一家企業(yè)是否優(yōu)秀，并不是取決于自己，而是取決于別人，當(dāng)年愛(ài)立信、摩托羅拉是多么的成功，但僅僅不到5年的時(shí)間，就在市場(chǎng)上消失得差不多了，因?yàn)樘O果公司出來(lái)了，所有的銷售人員要有戰(zhàn)爭(zhēng)的思維，情報(bào)非常重要，因?yàn)榭蛻羰欠襁x我們，是取決于客戶拿哪些公司跟我們比較，所以，*營(yíng)銷培訓(xùn)講師王越老師認(rèn)為我們要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
一、幾家競(jìng)品公司？
雖然市場(chǎng)上有上千家同行，但相同一個(gè)階段聯(lián)系客戶的也就是5家公司，再加上客戶主動(dòng)跟另外2家公司聯(lián)系，跟我們競(jìng)爭(zhēng)的一共7家公司，我們要分析出我們跟別的公司有什么不樣，引導(dǎo)客戶能以我們公司作為標(biāo)準(zhǔn)去要求另外6家公司。
二、直接競(jìng)爭(zhēng)與替代性競(jìng)爭(zhēng)
除了直接跟我們同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，我們也別忘了比我們層次更高和更低的對(duì)我們都會(huì)產(chǎn)生威脅，甚至一些替代的方案，也是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知道客戶了解了哪些信息。
三、質(zhì)量、服務(wù)、單價(jià)、付款方式？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給客戶的質(zhì)量，服務(wù)的內(nèi)容，單價(jià)以及付款方式，也是我們給客戶條件的依據(jù)，隨時(shí)關(guān)心競(jìng)品是否調(diào)整了*的方案，我們根據(jù)他們的情況給客戶報(bào)價(jià)，還價(jià)。我們同樣關(guān)注競(jìng)品的成功客戶案例以及他們供應(yīng)商的一些情況，防止他們以這些條件影響客戶；另外，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人職務(wù)以及介入的時(shí)間，對(duì)我們也有很大的影響，如果他們讓高層出面跟客戶談，而我們公司從頭到尾一僅讓業(yè)務(wù)員出面，甚至客戶到公司來(lái)參觀，沒(méi)有高層出面，會(huì)讓客戶感覺(jué)到你們雖然是大的供應(yīng)商，但你們對(duì)他這樣的客戶不夠重視，進(jìn)而放棄跟我們公司合作。
四、競(jìng)爭(zhēng)品對(duì)我司采取了哪些措施？
大家在相同一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶，難免會(huì)遇到同時(shí)跟進(jìn)同一客戶的現(xiàn)場(chǎng)，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一開(kāi)始對(duì)于我們公司的加入，并不采取反擊行動(dòng)，當(dāng)?shù)谝淮纬蕴澓螅绻麓芜€遇到我們競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)采取防御性反擊，如果再一次失敗了，第三次再碰面的時(shí)候，他們會(huì)采取進(jìn)攻性反擊，所以，相同的方案，價(jià)格以及付款方式，針對(duì)不同的客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是不一樣的。
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