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課程收益：
【課程背景】特朗普2.0來勢兇猛，三個來月，關(guān)稅大旗揮舞，加拿大、墨西哥、中國，鋼鋁關(guān)稅、汽車關(guān)稅、基準關(guān)稅、對等關(guān)稅，一個接一個，層出不窮……飽受打擊的全球供應鏈愈發(fā)脆弱，拉動中國經(jīng)濟的三駕馬車之一的外貿(mào)出口嚴重受影響。
不可避免地，已經(jīng)“火熱”的國內(nèi)市場勢必更卷，同質(zhì)化競爭愈演愈烈，價格成了不可回避的關(guān)鍵因素……
如何擺脫價格戰(zhàn)，超越競爭，逆勢增長，這是老總高管必須破解的巨大挑戰(zhàn)！
殘酷的現(xiàn)實是，不少企業(yè)存在：
·心中無數(shù)。目標分解了，到底能不能落地、如期保質(zhì)保量完成沒有數(shù)。
·慣性思維。依然是老員工用老方法在老渠道把老產(chǎn)品賣給老客戶，沒有創(chuàng)新，何談突圍？
·價格戰(zhàn)泥潭。同質(zhì)化競爭日益激烈，沒有*，只有更低。
·忠誠度不高。關(guān)系經(jīng)營不到位，客戶哪家價格低選哪家。
·客戶做不大。沒有差異化，價值再造不徹底，不能把小客戶變成大客戶，大客戶變成戰(zhàn)略客戶。
·盈利下降。企業(yè)效益降低，人才吸引、研發(fā)投入能力不足，步入發(fā)展負循環(huán)。
本次主講包老師，在西安楊森、艾默生電氣、中兵裝青山工業(yè)等500強知名企業(yè)銷售一線實戰(zhàn)多年，是打過勝仗的將軍；課程從自我業(yè)績瓶頸分析、銷售目標分解、銷售計劃制定入手，從大客戶關(guān)系拓展、大客戶深度營銷、大客戶關(guān)系管理、差異化價值再造等方面進行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學員找到規(guī)避低層次價格戰(zhàn)、重塑價值、贏得大客戶的成功路徑，以保障公司： 找到瓶頸 目標落地 關(guān)系經(jīng)營 價值再造 業(yè)績突圍！
課程特色 深度性：大量先進管理方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)、落地、有深度； 實踐性：課程中側(cè)重以學員實際問題為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其它案例的解析與答疑；
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員學以致用。

培訓對象：
營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務工程師等

課程大綱：
【開篇】
一、全面認識關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價值
二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點
三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶價值細分
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標準
落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶責任矩陣落地
四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗
二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務時鐘與服務接觸點管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的*敗筆
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務策略
案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機深化客戶體驗

第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
1、商務活動（業(yè)務交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓、合作里程碑活動等）
2、團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結(jié)對活動等）
3、個人互動（生日活動、節(jié)日活動，家訪活動，興趣切磋，郊游等）
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務交流等
2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務互動等
3、管理培訓 \ 專項考察 \ 家庭宴會等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”
五、高價值客戶個性化服務策略
案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯
1、從初期合作到供應商
2、從供應商到*供應商
3、從*供應商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個性化價值到一體化價值拓展
案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機管理與關(guān)鍵預警策略
案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第六講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個層面
二、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務規(guī)劃（規(guī)劃+目標）
1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估（三層面）
2、年度關(guān)鍵客戶業(yè)務目標規(guī)劃
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標
落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、制定行動計劃與關(guān)鍵措施
2、定期稽核---“過程“與”結(jié)果“兼顧
3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》
五、關(guān)系管理總結(jié)評估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計劃
課程總結(jié)

講師介紹：
包賢宗
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
?被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
?實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領者
?金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……