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課程收益：
1.學會識別大客戶中不同角色及建立關系
2.學會通過高說服力的項目宣講一舉贏得客戶的信任
3.理解與應用對我方產(chǎn)品/服務的價值挖掘與營銷包裝的途徑和方法
4.理解與應用整合多方資源提出客戶難以拒絕的解決方案

課程大綱：
第一模塊：大客戶銷售的基本原理和行為模式
第二模塊：大客戶經(jīng)理的基本素質要求（測試）
贏得尊敬：優(yōu)秀大客戶銷售的基本特征
第三模塊：大客戶角色識別與關系建立
案例：400萬的訂單為什么飛了
如何識別并與大客戶中不同角色建立戰(zhàn)略關系
第四模塊：高說服力的話術技巧
首次見面：如何抓住稍縱即逝的銷售機會
深入溝通：如何讓客戶相信我們能帶來的價值
面對挑戰(zhàn)：如何引導出客戶的正面評價
建立信任：承諾與一致話術技巧
話術技巧的實戰(zhàn)演練
第五模塊：如何在項目宣講中一舉贏得客戶
如何將SPIN用于項目宣講
項目宣講中的邏輯順序，實戰(zhàn)演練與分析
第六模塊：營銷包裝：如何讓我們的產(chǎn)品更具魅力
故事：*的小提琴家為何受到冷落
如何巧用名人效應
行業(yè)排名如何產(chǎn)生效果
巧妙提升產(chǎn)品的科技含量
品牌故事打動客戶
第七模塊：資源整合，創(chuàng)新解決方案
工具介紹：可利用資源地圖
整合內(nèi)部資源，降低運營成本
整合外部資源，四兩撥千斤
第八模塊：如何應對客戶的各種反饋
說服策略與核查策略
促成策略與跟蹤策略
培訓師介紹：
新加坡國立大學國際MBA
北京大學國際MBA
天津大學工學學士
中國營銷與戰(zhàn)略專家、北京大學華人企業(yè)研究中心研究員
中國創(chuàng)業(yè)教育的先驅、科技部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才特聘專家、上海*輔導專家
授課風格：
鄭老師的國際化背景、扎實的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗造就了其務實的教學風格和寬廣的視野，他講課風格活潑靈活，對于知識難點、重點能夠以淺顯易懂的方法進行教學；善于啟發(fā)學員從全局角度和更高層面進行思考，其教學過程中穿插大量的現(xiàn)實案例，有效提升學員的學習效果和實際應用能力。