編寫。這一技術(shù)優(yōu)勢(shì)使得8Manage可按需進(jìn)行客制化，非常適用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)直通式處理，讓用戶可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)apps進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通與交易。
三、關(guān)于如何搜集：
搜集個(gè)人信息是一個(gè)不錯(cuò)的方法。以下是一些詳細(xì)建議：
1.搜集已接觸客戶的資料，可以在他們網(wǎng)上下單時(shí)進(jìn)行信息搜集，如姓名、地址、電子郵箱和電話號(hào)碼等。
2.當(dāng)面索要信息并建立客戶關(guān)系，可以讓客戶填寫發(fā)送名單表格或口頭詢問(wèn)。
3.通過(guò)電話詢問(wèn)信息，當(dāng)客戶打電話過(guò)來(lái)時(shí)，可以詢問(wèn)他們的基本信息并進(jìn)行簡(jiǎn)短調(diào)查。
4.利用預(yù)訂表格鼓勵(lì)提供信息，適用于產(chǎn)品預(yù)訂。此外還可以制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃來(lái)激勵(lì)客戶分享信息。一次只搜集少量信息并在取得信任后繼續(xù)深入詢問(wèn)其他個(gè)人信息也是一個(gè)有效方法。制作調(diào)查問(wèn)卷時(shí)要強(qiáng)調(diào)匿名性并保證調(diào)查過(guò)程的私密性和安全性。制作客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃時(shí)要注意隱私政策的設(shè)計(jì)，讓客戶了解你的行為意圖，以此增加客戶的信任感和對(duì)數(shù)據(jù)的真實(shí)性反饋。關(guān)于如何搜集客戶的其他類型的信息和儲(chǔ)存數(shù)據(jù)等也值得深入研究與探索。讓客戶積極參與的同時(shí)也需要從源頭抓起讓客戶與品牌的互動(dòng)越來(lái)越自然越來(lái)越積極、有利的同時(shí)使得與客戶之間的溝通也更加透明有效推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的良性健康發(fā)展從而為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)注入新的活力與動(dòng)力助力業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)和營(yíng)銷效果的擴(kuò)大。
對(duì)于長(zhǎng)期未進(jìn)行消費(fèi)行為的客戶，可以考慮推出一個(gè)折扣優(yōu)惠活動(dòng)，以刺激他們的消費(fèi)欲望。通過(guò)此策略，可以有效促進(jìn)客戶的購(gòu)買行為。
我們可以運(yùn)用一個(gè)簡(jiǎn)單的滿意度調(diào)查來(lái)了解客戶的反饋。設(shè)計(jì)一個(gè)僅包含兩個(gè)問(wèn)題的調(diào)查表，便可以收集大量關(guān)于客戶對(duì)我們產(chǎn)品或公司的看法。問(wèn)題的核心在于詢問(wèn)客戶是否會(huì)向他人推薦我們。例如：“您會(huì)向朋友、家人和同事推薦我們的產(chǎn)品或公司嗎？”并請(qǐng)他們?yōu)榇舜蚍郑罡邽?0分，代表強(qiáng)烈推薦。緊接著，再增加一個(gè)開(kāi)放性問(wèn)題：“為什么？”以獲取更詳細(xì)的反饋。
統(tǒng)計(jì)并分析那些給出高分的客戶（推薦者）所占的比例，并與給出低分的客戶（貶損者）進(jìn)行對(duì)比。計(jì)算凈推薦值，即推薦得分減去貶損得分。通過(guò)跟蹤這一凈推薦值的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)，我們可以評(píng)估我們的工作成果。
我們還可以進(jìn)一步詢問(wèn)客戶對(duì)我們的整體印象，以改善營(yíng)銷策略。一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)于客戶如何看待我們業(yè)務(wù)的問(wèn)卷調(diào)查，能夠幫助我們分析營(yíng)銷策略的效果。收集客戶是否愿意推薦我們的信息。這可以通過(guò)簡(jiǎn)單的店內(nèi)問(wèn)卷或在線調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。員工也可以在與客戶互動(dòng)時(shí)口頭收集此類信息，并錄入系統(tǒng)。
為了提升服務(wù)質(zhì)量，我們可以向客戶詢問(wèn)他們選擇我們的原因。編制一個(gè)包含一兩個(gè)問(wèn)題的簡(jiǎn)短問(wèn)卷，調(diào)查客戶選擇我們產(chǎn)品或服務(wù)的原因。例如，首先詢問(wèn)：“您今天為什么選擇購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？”并提供一些選項(xiàng)供客戶選擇，如方便性等。然后請(qǐng)客戶為這些選項(xiàng)打分，以了解哪些因素對(duì)他們最為重要。
為了更有效地管理，我們可以使用客戶關(guān)系管理（CRM）軟件。這類軟件能夠幫助我們匯總所有收集到的，并跟蹤與客戶的互動(dòng)。CRM軟件提供了一個(gè)空間，讓我們能夠收集并整理關(guān)于每位客戶的交易、調(diào)查問(wèn)卷、社交媒體信息和個(gè)人信息的綜合數(shù)據(jù)。這不僅有助于分析個(gè)體客戶需求，還能發(fā)現(xiàn)整體的客戶趨勢(shì)。
在收集和使用時(shí)，我們需要制定相應(yīng)的信息隱私政策。該政策應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明我們?nèi)绾问占畔?、使用信息和可能的信息共享情況。雖然某些地區(qū)可能有相關(guān)法律規(guī)定，但我們應(yīng)該將隱私政策置于網(wǎng)站上的顯眼位置。我們也應(yīng)該提供選擇，讓客戶可以選擇不參與數(shù)據(jù)收集，以增加透明度和信任度。
保持?jǐn)?shù)據(jù)的透明性和安全性至關(guān)重要。為了保障的安全，我們必須采取措施確保信息的保密性。使用加密技術(shù)來(lái)保護(hù)數(shù)據(jù)是基本措施之一。如果數(shù)據(jù)不慎泄露，無(wú)論是意外還是有意為之，都可能損害客戶的信任并導(dǎo)致他們離你而去。除了使用自動(dòng)加密的操作系統(tǒng)外，我們還應(yīng)該安裝殺毒軟件和防火墻來(lái)保護(hù)公司網(wǎng)絡(luò)的安全。如果對(duì)數(shù)據(jù)安全沒(méi)有信心，建議聘請(qǐng)技術(shù)專家來(lái)評(píng)估和完善系統(tǒng)。
我們需要定期更新個(gè)人信息和滿意度數(shù)據(jù)。留意客戶的電子郵箱、電話號(hào)碼和其他個(gè)人信息的變更，并及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)以確保其時(shí)效性?？梢酝ㄟ^(guò)軟件來(lái)協(xié)助這一過(guò)程，也可以在客戶到店時(shí)直接詢問(wèn)并更新信息。這樣不僅能夠保持信息的準(zhǔn)確性，也有助于我們更好地了解客戶的需求和滿意度。
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