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銷售技能的培訓

培訓目的
掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略；
掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經理管理管理技能；
掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經理需求管理技能；
掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

課程背景
學習傳統(tǒng)文化的智慧，發(fā)現成功的規(guī)律，讓人生更有價值
學習陽光心態(tài)的內涵，轉換角度看工作，讓工作更有樂趣
掌握銷售工作的本質，找到銷售的訣竅，讓工作更有成效
學習不同的銷售模式，學會控制關鍵時刻，讓成交更簡單
學習效率型銷售流程，學會有效管理客戶，提升銷售業(yè)績
學習大成智慧，樹立結果意識，做有有行動力的銷售人

課程大綱
引言：人生不過常與福
一、關于幸福的探討
萬般皆福氣煩惱即菩提
大開心靈放飛思想
人之患，好為人師
觀念改變收獲無限
關于“學習”的探討
有目標不盲有計劃不忙
盲目學不如不學

二、陽光心態(tài)與動力激發(fā)
積極與消極心態(tài)的區(qū)別
不該有的四種心態(tài)
職場五大積極心態(tài)
尋找人與人之間差別
抱怨不是*的選擇
感受來自于我們的焦點
案例：全世界最不抱怨的人
銷售精英五大行為標準
職業(yè)人三種必備思維方式
案例：蘋果教父的魔力銷售

三、關于銷售的探討
銷售是信心的傳遞
銷售是情緒的轉移
銷售是價值的塑造
銷售與市場、營銷的區(qū)別
三種銷售思維的區(qū)分
一般銷售的三個階段
全面分析銷售低效的現象

四、銷售的兩種不同模式
效率型銷售與效能型銷售
效率型銷售的客戶特征
效能型銷售的客戶特征
效率型與效能型銷售的比較
效率型銷售團隊的管理模式
效能型銷售團隊的管理模式

五、實戰(zhàn)技能：奇正銷售兵法
賣而示之不賣,能而示之不能
難而示之易,易而示之難
冰而破之,盲而育之
疑而堅之,亂而定之
理而威之,感而情之
以利動之,以權動之

六、銷售人員如何掌握客戶心理與銷售策略
上兵伐謀攻心為上
好奇心理
眼見為實心理
從眾心理
對號入座心理
僥幸心理
貪利心理
避害心理
嫉妒心理
不見棺材不掉淚心理

七、精通的目的全在于運用
大成智慧：知行合一
結果意識：沒有如果只有結果
責任心：完成任務≠創(chuàng)造結果
創(chuàng)造結果的三三法則
責任是人生的原動力
啟示：《支那分割論》
活動：責任者宣言

講師介紹：劉易明
企業(yè)團隊訓練專家
國家認證管理咨詢師
多所總裁班特邀培訓師
老師從事企業(yè)管理及培訓工作18年，曾先后在大型國有企業(yè)和民營企業(yè)擔任營銷經理、運營總監(jiān)、總經理等工作，對企業(yè)管理、營銷策劃、經銷商管理、營銷團隊管理、銷售人員訓練與激勵等有豐富經驗與體會。
劉老師的課程以多年的管理實戰(zhàn)經驗為基礎，結合當下主流企業(yè)管理理論，總結出一套企業(yè)中層管理人員核心管理技能：即五步工作法和五步帶隊法，課程旨在幫助企業(yè)中基層管理人員理清管理思路，優(yōu)化工作方法，建立管理系統(tǒng)。幫助管理者實現管理效率提升。為方便學員將五步工作法與五步帶隊法快速應用到工作中，劉老師在授課中將大量實戰(zhàn)案例與管理工具相結合，使課程更加實戰(zhàn)、實操、實用。
劉老師有數百場演講和培訓經驗，劉老師語言犀利、觀點獨到、注重實戰(zhàn)與實操，能夠為學員提供大量專業(yè)高效的工具，能幫助團隊快速固化職業(yè)行為，提升管理效率與管理能力。
培訓風格：
劉老師授課采用全程體驗培訓模式，通過頭腦風暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等互動式、教練式、參與式教學方法，充分調動學員學習熱情，培訓課程深受好評；劉老師語言幽默風趣，課程現場輕松、有趣、自然，充分運用實戰(zhàn)案例教學，調動學員的培訓興趣和注意力，真正做到了深入淺出，令學員記憶深刻。

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