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渠道營銷策略與變革管理培訓
課程大綱：
第一節(jié)：認識渠道的重要性
1、渠道功能及其重要性                                                            
2、渠道成員及其功能
3、渠道基本模式                                                          
4、渠道發(fā)展趨勢
5、中國市場渠道的現狀                                                          
6、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)
【案例分析】：中國家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間

第二節(jié)：渠道機會發(fā)現與渠道設計
1、什么是渠道機會                                                      
2、如何發(fā)現渠道機會
3、渠道機會的營銷價值評估                                                          
4、最優(yōu)的區(qū)域渠道設計原則
5、渠道設計的方法與路徑                                                        
6、渠道建設的價值評估
7、持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級                                                            
8、渠道選擇的標準
9、分銷商核心能力的構建                                                   
10、渠道設計面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方

第三節(jié)：渠道策略的分析與選擇
1、營銷策略的價值                                                      
2、渠道中產品策略分析與選擇
3、渠道中價格策略分析與選擇                                                        
4、渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國際酒業(yè)的價格政策
【專題討論】：長虹及格蘭仕的價格戰(zhàn)對行業(yè)競爭格局的影響
規(guī)模與利潤對企業(yè)的重要性

第四節(jié)：掌握增值分銷
1、兩種分銷的結果                                                      
2、何謂增值分銷
3、宏基的競爭力模式                                                    
4、提升品牌價值
5、增值服務                                                        
6、創(chuàng)造“口碑”
7、為企業(yè)的“人”服務——關系營銷                                                       
8、建立顧客終身價值

第五節(jié)：渠道變革管理
1、渠道沖突                                                                                            
2、渠道評估                                                                                  
3、渠道激勵                                                                                            
4、渠道支持
5、“三流管理”                                                                                                
6、價格管理                                                                                  
7、談判管理                                                                                      
8、要貨計劃管理
【案例分析】：華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】：廠商與經銷商在經營目標上的沖突及其對渠道的影響

第六節(jié)：分支機構或分銷商內部管理
1、經銷商的組織結構與管理                                                        
2、分銷渠道中的現金管理
3、分支機構管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天酒業(yè)辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機構應是利潤中心還是費用中心
【案例賞析】
1、柯達的渠道結網與增值分銷                                              
2、華夏長城華南區(qū)域市場渠道模式
3、聯想“1+1”品牌專賣店建設策略                                                    
4、汽車業(yè)4S店銷售模式
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